Стратегии ведения переговоров в условиях политического конфликта: типы стратегий, сфера применения, используемые тактические приемы

Тактические приемы ведения переговоров в условиях политического конфликта: классификация, типы, поле применения

Тактический прием — инструмент реализации тактики переговоров.

Тактические приемы:

· локальные (только здесь и сейчас) / долгосрочные (я могу ими пользоваться долго)

· жесткие — торг / мягкие — договариваемся

· применимость на этапах переговоров — приемы, использующиеся на всех этапах переговоров:

◦ уход прямой или косвенный (ответ дан, но никак его уточнить нельзя)

◦ затягивание — дожидаюсь какого-то моменты, после которого стоп — прибегают к эмоциям, просят перерывы

◦ выжидание — осада, очень закрытая позиция — мы есть, заявили свою позицию, а потом закрылись

◦ выражение согласия — мы согласны, НО..., или мы вообще всё время соглашаемся, чтобы оппонент успокоился.

◦ Выдвижение требований в последнюю минуту

◦ пакетная сделка (увязка) — оппонент дает в раздробленном виде свои позиции, так можно пропихнуть свои non-negotiable пункты. Очень плохо, если оппонент играет эту тактику.

◦ Постепенное повышение сложности вопроса. Нужно начинать с более легких вопросов, по которым нам легче договориться

◦ дробление проблемы на компоненты

◦ блоковая тактика — выступаем с союзниками и помощниками от лица группы.

Стратегии ведения переговоров в условиях политического конфликта: типы стратегий, сфера применения, используемые тактические приемы

На переговорной стадии мы реализуем нашу стратегию ведения переговоров — о чём мы можем договориться, а о чем нет.

Стратегии:

· жесткая стратегия (торг) — я буду давить на оппонента за каждый пункт

· либеральная стратегия — мы будем стремиться к тому, чтобы договориться об общем благе

Если стратегия давления, то переговорная гибкость минимальна, т. к. нужен свой результат любой ценой. Конфронтационный подход.

Торг — попытка выторговать себе больше, чем мы можем семи себе позволить. Мы не позволяем оппоненту торговаться по нашим позициям. В данном случае будет игра с нулевой суммой, т. к. решение асимметрично. Феномен «всё или ничего» - выторговать абсолютно всё, что можно. Восприятие будет мы vs они.

Цель либеральной стратегии создание нового блага, компромисса. Мы создаем, а не сохраняем status-quo, как в давящей. Совместный контроль за соблюдением договоренностей. Общее равенство, создание «нас». Подчеркивание общности, иногда ложное ощущение группы. Ориентация на симметричное решение — выиграть должны все. Выгода должна быть выгодой сама по себе, а не из-за шантажа или манипуляций.

В переговорах нам важно понять, есть ли у нашего контрагента BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement). Если да, то переговоры не имеют смысла.

Если у контрагента ATNA, то можно проводить переговоры, т. к. альтернатива не имеет жесткой силы. Мы можем оппоненту предложить какую-то ещё альтернативу.

	BATNA	ATNA
BATNA	-	Продавит тот, у кого BATNA
ATNA	Продавит тот, у кого BATNA	+

Информационная функция стратегий переговоров. Нужно снимать информационные барьеры (вплоть до налаживания постоянной связи).

Функция в конфликте может быть отвлечь внимание либо на себя, либо во вне.

На последней стадии переговоров (контроль за исполнением) очень важно быстро реагировать и обсуждать все изменения внешней среды.

15. Роль третьей стороны в политическом конфликте: классификация и характеристика вариантов участия третьей стороны

Третья сторона — участник, играющий одну игру, направленную на урегулирование конфликта.

Третья сторона — нейтральная, активная в конфликте на любой его стадии.

Третья сторона (классификация):

· государства

· группа государств

· ООН

· неофициальные группы влияние (например, Amnesty International)

· шерпа — человек, обладающий авторитетом — бизнесмен, политик

· корпорации

· международные фонды

16. Посредничество в политическом конфликте: характеристика, цели и формы посредничества, этапы посредничества, основные трудности

Посредник всегда должен быть нейтральным.

