Чтобы обеспечить наиболее полное удовлетворение спроса населения, ускорить процесс реализации товаров, значительно уменьшить затраты времени покупателей на поиск и приобретение товаров, повысить эффективность труда в торговле, необходимо правильно формировать ассортимент товаров.
Формирование ассортимента – это определение набора групп, видов и разновидностей товаров, наиболее предпочтительного для обслуживаемого сегмента и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия.
В настоящее время ассортимент товаров народного потребления насчитывает более миллиона разновидностей. Специалистами установлено, что каждые 15 лет ассортимент товаров народного потребления удваивается. Такие темпы роста разнообразия товаров предъявляют высокие требования к уровню работы по управлению товарной массой, создающих оптимальные условия для экономической деятельности торговых предприятий, становятся одной из актуальных задач дальнейшего совершенствования торговли.
|
|
Классификационную характеристику ассортимента товаров народного потребления, которая имеет принципиальное значение для коммерческой работы в розничной торговле, можно представить в виде следующей схемы (рис.5.1).
Для изучения процесса формирования и управления ассортиментом, необходимы знания следующих основополагающих понятий.
Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов.
Рис. 5.1. Классификационная характеристика ассортимента товаров.
Глубина – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.
Структура ассортимента – это соотношение групп и подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты (макроструктура) и глубины (микроструктура).
Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии утвержденному ассортиментному перечню.
Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.
Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.
Экономичность ассортимента характеризуется величиной прибыли, приходящейся на единицу товара, в результате реализации.
Формирование ассортимента товаров в конкретном магазине осуществляется с учетом действия факторов, указанных в табл.5.2.
|
|
Таблица 5.2.
Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента
Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента | |
Не зависящие от конкретных условий деяте льности предприятия (определяют направление специализации и тип предприятия) | Отражающие конкретные условия работы предприятия (определяют макро- и микроструктуру ассортимента конкретного магазина) |
Социальные: - социальный состав населения; - уровень культуры; - социальное обеспечение населения; - характер трудовой деятельности. Экономические: - развитие производства товаров; - уровень доходов населения и источники их образования; - развитие экономики района деятельности; - цена на товары и др. Демографические: - половозрастной состав; - количество и структура семей; - профессиональный состав населения и др. Национально-бытовые: - национальный состав населения; - традиции, нравы, обычаи. Природно-климатические: - географическое расположение; - климат; - природные ресурсы и др. | Учитываемые при разработке макроструктуры ассортимента (широты ассортимента): - роль данного магазина в системе торгового обслуживания; - наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация, мощность; - тип и мощность предприятия; - характеристика сегментов; - транспортные связи и др. Учитываемые при определении микроструктуры ассортимента (глубина ассортимента – количество видов и разновидностей): - уровень доходов по сегментам; - специфика спроса внутри сегментов; - размер торговой площади; - характеристика оборудования и др. |
Среди экономических факторов особое место занимает развитие производства в республике. Основными поставщиками товаров на внутренний рынок являются крупные предприятия-монополисты, реализующие свою продукцию по двум каналам: централизованному – через систему квот, фондов и государственный заказ и свободной реализации – посредством заключения коммерческих договоров с субъектами хозяйствования всех форм собственности. По централизованному каналу в настоящее время в торговлю поступает до 50 % всей товарной массы.
В основу формирования ассортимента магазина должны быть положены следующие принципы:
1. соответствие ассортимента товаров характеру спроса, предъявляемого населением в районе деятельности магазина;
2. обеспечение достаточной полноты, широты, глубины, устойчивости и обновляемости ассортимента;
3. комплексное удовлетворение спроса, обеспечивающее максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе приобретения товаров;
4. обеспечение рентабельной работы магазина.
Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина и спроса предъявляемого потребителями. Так как, спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности предприятия работы по изучению покупательского спроса. Рост производства, улучшение благосостояния населения повысили требовательность к ассортименту товаров. Изучение спроса населения, с одной стороны, предшествует процессу формирования ассортимента товаров, а с другой, - следует за этим процессом с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.
Различают объем и структуру покупательского спроса. Объем – сумма денег, которыми располагает население, за вычетом размера нетоварных расходов. Структура – количественное соотношение платежеспособной потребности на отдельные товары. Объем и структура спроса находятся в тесной взаимосвязи. Точное определение объема и структуры спроса на предстоящий период является базой для составления экономически обоснованных заказов на товары. В свою очередь, это обеспечивает правильное формирование ассортимента товаров в торговых предприятиях и организацию бесперебойной торговли ими, что является основным условием дальнейшего развития товарооборота и удовлетворения потребностей населения.
|
|
По степени удовлетворения спрос подразделяется на предъявленный, реализованный и неудовлетворенный.
