Способы выхода организации на внешний рынок

Существуют следующие основные способы выхода компаний на зарубежные рынки: косвенный экспорт, прямой экспорт, лицензирование, совместные предприятия, прямые инвестиции.

Наиболее очевидный для компании способ выхода на зарубежный рынок-экспорт продукции, услуги или капитала. Экспорт адаптирует свои товары и услуги к новому рынку и предполагает внесение изменений в производственную программу предприятия, структуру управления им, инвестиционную и сбытовую политику и т.п.

Обычно компания начинает с косвенного экспорта через посредников.При этом возможны варианты:

1. Посрединк-экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу;

2. Агент-экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения;

3. Организация осуществляет экспорт от имени нескольких производителей и частично под их административным контролем;

4. Управляющая экспортная фирма руководит экспортной деятельностью компании за оговоренное вознаграждение

Преимущества:

1. Отсутствует необходимость создания специального подразделения(отдела), которое будет заниматься зарубежными операциями

2. Риск по экспортным операциям ложится на посредника, действующего по своей инициативе

3. Деятельность по исследованию зарубежного рынка и своевременному учету требований партнеров и потребителей осуществляет посредник

Обычно компания начинает с косвенного экспорта (indirect exporting) через независимых посредников. При этом возможны варианты:

1) отечественный посредник—экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу;

2) отечественный агент — экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения. В эту же группу входят торговые фирмы;

3) организация осуществляет экспорт от имени нескольких производителей и частично под их административным контролем (например, в случае с поставкой за рубеж простейших продуктов питания или сырьевых товаров);

4) управляющая экспортная фирма руководит экспортной деятельностью компании за оговоренное вознаграждение.

У косвенного экспорта имеются следующие основные преимущества:

— для его осуществления не требуется значительных средств, поскольку отсутствует необходимость создания специального подразделения (отдела), которое будет заниматься зарубежными операциями, или будет устанавливать контакты с зарубежными партнерами;

— риск по экспортным операциям ложится на посредника, действующего по своей инициативе;

— деятельность по исследованию зарубежного рынка и своевременному учету требований партнеров и потребителей, как правило, осуществляет посредник, несущий дополнительные расходы на нее и, кроме того, оказывающий производителю сопутствующие услуги (информационные, транспортные и пр.);

Прямой экспорт предприятие начинает осуществлять после того, как его руководство приняло решение о самостоятельном выходе на конкретный зарубежный рынок. Несколько организаций прямого экспорта:

1. Формирование специального экспортного отдела или подразделения в фирме;

2. Организация отдела продаж или дочерней компании за рубежом. Находясь непосредственно на конкретном зарубежном рынке, такое подразделение призвано обеспечить большую эффективность коммерческой деятельности и проведения маркетинговых мероприятий.

3. Создание сети торговых представителей фирмы для поиска зарубежных клиентов и распространения продукции

4. Привлечение иностранных дистрибьюторов и агентов.

Лицензирование - фирма-лицензиар за определенную плату или роялти предоставляет иностранной компании-лицензиату право использования своих производственных и торговых секретов, торговой марки или патента, и таким образом, получает при минимальном риске доступ на зарубежный рынок.

Недостатки:

1. Невозможность осуществления фирмой-лицензиаром постоянного и строгого контроля за деятельностью лицензиата

2. Высокая вероятность создания «своими руками» на данном рынке мощного для себя конкурента по окончании срока действия лицензионного соглашения

3. Сокращение доходов компании-лицензиара при длительных сроках лицензионного соглашения

На практике используют несколько способов (форм) лицензионной деятельности:

· Управление по контракту

· Производство по контракту

· Франчайзинг

Управление по контракту предполагает, что некая компания за определенное вознаграждение управляет собственностью другой фирмы, находящейся на территории иностранного гос-ва.

Такого рода деятельность имеет следующие преимущества по сравнению с традиционным экспортом (прямым и косвенным):

а) минимизация риска от присутствия на данном зарубежном рынке;

б) быстрое получение доходов (практически с самого начала деятельности) и возможности их увеличения в случае успешного управления;

в) отсутствие конкуренции на этом рынке со стороны своего клиента;

г) возможность тщательного изучения особенностей данного зарубежного рынка и воздействия на своего иностранного клиента.