Принципы посредничества:

· принцип постепенного урегулирования конфликта (конфликт невозможно урегулировать мгновенно)

· ситуация кризисного реагирования (нужно быстро погасить кризис)

· взаимность действия — посредничество всегда взаимно, не может быть односторонним

· принцип взаимного доверия — должна быть возможность говорить и обсуждать

· принцип согласованности — все действия всегда согласованы, т. е. нет тайной дипломатии и пр., мы должны знать о действиях друг друга

· принцип согласия — на каждое совместное действие есть согласие всех участников

· вопрос гарантий — все договоры должны иметь форму контроля за их исполнением

· принцип синхронности — все действия сторон должны происходить или последовательно, или одновременно (синхронность переговоров)

Фазы посредничества:

1. прекращение огня, если он был, насилия

2. стабилизация — устанавливаем диалог, общение

3. коммуникационная — посредник воспринимается сторонами как влиятельный участник, который поможет решить конфликт. После этого посредник устанавливает коммуникационные каналы. Добиться от сторон хотя бы минимального общения.

4. Подготовка к переговорам

5. переговорная стадия

6. выполнение договоренностей и установление санкций за неисполнение (если бросить все на стадии переговоров, то всё снова может разгореться => нужен контроль)

Задачи посредника

· доиться снижения агрессии, уровня противостояния

· налаживание и установление общения (коммуникации), не обязательно личного, можно письменного

· установление диалога — посредник должен добиться, чтобы стороны начали объяснять свои действия

· получение информации от участников о действиях друг друга

· предложение перспектив урегулирования — что мы хотим и как мы хотим регулировать

Каналы коммуникации:

· прямое общение, официальное

· непрямое — использование специальных представителей, послов и т. п.

· Неофициальная коммуникация, как прямая, на и непрямая

Проблемы посредничества:

· присутствие посредника может создавать ощущение ложной свободы (стороны сами ничего уже делать не будут)

· посредник может стать участников конфликта

· контроль за ходом исполнения договоренностей очень часто трудно выполним

· фактор ставок + время

· высокая степень неопределенности исхода

· ограниченное количество альтернатив

· фактор случайных событий

· фактор эмоций (в любом конфликте сильное эмоциональное напряжение, стресс)

Типология решений:

· позитивное/негативное

· фиксированное/не фиксированное

· сольное решение (воплощает волю одной стороны больше, чем других)/групповое решение.

+ группового решения — обсуждалось множество идей (количество сторон)

- группового решения — договориться большому количеству людей тяжело

Раскритиковать групповое решение сложнее, т. к. все согласились. Но важны профессиональные компетенции переговорщиков (депутат может договориться с депутатом, бизнесмен — с бизнесменом и т. п.) - всегда должна быть равновесность участников.

Методы посредничества:

· адвокат дьявола — методика в обсуждениях в группе, когда человеку задана одна роль — либо он всегда выступает за решение, предлагаемое кем-либо, либо против. Чаще всего человек выступает против, провоцируя сообщество на реакцию.

· Опросы

· мозговой штурм — каждый говорит свою идею

· агенты влияния — в некую среду засылается человек, которые собирает информацию

Классификация посредничества:

· предлагаемое посредничество/сами участники могут запрашивать

· договорное / фактическое

· формальное / неофициальное (де-факто — распространено в Латинской Америке, Африке)

· ограниченное время посредничества / постоянное (постоянное действующие миссии)

· многостороннее / одностороннее

· индивидуальное / коллективное

· открытое (освещение в СМИ, ведение протоколов и т. п.) / приватное

· персонифицированное / деперсонифицированное

· лично / виртуально (мы не знаем, кто посредник, иногда через официальные документы, ноты, заявления в СМИ)

27. Феномены восприятия в условиях политического конфликта: характеристика феноменов восприятия, виды феноменов, пути преодоления феноменов восприятия

Боулдинг писал о феноменах восприятия в конфликте.

Феномены восприятия развиваются вне зависимости от нас. Восприятие всегда стереотипизировано в конфликте. Мы всегда будем воспринимать по шаблону в начале.

Ошибки восприятия:

· неадекватная оценка своих действий и возможностей

· неадекватная оценка лидера противника, его личности

· ошибочное восприятие намерений противника (плаова)

· недооценка силы, мощи

2 блока стереотипов:

· эмоциональные стереотипы — сильное затрудняют рациональное мышление

· когнитивные стереотипы — я буду понимать и воспринимать только то, что я понимаю/знаю, а то что я не знаю => не воспринимаю.