Предъявленный спрос – это спрос, равный тому количеству денежных средств покупателей, которое они могут предъявить при условии достаточного предложения товаров и качественного соответствия их требованиям покупателей.
Реализованный спрос – это часть предъявленного спроса, которая фактически удовлетворена в результате совершения покупок в магазине. В условиях соответствия предложения товаров спросу потребителей предъявленный спрос и реализованный равны. Показателем реализованного спроса является товарооборот.
Неудовлетворенный спрос – это часть предъявленного спроса, которая не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных товаров независимо от того, какие причины препятствовали совершению покупки: отсутствие товара, высокая цена, низкое качество и другие. Частью неудовлетворенного спроса является отложенный спрос, денежное обеспечение которого сохраняется в ожидании покупки нужного товара.
Особую группу товаров составляют сезонные товары, спрос на которые резко возрастает с наступлением определенного времени года. К таким товарам относятся сезонная одежда, обувь, отдельные виды спорттоваров и другие. На формирование ассортимента влияет и сезонность предложения, связанная с сезонностью производства овощей, фруктов и других продуктов. Знание тенденций сезонных колебаний спроса позволяет правильно планировать по месяцам оборот магазина и продажу отдельных товаров, а также является базовой информацией для оперативной работы с поставщиками товаров.
|
|
Специалисты коммерческого отдела должны постоянно изучать спрос и учитывать результаты этой работы непосредственно в процессе формирования ассортимента. В частности, товары, на которые выявлен четко сформированный спрос, должны быть постоянно в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности предприятия, ухудшению его конкурентных позиций.
Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать максимальные удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению импульсных покупок.
Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и другие.
Обеспечение рентабельной работы магазина – это непременное условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, то есть размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость. Кроме того, учитывается товарооборачиваемость и другие экономические показатели.
Формирование ассортимента в каждом конкретном магазине представляет собой подбор товаров в данном торговом предприятии, в его товарных секциях и на рабочих местах с целью удовлетворения запросов обслуживаемого населения в определенный период времени.
При формировании ассортимента товаров необходимо учитывать следующее: соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля; обеспечение комплексности в выборе и закупках товаров в соответствии со спросом населения; расширение ассортимента за счет новых товаров; обеспечение устойчивости и стабильности ассортимента товаров массового спроса; достижение условий, способствующих росту товарооборота магазина, ускорению товарооборачиваемости и повышению рентабельности.
Ассортимент товаров непосредственно в магазине формируется следующим образом: устанавливаются группы товаров, которые должен продавать магазин определенного типа, и количественное соотношение между ними; определяются в пределах каждой товарной группы виды и разновидности товаров по их отличительным признакам. Указанное соотношение групп и подгрупп берется за основу при планировке торговых залов и расчетах экономических показателей хозяйственной деятельности магазина.
Для формирования ассортимента важно определить внутригрупповой ассортимент, его регулирование, подобрать разновидность каждой группы товаров. Эту работу проводят сами торговые предприятия с учетом ожидаемых изменений в спросе покупателей, имеющихся торговых и складских площадей, планируемого товарооборота, прибыли, уровня цен и торговых скидок на отдельные товары, контингента обслуживаемых покупателей и других показателей.
Правильному формированию ассортимента способствует разработка ассортиментных перечней, где указываются товары, их разновидности, которые бесперебойно должны быть в продаже.
Число разновидностей товаров в магазине зависит от широты ассортимента товаров, размеров площади торгового зала и установочной площади, выделяемой для продажи отдельных товаров. Число разновидностей товаров по товарной группе или подгруппе определяется по формуле (5.1):
Р1 = Р0КТ, | (5.1) |
где Р0 – оптимальное число разновидностей товаров на 1м2 площади торгового зала; К – коэффициент изменения размеров установочной площади; Т – площадь торгового зала в магазине, выделяется для реализации данной подгруппы или группы товаров, м2.
Число разновидностей на 1м2 площади торгового зала для реализации подгруппы или группы товаров зависит от габаритов товаров, частоты спроса на них и применяемого метода продажи. Если в магазине реализуется несколько товарных групп или подгрупп, то число разновидностей определяется по каждой из них.
В ассортиментный перечень должны включаться те разновидности товаров, которые выпускаются промышленностью в количестве, достаточном для удовлетворения спроса. Сезонные товары должны включаться по мере приближения сезона реализации. Проект ассортиментного перечня рассматривается ответственными работниками магазина, согласовывается с товароведами, работниками службы спроса оптовых баз и утверждается управлением торговли городского или областного исполкома Совета народных депутатов.