Техники: помощь в определении истинных чувств и формулировании высказываний, психологическая поддержка клиента, насыщение пауз, провоцирование клиента.
Для оказания клиенту помощи в определении истинных чувств и их вербализации хорошо работают приемы активного слушания, которые мы рассмотрели в рамках второй процедуры.
Кроме того, если вы ранее определили основные ценности и критерии, которые руководят поступками данного клиента, то вам легче будет прояснить чувства испытываемые им.
К основным критериям и ценностям относят:
■отсутствие тревоги, проблем;
■получение прибыли, комфорта, удобства, новизны, удовольствия;
■следование традициям;
■престиж;
■ хорошее отношение окружающих (признание).
Для того, чтобы определить их, достаточно просто внимательно слушать клиента. И если клиент говорит: «Я не хочу, чтобы у меня болела голова. Отношения с людьми, должны избавлять от проблем, по крайней мере, при общении с теми, кто претендует быть твоим близким. Иначе, зачем они?» То вы будете понимать, что главной ценностью данного клиента является отсутствие проблем.