Рекомендации по технике аргументации

В теории аргументации выдвигается требование индивидуального подхода к аргументации. Человеческое сознание индивидуально реагирует на убеждение. Поэтому способов убеждения в идеале должно быть столько, сколько людей, на которых направлено аргументирование. Вместе с тем есть общие психологические закономерности, знание которых будет способствовать более успешному воздействию на партнера по общению.

В работах по практической психологии выделены законы подачи, обоснования и принятия информации в процессе убеждения.[1]

Закон подачи информации

Сказать — не значит заставить услышать.

Когда говорящий заявляет о заинтересованности в какой-либо теме, слушатель (объект убеждения) для начала оценивает собственный интерес к данной теме. Если интереса нет — он не услышит сказанного.

Закон обоснования информации

Доказать — не значит убедить.

Логика может быть неэффективна сама по себе, а также проигрывать другим действенным инструментам убеждения, в первую очередь инструментам эмоционального заражения.

Закон принятия информации Понять — не значит принять.

Действительно, человек может внимательно выслушать наши аргументы и даже допустить, что они «имеют место быть», и все... Он поймет нашу точку зрения, но останется на своей.

Рассмотрим рекомендации по технике аргументации, приведенные в работе В. Н. Панкратова «Манипуляции в общении и их нейтрализация»,[2] с некоторыми дополнениями.

Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям психотипа, темперамента и особенностей мышления собеседника. Предположим, что собеседник эпилептоид (см.: особенности психотипа в главе 4). Очевидно, что для него совершенно неубедительными будут выглядеть аргументы, апеллирующие к чувствам. Медленный темп аргументации вряд ли подойдет холерику или сангвинику, но вполне приемлем для флегматика, при этом следует учитывать, что если флегматик профессионально занят умственным трудом, то медленный темп аргументации будет его раздражать. Подбирать аргументы нужно в зависимости от типа мышления собеседника: они должны быть разными для людей с преимущественно теоретическим складом ума или практическим, или образным. В процессе убеждения другого нужно выбирать те аргументы, которые приоритетны именно для него. Это называется психологическим переносом аргументации.

Немногословность, простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в общении — убедительности, поэтому нужно оперировать простыми, ясными и точными понятиями.

В деловом общении большое значение имеет использование двусторонней аргументации — то есть показ не только преимущества, но и недостатков того или иного решения. Двусторонняя аргументация позитивно оценивается специалистами по обсуждаемым проблемам, а у дилетантов может вызвать сомнение в правильности принимаемого решения.

При необходимости нужно использовать приемы «Да и...», «Да, но...», которые содержат и сходство, и различие. Слово согласия «Да» снимает психологические барьеры недоверия и взаимонепонимания.

Прием «Да и...» означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о некоем едином подходе в решении проблемы. Поэтому, если необходимо добиться расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, следует реализовать прием «Да и...».

Прием «Да, но...» подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера. Этот прием целесообразно применять тогда, когда нужно добиться неких уступок от оппонента и разгромить его доводы.

Большей убедительностью обладают аргументы приятного собеседника, которому легче склонить своего оппонента к отстаиваемой точке зрения, поскольку его доводы на фоне положительного отношения к партнеру психологически кажутся более убедительными. Поэтому нужно развивать свои коммуникативные способности и не только казаться, но и быть приятным собеседником.

Условное принятие доводов оппонента при помощи фраз «Допустим, что вы правы», «Предположим, что это так» будет существенно стимулировать оппонента к тому, чтобы он раскрыл свою позицию. Такая осторожная и условная оценка позволит при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента.

Для того чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, нужно не торопиться вступать в спор, оттягивать возражения, что позволит побольше узнать об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом критики.

Очень важно при аргументации вовлечение оппонента в совместный поиск решения, поскольку процесс поиска не менее важен, чем результат. Мудрец Сократ не демонстрировал свое решение, а вовлекал собеседника в совместный поиск истины, называя свой метод майевтикой — повивальным искусством, которое помогает родиться истине. Поэтому в любой дискуссии, беседе, переговорах, совещании в процессе аргументации необходим ритуал участия, чтобы полученный результат воспринимался как свой.

Аргументацию нужно вести корректно по отношению к собеседнику и открыто признавать его правоту, в том случае, если его подход более убедителен. Открытость для убедительных аргументов способствует конструктивному обсуждению проблем. Но в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им».

И, наконец, в процессе аргументации не нужно всегда говорить, что знаешь. Умение быть осторожно-сдержанным в деловом партнерстве свидетельствует о высоком профессионализме, о способности не раскрываться сразу до конца. Без этого умения крайне трудно добиться желаемых результатов.

Правило первое. Спрашивая о чем-либо собеседника, используйте только открытые вопросы — такие, которые не предполагают однозначного ответа типа «да» или «нет».

Правило второе. Чтобы собеседник дал вам как можно больше информации, не наскакивайте на него сразу с серьезным вопросом, стремясь раскрыть суть его личности, а сначала разговорите его. Для этого предварительно посмотрите его фотографии, расскажите ему смешной анекдот или веселую шутку. Главный вопрос задавайте третьим или четвертым.

Правило третье. Вопросы начинайте со слов «почему», «как», «зачем», «с какой целью»… Это позволит собеседнику задуматься над ответом, и он получится наиболее полным и развернутым.

Правило четвертое. Задав вопрос, внимательно выслушайте ответ. Ничего не додумывайте за собеседника. Вместо предполагаемого ответа на, казалось бы, уже хорошо известный вам вопрос собеседник может привести шокирующие вас новые факты.

Правило пятое. Не перебивайте того, у кого берете интервью, дайте возможность человеку высказаться. Задали вопрос — получайте ответ. Мягко остановить интервьюируемого можно лишь в том случае, если он отошел в сторону от заданной темы.

Правило шестое. Не превращайте интервью в обычную светскую, а то и панибратскую беседу. Соблюдайте границы формата.

Правило седьмое. Обязательно подготовьтесь к интервью заранее. Продумайте и запишите не меньше десяти вопросов для собеседника, чтобы не выглядеть рядом с ним дилетантом.

Правило восьмое. Внимательно слушайте ответы, так как любая информация, которую будет доносить до вас интервьюируемый, может оказаться крайне полезной и интересной. Лучше больше, чем меньше, так как сократить всегда легче, чем добавить. Кроме этого, у вас могут возникнуть по ней незапланированные вопросы.

Правило девятое. Помните три главных памятных «узелка» журналиста: Мысль. Прежде чем брать интервью, подумайте, зачем это необходимо. Личность. Не забывайте, что напротив вас — личность с большой буквы, и не задавайте глупых вопросов. Интерес. Содержание интервью должно быть интересно не только вам, но и тем, до кого вы его хотите донести.

Правило десятое. Не бойтесь ошибиться. Умный собеседник не заметит ошибки или культурно намекнет на нее и даст правильный ответ.

ЗАДАНИЕ:

Вы получаете редакционное задание в строго оговоренные сроки взять интервью у очень занятого, регулярно выезжающего в деловые командировки высокопоставленного чиновник (звезды спорта, эксперта, общественного деятеля – на выбор), который в силу именно этой занятости отказывается от общения с вами. Продумайте и представьте 5 - 7 аргументов (на основании усвоенного из предлагаемой статьи), чтобы убедить респондента дать согласие на встречу и ответить на Ваши вопросы.

Вариант второй: респондент тот же, но он отказывается встречаться с вами из-за нежелания общаться именно с сотрудником издания, которое Вы представляете. Продумайте аргументы для того, чтобы переубедить его.