2018-02-14
110
О РЫНКЕ
Тип рынка - олигополия (мало продавцов, сложный выход на рынок). Спрос на наш товар является неэластичным (т.е. изменяется на меньше, чем изменяется цена - если мы повысим цены, то наши потребители скорее обрадуются, чем расхотят покупать). Тенденция рынка - расти, так как растет благосостояние жителей Екатеринбурга.
Объем спроса - это то количество товара или услуги, которое потребители согласны купить по определенной цене в течении определенного периода времени. Это мы определить без конкретных рыночных показателей не можем. Емкость рынка - возможный объем продажи определенных товаров на рынке, совокупный платежеспособный спрос покупателей при данном уровне цен и в данное время.
О КОНКУРЕНТАХ
У нас один конкурент "Рапсодия" с долей рынка 40% (чтобы нам можно было планировать забрать у них 10% и поделить рынок напополам). Компания «Рапсодия» предлагает не только эксклюзивную мебель, произведенную в странах Европы и США, но и мебель произведенную в Китае. Качество такой мебели ниже, но и цены «Рапсодия» может делать ниже.
О ПОТРЕБИТЕЛЯХ
Основная удовлетворяемая потребность - социальная - подтверждение своего статуса. Возрастание продаж перед НГ, так как люди стараются оставить жилищные проблемы в прошлом году: покупка новой квартиры/дома, окончание ремонта.
Наши клиенты - средний класс. Их характеристики: уровень образования и доходов, стандарты потребления, владение материальной или интеллектуальной собственностью, а также способность к высококвалифицированному труду. Кроме этих объективных критериев большую роль играет субъективное восприятие человеком своего положения – то есть его самоидентификация как представителя «социальной середины».
Стурктура: первая категория– «старый средний» класс – включает в себя мелких предпринимателей. Вторая категория – «новый средний» класс – состоит из высокооплачиваемых наемных работников, как правило, занятых интеллектуальным трудом. Высший слой «нового среднего» класса включает менеджеров и специалистов, работающих в сфере крупного бизнеса. Эти люди, как правило, имеют высшее образование и являются высококлассными специалистами. К низшему слою относятся учителя, врачи, конторские служащие и т.д. - они не наши. Это очень разнородная группа людей, по многим параметрам схожая с рабочим классом.
Ниже представлены обобщенные типы поведения покупателей: (источник http://smilanets.com/)
1) Милый и общительный. Открытый и добродушный, однако может быть слишком разговорчивым, стремясь высказаться по каждому по воду. Менеджеру нужно постараться перевести разговор в нужном ему направлении.
2) Критик. Готов усомниться в каждом слове менеджера. В общении с таким клиентом нужно быть уверенным в своей правоте и не спорить. Кроме того, интересной тактикой может оказаться своеобразная игра: сперва менеджер рассказывает о преимуществах своего товара, затем о недостатках, а в заключение приводит еще более весомые доводы в пользу продукта.
3) Агрессор. Свое недовольство выражает бурно и эмоционально. При общении с таким клиентом менеджеру можно прикинуться безэмоциональной, вежливой и спокойной говорящей статуей или же предложить клиенту пообщаться с другим сотрудником.
4) Активный. Такой покупатель знает, чего хочет, желает быстро решить вопрос. Если его цель - изоляция стыков ппу, он обязательно ее приобретет. С ним необходимо разговаривать четко и конкретно, демонстрируя выгоду продукта.
5) Оригинал. Интересуется всем новым и необычным, его можно привлечь новинкой, подчеркнув, что он первый ею воспользуется.
6) Консерватор. Не любит перемен, доверяет только проверенным и авторитетным источникам, чем можно воспользоваться.
7) Неуверенный. Теряется в большом ассортименте, боится сделать выбор. Решение менеджера – уверенное поведение, вызывающее доверие покупателя.
8) Копирующий. Мнение родственников, знаменитостей является решающим обстоятельством при выборе товара. Можно объяснить ему, что тем или иным товаром пользуется кто-то из известных людей.
