Тактические приемы на переговорах

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1.«Уход» связан с закрытием позиции. Примером ухода может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу.

2.«Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо причинам пытается затянуть переговоры.

3.«Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с мнением партнера нацелено на подчеркивание общности.

5. «Выражение несогласия» с высказываниями оппонента – противоположный прием.

6. «Салями» - очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Психологические условия успеха на переговорах

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор:

- чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;

- чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы;

- в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров и легко поддаются объяснению;

- чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор.

2. Успех переговорного процесса во многом зависит от посредника.

3. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола. При переговорах мужчина-мужчина они меньше удовлетворены собой, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.

4. Успех на переговорах зависит от учета национальных особенностей партнера.

5. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на абстрактные темы.

6. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне.

7. Результаты переговоров существенно зависят от обсуждаемой проблемы, чем более абстрактна тема, тем легче участникам найти согласие.

8. Важным фактором является время. Побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, совершает больше ошибок.

9. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв.

ВЫВОДЫ

1. Переговоры – способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы.

2. Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и контроля сторон.