2015-05-20
595
Анализ рынка сбыта готовой продукции играет ключевую роль при проведении финансово-экономической оценки инвестиционных проектов, планируемых к осуществлению на предприятии. Задачей анализа рынка сбыта в рамках финансово-экономического обоснования (ФЭО) инвестиционного проекта является составление прогноза величины валовых поступлений от реализации продукции, произведенной в рамках проекта.
Валовые поступления от реализации представляют собой источник покрытия капитальных и текущих затрат, то есть это один из основных параметров, обусловливающих прогнозную окупаемость инвестиций, и, таким образом, от достоверности оценки рынка сбыта зависят интегральные показатели окупаемости проекта (чистая текущая стоимость, срок окупаемости, внутренняя норма рентабельности). Оценка физического и стоимостного объема сбыта не составляет особого труда в том случае, когда инвестиционный проект «запускается» под конкретного крупного потребителя продукции, который к тому же нередко и финансирует его осуществление. Скажем, иностранная компания может заключить договор о проведении гарантийных ремонтных работ по реализуемой ей в России промышленной продукции с отечественным машиностроительным заводом и в рамках данного договора частично или полностью профинансировать работы по закупке и монтажу на заводе соответствующего ремонтного оборудования. Собственно, в этом случае и нет никакой необходимости в проведении маркетинговых исследований рынка: весь рынок сбыта будет количественно определяться контрактной стоимостью работ субподряда с заказчиком, который одновременно является и единственным покупателем готовой продукции, и основным инвестором.
|
|
|
Вообще, в том случае когда специфика предприятия такова, что оно выпускает индивидуализированные (нестандартные) продукты, приспособленные к требованиям отдельных заказчиков (в основном это касается машиностроения), инвестиционные проекты планируются только при наличии заключенных договоров либо протоколов о намерении с одним или ограниченным количеством покупателей (заказчиков) готовой продукции (работ, услуг), что вполне естественно — не существует «открытого рынка» для агрегатов конкретной промышленной установки, станкостроительного оборудования, передаточных устройств и т.п. Прогноз валовых поступлений от реализации продукции в рамках проекта при работе предприятия на индивидуальных заказчиков строится на основе оценки контрактной (договорной) стоимости поставки продукции по заключенным либо планируемым к заключению договорам (заказам).
Полномасштабный анализ рынка сбыта должен производиться, когда в рамках проекта планируется выпускать в достаточной мере стандартизированную продукцию, чаще всего замкнутую на конечного потребителя (население). Это относится к таким отраслям экономики, как топливно-энергетический и металлургический комплекс, агропромышленный комплекс, частично пищевая и легкая промышленность. По готовой продукции данных отраслей имеет место неограниченное количество мелких и средних потребителей, то есть состояние, приближенное к так называемому «открытому» рынку. Специфика инвестиционного планирования для предприятий, работающих на «открытый» рынок, принципиально иная по сравнению с компаниями, специализирующимися на выполнении индивидуальных заказов. В ситуации, когда сбыт готовой продукции в рамках проекта планируется осуществлять для множества «обезличенных» потребителей, инвестиционный проект может «запускаться» и без наличия договоров поставки с отдельными покупателями продукции (работ, услуг). В этом случае финансово-экономическая оценка проекта и, в частности, прогноз поступлений от реализации продукции производятся на основе маркетингового исследования рынка сбыта.
|
|
|
Было бы неправильным представлять себе, что маркетинговое исследование в рамках финансово-экономической оценки инвестиционного проекта представляет собой сугубо пассивный «срез» состояния конъюнктуры рынка сбыта на текущий момент. Напротив, оценка рынка сбыта играет активную роль в планировании всех ключевых параметров проекта:
- величины капитальных вложений;
- себестоимости выпуска и реализации;
- уровня отпускных цен на готовую продукцию;
- и др.
Основными моментами, которые необходимо учитывать при оценке рынка сбыта продукции, планируемой к выпуску в рамках инвестиционного проекта, являются:
- Эластичность спроса по цене.
- Зависимость величины первоначальных (капитальных) вложений от прогнозируемой величины физического объема продаж.
- Зависимость удельных затрат от изменения стоимостной величины продаж (валовых поступлений от реализации).
- Перекрестная эластичность спроса по цене (со «смежными» сегментами рынка.
- Эластичность спроса по неценовым факторам (метод платежа; дополнительные расходы на рекламу, дизайн, расширение сбытовой сети и пр.).
- Наличие конкурентов, занимаемые ими доли рынка, их планы, намерения и возможности.
В данной статье мы проиллюстрируем на условном примере то, как возможно на практике проводить оценку рынка сбыта при инвестиционном проектировании с учетом вышеуказанных ключевых моментов и взаимосвязей.
