Стратегий и ценовых скидок

После того как разработан окончательный вариант финансового плана, принимаются управленческие решения и производятся соответствующие расчеты, направленные на обеспечение его выполнения. От объективности и точности этих решений и расчетов будет зависеть результативность и напряженность тех усилий, которые необходимы для достижения плановых заданий. Обеспечение финансового плана торгового предприятия включает в себя расчеты базовых торговых надбавок, ценовых стратегий и ценовых скидок в зависимости от количества продаж и стоимости покупки. Эти расчеты базируются прежде всего на данных проекта отчета о доходах. Оценки, полученные в процессе этих расчетов, являются важным инструментом достижения желаемых финансовых результатов, соотношений и нормативов в процессе реализации выбранного варианта финансового плана.

Расчет базовых торговых надбавок, ценовых стратегий и ценовых скидок для вновь созданного торгового предприятия

Обеспечение финансового плана предприятия

«Фирменная торговля» проиллюстрируем на данных отчета о доходах за 1-й квартал планового периода.

Методика расчета базовых торговых надбавок включает в себя определение средних торговых надбавок по основным ассортиментным группам товаров и торговых надбавок по каждому товару, входящему в ту или иную ассортиментную группу.

Исходными данными для расчета базовых торговых надбавок являются:

• стоимость проданных товаров (товарооборот по оптовым ценам) с НДС - 47 520 руб.;

• издержки обращения, налоги и сборы, уплачиваемые из валового дохода — 6829 руб.;

• валовой доход — 9900 руб.;

• сумма торговой надбавки (валовой доход + уплаченный НДС) - 11 880 руб. (9900 + 1980);

• балансовая прибыль — 3071 руб.;

• удельный вес уплаченного НДС в сумме торговой надбавки - 0,8333 (1980: 11880);

• структура товарооборота по оптовым ценам: в 1-м квартале планируется закупить три ассортиментные группы товаров: группа А — 10 %, группа Б — 30 % и группа В — 60 % от объема товарооборота по оптовым ценам с НДС.

Расчет базовых торговых надбавок осуществляется в следующей последовательности:

1. Распределение стоимости проданных товаров с НДС по группам товаров, т.е. определение оптового товарооборота по каждой ассортиментной группе товаров: группа А — 4752 руб. (47 520 х 10: 100), группа Б - 14 256 руб. (47 520 х 30: 100), группа В - 28 512 руб. (47 520 - 4752 - 14 256).

2. Распределение издержек обращения, налогов и сборов по группам товаров осуществляется в зависимости от того, какой из способов отнесения издержек на отдельные ассортиментные группы товаров использует предприятие: или пропорционально торговым площадям, занятым под продажу отдельных групп товаров, или по удельным весам отдельных групп товаров в оптовом товарообороте, или любой другой способ, например: на наиболее ходовые группы товаров относят большую часть издержек, а на другие — оставшуюся их сумму. Допустим, что на товары группы А планируется отнести 8 % от суммы издержек обраще-

266 ______________ Управление финансовыми ресурсами предприятия

ния, налогов и сборов, на товары группы Б — 32 % и на товары группы В — 60 %. Тогда издержки, налоги, отчисления и сборы распределятся следующим образом: группа А — 546 руб. (6829 х 8: 100), группа Б — 2185 руб. (6829 х 32: 100) и группа В - 4098 руб. (6829 - 546 - 2185).

3. Распределение балансовой прибыли по ассортиментным группам товаров может осуществляться по одному из перечисленных выше (см. п. 2) способов или могут быть использованы любые другие подходы, которым предприятие отдает предпочтение в плановом периоде. Например, балансовая прибыль может быть распределена в следующей пропорции: группа А — 300 руб., группа Б — 700 руб. и группа В — 2071 руб.

4. Расчет валового дохода по ассортиментным группам товаров: группа А — 846 руб. (546 + 300), группа Б — 2885 руб. (2185 + 700) и группа В - 6169 руб. (4098 + 2071).

5. Определение сумм торговых надбавок и уплаченного НДС по ассортиментным группам товаров:

• сумма торговой надбавки на товары группы А составит 1015 руб. (846: 0,8333), группы Б - 3462 руб. (2885: 0,8333) и группы В - 7403 руб. (11 880 - 1015 - 3462);

• НДС, подлежащий уплате, рассчитывается как разница между суммой торговой надбавки и валовым доходом: по товарам группы А он составит 169 руб. (1015 - 846), группы Б — 577 руб. (3462 - 2885) и группы В - 1234 руб. (7403 - 6169).