Кроме того на поведение покупателя оказывают влияние четыре основные группы факторов: факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение), факторы социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы), факторы личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).
О ФИРМЕ
"Тронный зал". Мы договорились только, что наша мебель в люксах Онегина.
Основные направления деятельности компании:
- поставка мебели, предметов интерьера от ведущих итальянских фабрик различных стилистических направлений;
- поставка межкомнатных дверей, межкомнатных перегородок (производство Италия) как классического, так и современного стиля;
- контрактные поставки мебели, предметов интерьера, светового оборудования для гостиниц, кафе, ресторанов от экономичного уровня до роскошной мебели для апартаментов;
- поставка и монтаж светотехнической продукции производства Италии, Англии, Австрии, США, Бельгии, Германии, в частности:
* интерьерно-декоративное освещение (квартиры, дома, дачи, резиденции, пансионаты, кафе, бары, рестораны, ночные клубы, развлекательные центры, кинотеатры и т.д.);
* офисно-административное освещение (банки, офисы, магазины, СПА-салоны, фитнес центры, аэропорты);
* фасадно-ландшафтное освещение (освещение фасадов зданий, домов, ландшафта);
* освещение торговых площадей и спортивных сооружений;
- изготовление корпусной, встроенной мебели, отдельных изделий из дерева по индивидуальным заказам (разработка дизайна, компьютерное моделирование, гарантийное и пост гарантийное обслуживание);
- поставка обоев (производство Италия, США), настенной и напольной плитки из богемского стекла, мрамора, эксклюзивной плитки из массива дерева (Италия), деревянные напольные покрытия, напольные покрытия из мрамора, гранита;
- поставка постельного белья, полотенец, покрывал из натурального меха, шелка, домашней одежды с личными инициалами;
- поставка посуды из серебра, хрусталя с отделкой золотом и драгоценными камнями.
Осуществляет весь спектр услуг, включая работу дизайнеров, поставку товара, монтаж, гарантийное и постгарантийное обслуживание на всей территории Свердловской области. Компания занимается поставкой товара, непосредственно из Италии от своего представителя, с которым заключено долгосрочное соглашение.
О ТОВАРЕ
Высокое качество. Уникальный дизайн. Эргономичность. Натуральные материалы. Функциональная мебель. Надежные механизмы.
SWAT
Сильные стороны
Успешная кредитная история и устойчивые финансовые показатели
19 лет на рынке
Высокая степень соблюдения договорных обязательств, как в отношении субподрядчиков, так и в отношении конечных потребителей
Позитивный имидж компании в общественной жизни (участие в выставках, конкурсах)
Успешный выход на рынок Екатеринбург и Свердловской области отражает положительную динамику развития компании
Освоение новых сегментов рынка
Разработка инновационных технологий в производстве мебели
Заключение соглашений с Ген. подрядчиками на поставку итальянской мебели и осветительного оборудования
Использование опыта иностранных фабрик, производящих мебель
Отслеживание тенденций развития в мебельном производстве
Оперативное реагирование на изменение потребностей покупателей
Слабые стороны
Недостатки в рекламной продукции
Не полная загруженность производственных отраслей
Неучастие персонала в принятии управленческих решений
Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
Возможности
Улучшение качества выпускаемой продукции
Разработка инновационных материалов
Расширение и совершенствование комплекса предоставляемых услуг
Расширение и налаживание рынка сбыта продукции
Автоматизация производственного процесса
Адаптация новых видов продукции к постоянно меняющимся условиям рынка и запросам потребителей
Направление финансовых потоков в сторону модернизации оборудования
Появление новых поставщиков
Угрозы
Рост налогов и пошлин
Изменение правил ввоза продукции на территорию России
Сбои в поставках продукции
Ужесточение законодательства
Скачки курсов валют
Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
Изменение покупательских предпочтений
Снижение уровня жизни
Этап: Цель.
