Тактика выхода на рынок

Маркетинговые исследования в международном маркетинге

Рис. Схема исследований по экспортному маркетингу

Полная возможная структура канала распространения при экспортной деятельности:

Производитель → Экспортный посредник → Импортный посредник в иностранной стране → Оптовый торговец в иностранной стране → Розничный торговец в иностранной стране → Потребитель или промышленный пользователь

Организационно экспортная деятельность может принять следующие формы:

- экспортная торговля, базирующаяся дома,

- непрямая экспортная торговля,

- лицензирование,

- совместные предприятия,

- совместное распределение,

- местные торговые организации,

- посредники / агенты.

При экспортной торговле, базирующейся дома, все управление идет из офиса, расположенного там же. Это необходимо, если операции ограничены, торговля не связана с морскими перевозками, торговля производится с учреждениями зарубежного правительства или другими иностранными группами потребителей, не требуется послепродажное обслуживание.

При непрямой экспортной торговле заморские операции субконтрактуются экспортно-импортными домами.

Лицензирование - способ быстрого, эффективного по стоимости вхождения на большое число рынков, включая сервисные. Оно не требует вложения ресурсов (пример Пепси-колы). Достоинства - нет необходимости в высококвалифицированных специалистах на местном рынке. Недостаток - ограничение дальнейшего развития позиций фирмы на рынке. Лицензирование может сопровождаться созданием совместных предприятий.

На больших, наиболее притягательных рынках в условиях значительной конкуренции и необходимости послепродажного обслуживания целесообразно создание местных торговых организаций.

Наиболее широко используются агенты или дистрибьюторы (агенты – независимые посредники, которые получают комиссионные за продажу. Дистрибьюторы покупают товар на свое имя и компенсация затрат зависит от выгодности их сделки с потребителем).