6. Расчет средних торговых надбавок в процентах к стоимости проданных товаров (товарообороту по оптовым ценам) с НДС осуществляется путем деления соответствующих сумм торговых надбавок на стоимость проданных товаров с НДС: товары группы А — 25,0 % (1015: 4752 х 100), группы Б — 24,3 % (3462: 14 256 х 100) и группы В - 26,0 % (7403: 28 512 х 100).

7. После расчета средних торговых надбавок по ассортиментным группам товаров определяют базовые торговые надбавки по каждому товару (за исключением одного), входящему в ту или иную ассортиментную группу. Их определение начинается с принятия решения о конкретных уровнях базовых торговых надбавок по всем товарам, составляющим данную ассортиментную группу. Основным ориентиром при принятии таких решений выступает уровень средней торговой надбавки по соответствующей группе товаров.

Обеспечение финансового плана предприятия

Например, в ассортиментную группу Б входят шесть товаров. Устанавливаем, что удельный вес товара 1 в стоимости проданных товаров данной группы составит 10 %, товара 2 — 16 %, товара 3 — 20 %, товара 4 — 24 %, товара 5 — 8 % и товара 6 — 22 %.

Установим базовые торговые надбавки для первых пяти товаров: товар 1 — 24 %, товар 2 — 24,5 %, товар 3 — 25,5 %, товар 4 — 25 % и товар 5 — 25,2 %.

Расчет же базовой торговой надбавки на тот товар, для которого она не устанавливалась, осуществляется по формуле

где Т — базовая торговая надбавка для отдельного товара, %; ST — средняя торговая надбавка для ассортиментной группы товаров, %; Y— удельный вес товара в ассортиментной группе, коэффициент; и — количество товаров в ассортиментной группе, единиц.

Расчет базовой торговой надбавки для товара 6:

Базовая торговая надбавка для товара 6, равная 22,1 %, позволит предприятию (при выполнении плана товарооборота по объему и структуре) достигнуть запланированных для ассортиментной группы Б финансовых результатов. Аналогично рассчитываются и базовые торговые надбавки для товаров других ассортиментных групп. Формула (32) может быть успешно использована в процессе текущей деятельности предприятия и для корректировки средних торговых надбавок по группам товаров и базовых торговых надбавок по отдельным товарам. Потребность в этом появляется, если в результате произошедших рыночных изменений (например, изменения конъюнктуры рынка) и невозможности достижения поставленных целей необходимо пересмотреть базовые торговые надбавки на отдельные товары.

268 ______________ Управление финансовыми ресурсами предприятия

Ценовые стратегии рассчитываются по отдельным товарам, чаще всего занимающим значительный удельный вес в товарообороте и спрос на которые достаточно эластичен. Наиболее широкое применение данный метод может найти в оптовой торговле. Использование его результатов позволяет более эффективно управлять ценовой политикой предприятия, что выражается в определении, оценке и сопоставлении различных вариантов розничных (отпускных) цен и ценовых скидок в зависимости от количества проданного товара. Расчет ценовых стратегий определяет взаимосвязь цен и объемов продаж и позволяет разработать конкретные предложения по стимулированию роста товарооборота и достижению более высоких по сравнению с планом финансовых результатов.

Исходными данными для расчета выступают стоимость проданных товаров с НДС, издержки обращения, налоги и сборы, балансовая прибыль, уплаченный НДС, оптовая цена, количество проданных товаров, объем продаж с НДС. В качестве примера для расчета ценовых стратегий возьмем группу товаров В (табл Ю- количество вариантов может быть любым). Допустим, что данная ассортиментная группа в 1-м квартале планового периода будет представлена только одним товаром. Тогда имеем следующую исходную информацию:

• стоимость проданных товаров с НДС (переменные издержки) — 28 512 руб.;

• издержки обращения, налоги и сборы (постоянные издержки) — 4098 руб.;

• балансовая прибыль — 2071 руб.;

• уплаченный НДС — 1234 руб.;

• сумма торговой надбавки — 7403 руб.;

• базовая торговая надбавка — 26%;

• оптовая цена (ОЦ) — 3,6 руб.;

• розничная базовая цена (РЦ) — 4,54 руб. (3,6 х 1,26);

• количество проданных товаров (КП) — 7920 единиц (28 512: 3,6);

• объем продаж с НДС (ОП) - 35 915 руб. (28 512 + 7403);

• удельный вес балансовой прибыли в объеме продаж (УП) — 5,77% (2071:35 915x100);

• удельный вес уплаченного НДС в объеме продаж (УН) — 3,44 % (1234: 35 915 х 100).

