Понятие финансового посредничества

План

ФИНАНСОВОЕ ПОСРЕДНИЧЕСТВО

1. Понятие финансового посредничества.

2. Функции финансовых посредников и их классификация.

3. Институциональный инвестор на финансовом рынке.

Каждый товар на рынке финансовых услуг должен найти своего покупателя. Как этого добиться с наименьшими затратами? С этой проблемой постоянно сталкиваются различные фирмы-продавцы.

Существующая широкая сеть посредников способна оказать помощь любой фирме в продвижении и сбыте товаров и услуг. Структура посредников может включать в себя: торговых посредников, транспортные, страховые, кредитно-финансовые учреждения, рекламные, консалтинговые фирмы и т.д. Роль и значение каждой из них различны и выполняемые ими функции.

В зарубежной практике промышленные и торговые фирмы достаточно широко пользуются услугами посредников, отличающихся по размеру и характеру деятельности, формам расчетов и стимулирования.

Посредническое звено – непременный элемент рыночного хозяйства. Однако это не значит, что посредник может быть навязан продавцу извне. Выбор целесообразности сотрудничества с посредником остается за продавцом.

Продавцу, выводящему свой товар на рынок, предстоит решить важную стратегическую задачу: задействовать собственную сеть или воспользоваться услугами посредников, использовать одно – или многоканальную систему. Сбытовые функции многообразны: сбор рыночной информации, продажа, хранение, обработка товарных запасов, доставка, обслуживание. В состоянии и целесообразно ли производителю самому осуществлять все эти функции? Не эффективнее ли делегировать часть их или все посреднику? Практика показывает, что можно избавиться от посредника, но не от его функций.

Посредник – лицо или организация, при участии которого ведутся переговоры между сторонами.

Посредничество – содействие соглашению, сделке между сторонами.

Почему существуют посредники? Сколько их должно быть? Общее правило основанное на опыте и результатах исследования гласит, что с посредником можно работать боле эффективно, а в передаче функций можно руководствоваться экономической целесообразностью.

В пользу привлечения посредников свидетельствуют многие факты развития рынка и экономики в целом. Продавцы все чаще предпочитают иметь дело с крупными посредниками, располагающими значительной покупательной способностью; высоким уровнем менеджмента и управления издержками. Автоматизация процессов складирования, транспортировки, учета и обработки заказов легче осуществима и быстрее окупается у крупных посредников. Более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и продажи товаров, кроме того, малый объем продажи товаров, как правило, не покрывает расходов по прямой продаже.

Однако неверно полностью исключать прямые продажи. По ряду товаров и отдельным категориям покупателей не существует единственного, наилучшего канала распределения. Наиболее целесообразно в стратегическом плане воспользоваться комбинацией нескольких каналов.

Каждый канал можно оценить по двум основным параметрам: протяженности и ширине.

Протяженность канала связана с передачей ряда функций посреднику. Продавцу не следует стремиться увеличивать звенность товародвижения, если к этому его не подталкивает экономическая необходимость (отсутствие складских помещений, послепродажное обслуживание и т.д.). Ширина канала предполагает различные варианты охвата рынка: исключительный (эксклюзивный), избирательный, интенсивный.

При исключительном распределении продавец поручает сбыт своей продукции одной фирме-посреднику в каждом регионе. Это позволяет сосредоточить усилия на продаже определенной продукции, но одновременно затрудняет для покупателя поиск точки, в которой имеется данный товар.

Избирательное распределение включает ограниченное число посредников, что позволяет приблизить товар к покупателю.

Широкое или интенсивное распределение целесообразно по товарам массового спроса. При этом задействуется большое количество товарных точек, в которых представлен данный товар.

Исследование каналов распределения и сбыта предполагает изучение следующих компонентов.

Структура канала. Соотношение между объемами прямых продаж и продаж через посредников. При этом для продавца решающим фактором может быть разница между суммарными издержками прямого и опосредованного метода продаж.

Тип посредника. Собственный дистрибьютор, независимый дистрибьютор, агент, брокер, коммивояжер.

Охват рынка. Решение вопроса о выборе системы распределения для конкретного товара на определенный сегмент рынка.

Условия сотрудничества. Взаимные обязательства продавца и посредника, уровень скидок, размеры и виды стимулирования, обеспечение оборудованием, рекламными материалами, консультации и обучение.

Чтобы решить вопрос о посреднике, фирме целесообразно провести качественный и количественный сравнительный анализ эффективности услуг посредника и эффективности функционирования собственных структур.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов продавцов и покупателей. Нетрудно убедиться, что при трех продавцах и трех покупателях количество связей между ними будет равно девяти. (см. рис. 1.1).

а)Без посредника б) При наличии посредника

Рис. 1.1. Наличие связей между продавцами и покупателями

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований рынка. К ним можно отнести такие функции как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов:

Прямые – перемещение товаров и услуг без участия посреднических организаций.

Косвенные– связаны с перемещением товаров и услуг сначала от продавца к посреднику, а затем от него к потребителю.

Смешанные – объединяют черты первых двух каналов.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.

Однодневный канал включает одного посредника на рынках (например, брокер).

Двухуровневый канал состоит из двух посредников.

Трехуровневый – из трех посредников.

С точки зрения продавцов, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.