Производство по контракту, когда предприятие поручает изготовление своих товаров фирмам, находящимся на зарубежных рынках. В данном случае предприятие получает явные преимущества в виде быстрого выхода своей продукции на зарубежные рынки, низкого уровня риска, появления возможности создания впоследствии своего или совместного предприятия. К недостаткам производства по контракту для лицензиара относятся: невозможность осуществления постоянного контроля за производственным процессом и сложность получения оперативной маркетинговой информации об изменении спроса на производимую продукцию, конъюнктуры торговли на зарубежном рынке т. п.

Франчайзинг — наиболее развитая форма лицензирования. Продавец лицензии (франчизы) передает покупателю свою торговую марку и производственные и/или маркетинговые технологии, получая за это оговоренную в контракте денежную сумму (компенсацию).

Особенность франчайзинга - каждый покупатель франчизы обязуется выполнять различные условия и требований продавца (франчайзера), касающиеся производства и продажи товаров, а также предоставления потребителям сопутствующих услуг.

Преимущества такой формы лицензирования для продавца франчизы очевидны. Он обеспечивает присутствие своей торговой марки на рынках зарубежных стран, используя местные фирмы и их ресурсы, что существенно расширяет возможности сбыта и приносит дополнительные доходы. Преимущества же покупателя франчизы состоят в том, что он выходит на свой рынок с качественными товарами и услугами под известной торговой маркой, имея покровительство крупной корпорации и пользуясь ее отлаженными технологиями, а также в необходимых случаях финансовой помощью.

Совместные предприятия (СП) часто создаются для выхода на зарубежный рынок, когда компания решает объединиться со своим зарубежным партнером, разделив права собственности и контроль за деятельностью этого предприятия.

Обычно СП существует в двух видах: предприятия совместного владения (joint venture) и акционерные совместные предприятия (joint Equity Venture).

Преимущества:

—фирма испытывает недостаток финансовых, технологических, управленческих и других ресурсов для самостоятельного освоения зарубежного рынка;

—по политическим и экономическим мотивам правительство не допускает на свой рынок зарубежные фирмы или филиалы без участия местного капитала;

—компании по экономическим соображениям выгоднее объединиться с иностранной фирмой для совместного производства продукции, продажа которой обеспечит компании высокие прибыли благодаря низкой стоимости используемых местных ресурсов (сырья, рабочей силы и т.д.)

Недостатки:

1) между партнерами в СП могут возникнуть противоречия, связанные с различными точкам зрения на использование прибыли предприятия, методов управления и осуществления маркетинговой деятельности, основные направления инвестиций и др.;

2) необходимость тесного партнерства при создании и финансировании совместного предприятия может затруднить осуществление транснациональной корпорацией собственной, универсальной для всех стран производственной и маркетинговой политики.

Прямые инвестиции являются наиболее полной формой вовлечения компании в деятельность на зарубежном рынке, заключающуюся в организации на нем собственного предприятия.

Преимущества:

— вся прибыль от использования инвестиций принадлежит компании

— фирма может увеличивать свою прибыль по мере приобретения опыта работы на крупном зарубежном рынке благодаря использованию местного дешевого сырья, рабочей силы, экономии на транспортных расходах и др., а также расширяя сбыт и проводя эффективные маркетинговые мероприятия;

— платя налоги в бюджет иностранного государства и создавая рабочие места, компания может обеспечить себе благоприятный имидж как у населения, так и у правительства этой страны, и в результате этого пользоваться налоговыми и прочими льготами;

— благодаря установлению тесных благоприятных отношений с поставщиками сырья, дистрибьюторами, агентами и потребителями фирма может лучше приспосабливать свои товары, услуги и маркетинговые программы к особенностям зарубежного рынка, тем самым постоянно повышая свою конкурентоспособность на нем.

Недостаток:

- по мере вовлечения предприятия в такого рода деятельность растет риск от ухудшения экономической ситуации в стране пребывания, а также возможных негативных изменений в политической среде (спадов рыночной конъюнктуры, девальвации национальной валюты, экспроприации собственности и др.)

Прямое инвестирование капитала на зарубежный рынок осуществляется в двух видах: вывоз предпринимательского и ссудного капитала.

Предпринимательский капитал ввозится на зарубежный рынок в форме прямых и портфельных инвестиций. Прямые инвестиции предполагают покупку или приобретение полного контрольного пакета акций местной компании. Портфельные инвестиции означают покупку акций местных предприятий, которых недостаточно для установления контроля над ними.

Ссудный капитал — это займы, предоставляемые государствам, компаниям, банкам, административным регионам, муниципалитетам и т.д. Займы бывают краткосрочные (до двух лет) и долгосрочные (свыше двух лет).