Общие тенденции.
Технологии коммуникаций во время переговоров.
PR в переговорном процессе (2).
Лекция № 14.
1. Технологии коммуникаций во время переговоров.
Новая информация воспринимается человеком на 75%. с помощью зрения, и почти 70% информации передается по каналам невербальной коммуникации с помощью мимики, жестов, звуков, движения тела.
Четыре “золотых правила” ведения принципиальных переговоров:
1. Люди: следует быть “мягким” в отношениях с партнерами, но “твердым” в разрешении проблем.
2. Интересы: следует сосредоточиться на интересах, а не на позициях.
3. Варианты: необходимоизобретать взаимовыгодные варианты.
4. Критерии: следуетнастаивать на объективных критериях в споре.
Пять этапов эффективных переговоров (по Уильяму Юри, психолог).
Первый этап.
Не следует сразу уступать, или сразу настаивать на своем.
Политика первого этапа: выжидание.
Название “Поднимитесь на балкон”. «Короче, поднимитесь на балкон и осмотритесь хорошенько”, — рекомендует У. Юри.
|
|
Второй этап.
Название: “Перейдите на сторону партнера”.
Прежде чем переговоры наберут ход, нужно создать им благоприятный фон. Противник ждет от вас атаки или сопротивления.
Необходимо: выслушать противника, признать его доводы, сразу согласиться с тем, с чем можно согласиться, признать его авторитет и компетентность.
Третий этап.
Название: “Смена рамки”.
Этот этап состоит в изменении окраски игры.
Следует: обратить внимание оппонента на проблему взаимного удовлетворения интересов. Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема.
Можно использовать вопросы типа: “Почему вы этого хотите?” или “A что бы вы сделали на моем месте?” Иными словами, измените характер игры, ее смысловую рамку.
Четвертый этап.
Название: «Золотой мост».
Если противник не готов поступиться принципами, настаивает на своем.
Не следует подталкивать оппонента, упирать на свои идеи, это лишь ожесточит его.
Следует упомянуть его идеи и аргументы, представьте полученный результат как его победу, создать иллюзию победы в переговорах — соорудите для партнера “золотой мост”.
Пятый этап.
Если оппонент продолжает сопротивляться и показывает, что рассчитывает добиться победы без переговоров — главное, убедить его в обратном.
Следует сделать так, чтобы партнеру по переговорам было трудно сказать вам “нет”. Выслушать, когда подмывает сказать резкость. Задать вопросы, на которые у уже есть готовые ответы.
Существуют следующие виды вопросов во время переговоров:
1. Вопросы, открывающие переговоры. Рассчитаны на положительную реакцию другой стороны. Это развернутые вопросы, предполагающие такой же развернутый ответ.
|
|
Например: что вы хотите получить от нашей стороны в результате этих переговоров?
2. Вопросы для ориентации. Помогают вам выяснить, какой точки зрения придерживается другая сторона по поставленной проблеме.
3. Однополюсные вопросы. Когда повторяется вопрос партнера. Их цель: уточнить, правильно ли понят вопрос и дать время для размышления.
4. Зеркальные вопросы. Повторяют часть высказывания партнера с вопросительной интонацией. Цель: заставить его еще раз подумать над своим утверждением.
Пример: он говорит: “У меня нет оснований согласиться с вашим предложением”. Вы “отзеркаливаете”. “Нет оснований?”
5. Эстафетные вопросы. Используются для придания диалогу более энергичного вида. При этом диалог подталкивается в нужном направлении с помощью своего вопроса.
Пример: “Вы сказали, что слышали его речь, а что вы думаете о ее содержании?”
6. Закрытые вопросы. Важны для уточнения и завершения диалога или тогда, когда необходимо получить конкретный ответ — положительный или отрицательный.
Пример: “Так вы согласны продолжить с нами сотрудничество?”
7. Провокационные вопросы. Их цель: получить новую информацию, встряхнуть собеседника.
8. Альтернативные вопросы. Дают возможность другой стороне остановить свой выбор на чем-то одном и дисциплинировать ее мышление.
Пример: “Когда я должен позвонить вам — завтра или послезавтра?”