Качество или сделка

Казалось бы, у менеджера компании Plaxtor Metals Дональда Фельдса были все основания для чувства удовлетворения. Он был членом команды, которой наконе удалось заключить сделку по продаже комплектующих компании Asian Business Ма-

chine. А ведь в попытках выйти на новый перспективный рынок его фирма потрати­ла миллионы долларов. Если эта первая международная сделка удастся, за ней пос­ледуют другие.

Завоевание новых рынков — критически важная задача для Plaxtor. Ее президент Лесли Хэнсон поставил вопрос ребром: «Если мы задержимся с выходом на между­народные рынки еще на пять лет, компания обречена». Д. Фельдса очень беспокоило то, что он узнал вчера: интенсивные торги по первой сделке и условия, на которых в последней настоял покупатель, требуют внесения серьезных изменений в техноло­гический процесс. Менеджер по производству сказал Дональду в доверительной беседе, что «продукт еще сырой, но он лучше того, что предлагают большинство конкурентов», и хотя отклонения от требуемого уровня качества довольно велики, «это не вызовет никаких проблем».

В ходе переговоров Д. Фельдс делал основную ставку на исключительное качество товаров Plaxtor. Он уверен, что компании удастся наладить производство к установ­ленному сроку, но вот каким будет качество... Дональд опасался, что если покупатели узнают о потенциальных проблемах или он попросит отодвинуть сроки контракта, то это поставит под угрозу срыва не только настоящую, но и остальные сделки. И в то же время он прекрасно понимает, что если возникнут проблемы с качеством, путь на азиатский рынок для Plaxtor будет закрыт. И вот теперь Д. Фельдс никак не может решить, обоснован ли риск, на который идет компания, когда она представляет меж­дународному рынку еще не «доведенный до ума» продукт.