Обеспечение финансового плана предприятия

Таблица 10 Расчет ценовых стратегий для товара В на 1-й квартал планового периода

Позиция	Базовый план	Варианты
1-й	2-й	3-й
1. Количество проданных товаров, ед.	7 920	8 300	8 800	9 300
2. Объем продаж по базовым ценам (КП х РЦ), тыс. руб.	35 915	37 682	39 952	42 222
3. Стоимость проданных товаров (КП х ОЦ), тыс. руб.	28 512	29 880		33 480
4. Издержки обращения, налоги и сборы, тыс. руб.	4 098	4 098	4 098	4 098
5. Уплаченный НДС (3,44 % от ОП), тыс. руб.
6. Балансовая прибыль (стр.2 — - стр.3 — стр.4 — стр.5), тыс. руб.	2 071	2 408	2 798	3 192
7. Желаемая прибыль (5,77 % от ОП), тыс. руб.	2 071	2 174	2 305	2 436
8. Экономия на издержках (стр.6 — стр.7), тыс. руб.
9. Экономия на НДС (3,44 % от суммы по стр.8), тыс. руб.
10. Возможная скидка (стр.8 + + стр.9), тыс. руб.	_
11. Скидка в % к объему продаж (стр.10: стр.2 х 100)	__	0,64	1,28	1,85
12. Новая розничная цена, учитывающая изменение объема продаж, тыс. руб.	4,54	4,51	4,48	4,46

Финансовый менеджер на основании данных табл. 10 формирует свои предложения о выборе той или иной стратегии поведения на рынке, ценовой политике предприятия и возможных скидках покупателям в зависимости от количества проданных товаров, которые могут отличаться от рассчитанных и принимать во внимание другие соображения. Продавая товары В по базовым ценам, предприятие может предложить потенциальным клиентам, например, следующие условия: 1) при приобретении

270 ______________ Управление финансовыми ресурсами предприятия

партий товара в количестве от 8000 до 8500 единиц покупателям предоставляется скидка в размере 0,35 % от стоимости покупки, рассчитанной по базовым ценам; 2) если приобретается партии товара количеством от 8501 до 9000 единиц, то скидка составит 1,5 %; 3) при приобретении партий товара количеством свыше 9000 единиц скидка равна 2 %. Причем скидка может быть представлена или деньгами (покупка обойдется клиенту дешевле на сумму скидки), или товаром (на сумму скидки предлагается дополнительное количество товара по базовым или сниженным ценам).

Несколько иная методика для расчета ценовых скидок используется для производственных предприятий. После определения и обоснования производственной программы предприятие планирует, например, вначале только 80 % от фактического объема производства и на них распределяет все постоянные издержки. В этом случае базовая отпускная цена равна:

где БЦ (80 %) — базовая отпускная цена на 80 % изделий, руб.; СП_ед — стоимость производства (переменные издержки)

единицы продукции, руб.; ПТ — постоянные издержки, отнесенные на производство

данного изделия, руб.; ПП — фактический объем производства (производственная программа), ед.

Допустим, производственное предприятие планирует в будущем году произвести и продать 700 изделий, стоимость одного

Остальные 20 % изделий рассматриваются как дополнительно продаваемые товары, которые могут быть реализованы в ходе сезонной распродажи по ценам, равным сумме стоимости производства одного изделия и балансовой прибыли, приходящейся на одно изделие:

Обеспечение финансового плана предприятия

изделия равна 20 руб., планируемая балансовая прибыль — 2800 руб. и постоянные издержки — 4200 руб. Тогда базовая отпускная цена на 80 % произведенных изделий составит 31,5 руб. [20 + (4200: 700: 0,8) + (2800: 700)], а оставшиеся 20 % изделий могут быть проданы по цене 24 руб. [20 + (2800: 700)] или со скидкой, равной 7,5 руб. (31,5 - 24) или 23,8 % (7,5: 31,5 х 100) от базовой отпускной цены.

