2020-06-10
70| Системные элементы | Измерения | |||
| Физическое | Динамическое | Контрольное | Прогнозное | |
| Функция | 1) Поиск и привлечение новых покупателей (заказчиков). 2) Работа с постоянными покупателями (заказчиками). 3) Работа с крупными покупателями (заказчиками), предоставление индивидуальных условий. 4) Работа с тендерными площадками. | С 2017 г. активное использование обновленных карт заказа на сайте компании, что позволяет ускорить оформление заявок, активное участие в тендерных процедурах, участие на тематических мероприятиях (выставки, форумы, посвященные энергосбережению) | Расширение рынка сбыта продукции происходит медленно из-за длительных процессов согласования условий договоров. Нет четких алгоритмов формирования ценовых предложений ключевым клиентам. | Планируется пересмотреть функции специалистов с возможностью делегирования полномочий по принятию решений. Создание единого алгоритма формирования ценовых предложений по индивидуальным условиям контрактов. |
| Выходы | 1) Заключенные договоры с покупателями (заказчиками); 2) Планы продаж; 3) Графики отгрузок; 4) Оформление документов на отгрузку продукции (ТТН, УПД, счета-фактуры); 5) Определение планов производства в разрезе по основным номенклатурным группам. | Стабильные | Результаты работы отдела продаж соответствуют нормативам, планам, распоряжениям сверху. | Повышение эффективности работы отдела продаж в части более тесного взаимодействия с подразделениями производства, финансовых аналитических служб. |
| Входы | 1) Прайс-лист компании; 2) Информационные оповещения с тендерных площадок; 3) Планы производства продукции; 4) План-фактный анализ предшествующих периодов; | С 2017 г. расширение перечня тендерных площадок, на которых компания принимает участие, пересмотр планов продаж и производства по номенклатурным группам для создания запасов продукции основного складского хранения и возможность прогноза производства и хранения заказной продукции | Входящая информация, с которой работает отдел продаж соответствует нормативам, планам, распоряжениям сверху. | 1) Актуализация прайс-листа компании с учётом изменения издержек за счет снижения себестоимости продукции; 2) Направление планов продаж для производства в целях поддержания запасов продукции основного складского хранения, на которую приходится растущий спрос. |
| Оснащение | 1) Офисные помещения; 2) Оргтехника (компьютеры, МФУ); 3) Выход в Internet; 4) Телефоны. 5) ПО для ведения документооборота организации. | Обновление ПО для ускорения документооборота и возможность использования карт заказа на сайте компании | Оптимизация рабочего пространства, перемещение аналитического отдела и планово-экономических служб. | Поэтажные перепланировки помещений. |
| Последовательность | Процедуры и методы: 1) Ежедневный (еженедельный, ежемесячный) анализ графиков продаж продукции; 2) Обновление (еженедельное, ежемесячное, квартальное) планов продаж с корректировкой кратко- и среднесрочных планов производства; 3) Анализ продаж по видам номенклатурных групп продукции; 4) Рассмотрение установки гибкой системы скидок ключевым покупателям (заказчикам) в зависимости от объема поставляемой продукции или перспективных поставок; | Уделение больше внимания на анализ групп покупателей (заказчиков) по промышленным и региональным сегментам с возможностью более гибкого подхода к установке системы скидок для увеличения объемов поставок. | Недостаточно подробный анализ продаж по видам продукции, региональным сегментам и факторам сезонности. Излишнее уделение внимания опросным листам по заказной продукции без дальнейшего заключения контрактов. | Расширенная статистика и анализ трендов продаж в ретроспективе и перспективе. |
| Субъектный фактор | 1) Руководитель отдела продаж; 2) Служащие отдела (менеджеры по регионам, офис-менеджеры). | Необходимо расширение аналитического отдела для взаимодействия с ПЭО (планово-экономическим отделом). | Высокая загруженность отдела по определению ценовой политики для отдельных клиентов из-за недостатка аналитических отчетов. Высокая квалификация персонала. | Планируется изменение структуры отдела, а именно расширение аналитического отдела с вменением дополнительных функций анализа. |
| Катализатор | Премии за выполнение объема продаж, индивидуальные премии за перевыполнение плана продаж. | Достаточный уровень з/п, по сравнению с другими отраслями. | Материальное вознаграждение удовлетворительное. | Улучшить систему премирования сотрудников по индивидуальным показателям (сравнительный анализ показателей, характеризующих эффективность работы менеджеров – продажи, прибыль, поступление ДС, скидки и другие). |
Вывод: работаотдела продаж соответствует установленным нормативам, планам, распоряжениям руководства предприятия. Ее выполняет высококвалифицированный персонал, проходящий периодическое повышение квалификации на тренингах передовых производственных компаний.
Материальное вознаграждение работников организации соответствует удовлетворительному, что исключает «текучку» кадров и не препятствует привлечению новых специалистов.
К недостаткам учетной системы можно отнести низкий уровень работы аналитического отдела продаж, в связи с неиспользованием ранее статистики данных по эффективности сделок, анализу лояльности клиентов, сравнение сегментов клиентов (сколько клиентов, какой объем продаж по сегментам, какое количество сделок и их состояние), а также контроль своевременного поступления денежных средств от покупателей (заказчиков).
Документооборот организации находится на высоком уровне, но для ускорения некоторыми обменами данных необходимо более рациональное размещение аналитического отдела продаж и планово-экономического отдела.
На данный момент организация находится в процессе перехода на более совершенную программу управления производственным предприятием, включая все подразделения, что приведёт к более эффективному использованию всех ресурсов организации (материальных, кадровых и т.д.). Внедрение нового программного продукта позволит обрабатывать больше данных для анализа покупательской способности, уровня ценообразования, персональной эффективности работы менеджеров отдела продаж и предприятия в целом. В производственных подразделениях внедрение новой программы, а также приобретение роботизированного оборудования позволит существенно снизить затраты на энергоресурсы, затраты рабочего времени на обработку информации специалистов производства.
