Затраты на реализацию

3.1. Анализ. Затраты на реализацию необходимо проанализировать в обеих областях, поскольку они особенно сильно различаются. Затраты на реализацию в области продаж 1 составляют 7,5%, а в области продаж 2–13,3%. Отклонение составляет 5,8 процентных пунктов, или 77,3%.
3.2. Причины. Так как отклонение в обеих областях реализации составляет 77,3%, прежде всего требуются специалисты по маркетингу и продажам, чтобы определить значимые причины для отклонений, превышающих норму. Возможные причины:
1) плохая организация реализации;
2) неэффективные каналы реализации;
3) слишком высокие оклады персонала в отделе продаж;
4) слишком большое число сотрудников во внутренних и региональных службах продаж;
5) значительные расходы на легковой транспорт;
6) большие расходы на легковой транспорт;
7) крупные потери при распространении рекламных материалов;
8) слишком длинный путь до покупателя;
9) маленький средний объем заказа;
10) слишком частые посещения В- и С-клиентов;
11) высокое значение показателя пробега автотранспорта в расчете на один заказ;
12) неблагоприятная структура потребителей;
13) недостаток квалифицированных продавцов;
14) сильная конкуренция;
15) большие затраты на мероприятия по стимулированию продаж;
16) высокая арендная плата за офисные помещения;
17) значительные затраты на обучение персонала;
18) частые посещения менее важных клиентов;
19) неэффективное оформление заказов;
20) большие командировочные расходы;
21) большие представительские расходы;
22) недостатки в планировании маршрутов;
23) высокие затраты на исследования рынков;
24) отсутствие эффективных мероприятий по стимулированию продаж;
25) недостатки в обработке заказов;
26) значительные телефонные расходы;
27) большое число мелких заказов;
28) высокие накладные расходы;
29) высокие комиссионные проценты;
30) плохая подготовка торговых переговоров;
31) продажа невыгодной продукции;
32) высокая текучесть персонала отдела реализации.