В любом конфликте у нас сознание становится стереотипизированным. Стереотипы бывают массовые и элитарные (элита верит в что-то, что может расходится с массовыми стереотипами)

Стереотипы приводят к:

· игнорированию важных вещей

· осознанному сужению источников информации

· схематичному восприятию (+ и -, черное и белое)

· дихотомизации восприятия (свой и чужой, мы и они, победа и проигрыш)

· стереотипному формированию образа врага

Феномены восприятия:

· противников

◦ феномен приписывающего искажения (все свои — хорошие, все чужие — плохие)

◦ гипертрофированное восприятие — всё воспринимаем как угрозу, через эмоцию. Неадекват может быть из-за негативного прошлого опыта, недостатка информации.

◦ зеркальный образ — нам кажется, что у врага всегда больше действий

◦ феномен двойственности — всей действия и интересы оппоненты начинаем трактовать двойственно, более широко, как угрозу

· союзников

◦ союзники начинаю воспринимать друг друга так, как будто у них больше общего, чем есть на самом деле

◦ феномен групповой идентификации — усиление образа врага для сплочения

◦ феномен тесного контакта, взаимодействия

◦ снятие ответственности с себя лично

◦ равенство, братство

◦ повышение самооценки у людей в группе — рост чувства значимости

◦ феномен ложной безопасности — нас много, поэтому мы сможем победить.

◦ Игнорирование хорошей информации о сопернике - в особенности в ситуации власть — оппозиция

◦ в группе заманчивость риска — нас много, поэтому мы сила.

◦ Феномен замещения - «я» замещается на «мы», идентичность снижается

◦ массовое игнорирование в группе — мы уже ничего не слышим, не воспринимает хорошего о враге

· Общие

◦ восприятие творческое — поиски в себе, творческие конфликты

◦ интерес и восприятие. Есть конфликт восприятия — из чего он идёт? Почему по-разному воспринимают? Коммуникационный барьер.

◦ когнитивный аспект — я вижу то, что происходит, но я буду воспринимать только то, что хочу воспринимать

◦ феномен игнорирования — осознанное — я воспринимаю, но внешне ничего не показываю - или неосознанное

◦ сужение спектра источников информации — чем меньше посторонней информации воспринимает сторона, тем больше вероятность что сторона начнет меняться.

◦ Феномен схематизации — что я буду делать, если..., но надо всегда иметь возможность что-то изменить в схеме

◦ дихотомия восприятия — полярность — черное и белое

◦ воспринимаем все через образы — образ врага, образ друга

◦ восприятие своей роли — собственное искажение — нельзя ни занижать, ни завышать себя в конфликте

Рубин, Прюит — феномены восприятия в конфликт — как я вижу основывается на том, чего я хочу.

Зендхаас — политический аутизм. Одна из сторон внезапно перестает действовать, воспринимать, слышать.

В феноменах восприятия важно рациональное начало.

Пути изменения восприятия:

· попытаться найти человека в группе, который ещё способен воспринимать адекватно

· корректировка образа себя, группы и врага. Дать возможность оппоненту сохранить лицо

· проведение детального анализа интересов (каков интерес для развития ситуации — что лучше для развития)

· обратиться к независимым экспертам и консультантам — они помогут вывести за рамки наших шор

· внезапно вбросить что-то в прессу

· попытаться обыграть своего агрессивного противника не агрессивной реакцией (непротивлению злу насилием)

Легко манипулировать тем, кто во что-то верит.

Агрессивное поведение — нападки. Агрессивное восприятие — воспринимаем что-то как агрессию на нас. Агрессивное восприятие можно удерживать, пытаясь уходить от эмоций.

28. Политическая гибкость в конфликте: переговорная гибкость, проблема определения переговорной гибкости, степень политической гибкости участников конфликта\переговорной делегации, факторы снижения\увеличения политической и переговорной гибкости в условиях конфликта, технологии работы с политической\переговорной гибкостью в конфликте

Переговорная жёсткость — неуступчивость (человек всегда продвигает только свою позицию). Переговоры как торг.

Факторы:

наличие воли к насилию — выгоднее применить насилие

ему важно отстоять только свой интерес и неважен интерес оппонента.

Переговорная гибкость — достичь решения, которое выгодно обеим сторонам. Любой оппонент готов обсуждать проблему, даже если и заново.

Минус во взаимозависимости. Вы не можете отступить от решения, отказаться от достигнутых решений, но всегда есть диалог.

Акцент на блоковость — мы договорились.

Будут искаться противоречия, чтобы их убрать. Постепенное наращивание сложности вопросов.