Расчет ценовых скидок проводится в зависимости от величины (суммы) покупки. Сфера применения этого метода — прежде всего розничная торговля, общественное питание, некоторые виды услуг. С его помощью определяются возможные скидки при покупке товаров в розницу на определенную сумму. Он определяет зависимость между стоимостью покупки и процентом скидки, предоставляемой покупателям, и тем самым позволяет создать действенную систему стимулирования роста товарооборота и увеличения прибыли.

Информационной базой для расчета ценовых скидок является проект отчета о доходах, и в частности показатели: объем продаж, стоимость проданных товаров, издержки обращения, налоги и сборы, балансовая прибыль, уплаченный НДС. Кроме того, для расчета используется такой показатель, как «средняя стоимость одной покупки», который определяется по данным показателей объема продаж и количества покупок за отчетный период с поправкой на прогнозируемую инфляцию в плановом периоде.

Расчет ценовых скидок осуществляется в виде табл. 11. Для расчета возможных ценовых скидок на 1-й квартал планового периода используется следующая исходная информация проекта отчета о доходах предприятия «Фирменная торговля»:

• объем продаж с НДС — 59 400 руб.;

• стоимость проданных товаров с НДС — 47 520 руб.;

• издержки обращения, налоги и сборы — 6828 руб.;

• балансовая прибыль — 3071 руб.;

• уплаченный НДС — 1980 руб.;

• прогнозируемая средняя стоимость одной покупки с НДС — 20 руб.;

• удельный вес в объеме продаж стоимости проданных товаров - 80 % (47 520: 59 400 х 100);

272 ______________ Управление финансовыми ресурсами предприятия

• удельный вес в объеме продаж издержек обращения, налогов и сборов — 11,5 % (6828: 59 400 х 100);

• удельный вес в объеме продаж балансовой прибыли — 5,2% (3071: 59 400x100);

• удельный вес в объеме продаж уплаченного НДС — 3,3 % (1980: 59 400 х 100);

• калькуляция стоимости одной покупки (стоимость одной покупки = стоимость проданных товаров + издержки обращения, налоги и сборы + балансовая прибыль + уплаченный НДС): 20 = 20x0,8 + 20x0,115 + 20x0,052 + + 20 х 0,033 = 16 + 2,3 + 1,04 + 0,66.

Таблица 11

Расчет ценовых скидок на 1-й квартал планового периода

Позиция	Базовый план	Варианты
1-й	2-й	3-й
1. Средняя стоимость одной покупки, тыс. руб.
2. Стоимость проданных товаров с НДС (80 % от суммы по стр.1), тыс. руб.
3. Издержки обращения, налоги и сборы, тыс. руб.	2,3	2,3	2,3	2,3
4. Уплаченный НДС(3,3 % от суммы по стр 1), тыс. руб.	0,66	0,83	0,99	1,16
5. Балансовая прибыль (стр.1 — стр.2— - стр.3 — стр.4), тыс. руб.	1,04	1,87	2,71	3,54
6. Желаемая прибыль (5,2 % от суммы по стр.1), тыс. руб.	1,04	1,3	1,56	1,82
7. Экономия на издержках обращения, налогах и сборах (стр.5 — стр.6), тыс. руб.		0,57	1,15	1,72
8. Экономия на НДС (3,3 % от суммы по стр.7), тыс. руб.		0,02	0,04	0,06
9. Возможная скидка (стр.7 + стр.8), тыс. руб.	—	0,59	1,19	1,78
10. Возможная скидка в % к стоимости покупки	__	2,36	4,0	5,1

Данные, содержащиеся в табл. 11, используются менеджерами торгового предприятия для принятия окончательного решения о скидках для покупателей, которые и будут побуждать их

Управление оборотным капиталом

покупать больше. Например, можно предложить покупателям следующие условия: при сумме покупки от 22 руб. до 26 руб. предприятие представляет покупателям скидку в размере 2 % от стоимости покупки, при покупке товаров на сумму свыше 26 руб. и до 35 руб. скидка составит 4 %, а покупая на сумму, которая превышает 35 руб., покупатель получает скидку в размере 6 %.