Так как наша компания по продаже эксклюзивной мебели находится на стадии "звезда" (растущий рынок, так как растет благосостояние жителей г.Екатеринбурга, и большая доля - 40% - рынка), то наша рекламная компания утверждающая.
Так как мы нацелены не на продажу товара, а на укрепление своих позиций на рынке - абстрактная. Таким образом цель рекламной компании: завоевание дополнительных 10% рынка и закрепление положительной репутации.
Этап: Сегментация.
Географическая. Наш потребитель проживает в г.Екатеринбурге, а именно в его центре и в коттеджных поселках на окраинах города. Демографическая. Женщины от 25 лет. Психографическая. Дамы эмоциональные, чаще со вкусом, чем без. Боолее подробная психографическая сегментация предсталена на творческом этапе при описани потребителей по матрице Мелоуни.
Этап: Творческий.
Сами слоганы представлены ниже, а здесь хотелось бы указать сегментацию наших клиенток по ячейкам матрицы Мелоуни.
1. Рациональная девушка, нацеленная на результат. Достаточно холодна. Хороший вкус. Умна. Замуж вышла, скорее всего, по расчету, долго подыскивая и тщательно отбирая женихов.
2. Эмоциональная девушка, нацеленная на результат. Яркая. Искала и нашла настоящую любовь. Если найдет необъяснимое "Ах! Вот именно это!" - купит тут же, не задумываясь над ценой.
3. Девушка, нацеленная на социально значимый результат. Она искала не просто выгодного жениха, а жениха из хорошей семьи, с положительной репутацией. Для неё результат - нахождение в определенной социальной группе.
4. Эгоистичная девушка с целью-результатом. Она ищет нечто, что будет показывать всем, что она самая лучшая.
5. Рациональная девушка, просчитывающая сам процесс. Она планирует и просчитывает. В её голове табличка с необходимыми характеристиками и этапами выбора. Если №1 выбирает сам диван, то эта рассмотрит еще и условия доставки, способ оплаты, условия выбора (может, ей предложат чай, пока она сидит на своем будущем диване)
6. Эту даму захватывает эмоциональная составляющая процесса. Как приятно сидеть на диване, как здорово выбирать цвет обивки... Как хорошо ей будет не просто приобрести понравившийся диван, а как она будет читать любимую книгу с кошкой на коленях.
7. Девушке важен процесс и общество. На её диване будут сидеть друзья и она подумает, куда они поставят бокал с вином, какой фильм при этом будут смотреть.
8. Эгоистичность и процесс. Любое действие должно приносить удовольствие именно ей. Когда она планировала свадьбу, то указала в каких платьях должны быть подружки, чтобы на их фоне хорошо смотреться, с какой скоростью должен ехать лимузин, чтобы её шампанское не расплескалось. Диван должен быть удобен лично ей, спать она будет на матрасе с эксклюзивной твердостью, приятной лично ей.
9. Девушка рациональная, но ей важно, как это выглядит со стороны. Её диван не только самый надежный (как у №1), но и самый красивый. Он идеально вписывается в интерьер.
10. Эмоциональная, ситуация. Эта дама будет читать любимую книгу с кошкой на коленях, но при этом еще и шикарно выглядеть. А вдруг цвет не подойдет под любимый халатик из китайского шелка? Это же просто катастрофа!
11. Социал, ситуация. Девушка будет с упоением рассказывать о преимуществах своего дивана. (У меня подружка есть вот из этого блока - она с упоением будет слушать что-то, в чем ты разбираешься, если оно яркое, эмоциональное, красивое и самое-самое. А потом перескажет это в отношении чего-то своего) Ей важно следовать моде и принципам своего круга. Если все подружки имеют французский диван, ей нужен тоже французский, но чтоб красивее!
12. Эгоист, ситуация. Дама успешная, но любит хвастаться своими достижениями. У неё не факт, что есть вкус. Главное, чтобы самое дорогое и статусное, чтобы можно было между прочим сообщить, что кошечка стоила 50 т.р., а диван французский.