Технологии работы с переговорной гибкостью:

· апелляция к принципу. Если обе стороны согласны с каким-то принципом, то его потом всегда будут придерживаться

· апелляция к длительным историческим отношениям

· обращение к будущим отношениям — обещание, но срабатывает только, если готовы жертвовать

· сбалансированность - «пакетные» сделки. Пакетная сделка — принимаем предложение полностью. Например, предлагают 5 условий, а нам 3 выгодны, а 2 неважны, но нам можно купить либо весь пакет, либо ничего.

· Обращение к общественному мнению, чтобы доказать свою правоту

· обсуждение только ключевых аспектов программы — затаивание самых жестких моментов.

Проблемы:

· Проблема псевдоуступок — показываете, что тяжело досталось эта уступка, чтобы потом манипулировать оппонентом.

· Проблема оценки — как оценить то, что предлагают? Сложность оценки значимости уступки для оппонента.

· Проблема ориентирования на среднее

· проблема манипуляций

Снижение гибкости переговоров:

· если кто-то предлагает меры контроля раньше времени (до того, как договорились)

· несоблюдение подачи позиции — один постоянно говорит, а другой не может заявить свою позицию

· неадекватный предмет спора.

29. Структура переговорного процесса по урегулированию политического конфликта: стадии переговоров, варианты подачи позиции, виды переговоров, этапы развития отношений на переговорах

Виды переговоров:

· на высшем уровне — переговоры между официальными главами государств (по Конституции). Решения, которые зафиксированы и подписаны высшими лицами, обязательны к исполнению. На данных переговорах могут быть supporting actors, но право подписи только у главы.

· На высоком уровне — премьер-министры, министры, представители военных кругов, главы ведомств и т. п., главы компаний. Обязательны к исполнению решения, которые подписаны высшими должностными лицами

· частные (приватные) переговоры — не имеют официального статуса. Обязательных решений нет, решения не обязательно должны публиковаться.

Чем выше уровень переговоров, тем больше личностное восприятие. Чем выше уровень переговоров, тем выше значимость гарантий.

Если внешняя ситуация изменилась, то и переговоры должны среагировать.

Переговоры на высшем уровне:

· регулярные (цикл встреч)

· сколько лиц, акторов, официально

· внутренние — в рамках одного государства / внешние — международные

· масштабность — чем выше уровень, тем выше масштаб, но так не всегда — спектр вопросов, сколько участников, вовлеченность прессы. Чем выше уровень переговоров, тем больше личное восприятие

· тематические — передача дел.

Посредничество в переговорах — посредник может участвовать в перегороворах на любом уровне (шерпа, медиатор, юрист, третья сторона, равная по статуса участникам, но не вовлеченная в конфликт).

Стадии переговоров

· подготовительная стадия

◦ сбор информации — максимально полная информация о проекте

◦ распределение обязанностей в команде — кто имеет право голоса, кто имеет право подписи и т. п.

◦ Распределение информации по темам, по степени важности

◦ надо понять проблему — что мы хотим получить в ходе переговоров — кто за что торгуется

◦ определение собственной позиции — для чего?

◦ Что для нас в этой позиции является принципиально важным (Points of no return) – то, что мне надо — жесткие пункты

◦ BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement — наилучшая альтернатива для переговорного решения. Например, для меня наилучшей альтернативой является воевать, а не переговариваться

◦ non-negotiable points — до какой стадии готовы переговариваться

◦ определить как играть — манипуляционные стратегии — жесткие или гибкие

◦ выбор тактики.

◦ В итоге переговорной стадии должно быть:

▪ сформированная делегация

▪ позиция

▪ о чем торговаться, о чем не будем торговаться

▪ что делаем и как делаем

· ведение (рабочая)

◦ открытие позиций — обмен позициями. Позиция:

▪ открытая

▪ закрытая (когда одна сторона говорит «я вас слушаю», чтобы не выдать свою позицию).

▪ Можно сначала подчеркнуть общность — долгая история, позиции и т. п. Либо же показать разное. Чтобы понять как нам подавать свою позицию, нам нужно понять, зачем мы на этих переговорах.

◦ Нейтрализация отношений — тогда через общность подается позиция

◦ продолжение status-quo — не нужно развития, позиция подается через общность

◦ перераспределение (ресурсов, территории и т. п.) на одном уровне, чаще в таком случае подается через закрытость

◦ развитие, новация — активно показывать общность и различия, но там, чтобы не подумали, что мы настроены агрессивно или противника

◦ появление чего-то нового внутреннего или внешнего

· заключение гарантий (фиксация решений)

· контроль и гарантии за выполнение обязательств