Способы уменьшить риск

Цены на китайские товары и торг

Китайцы используют довольно своеобразное ценообразование, продиктованное восточной культурой и желанием больше продать. Довольно часто при первом запросе Вы получаете цены, на 30-40% больше реальных.

Кроме того, понятия «прайс» в китайском бизнесе в недавнем прошлом не существовало. Да и сейчас существует не так много компаний, которые адекватно его воспринимают. На простую для европейца просьбу «дайте прайс» китайцы могут отреагировать по-разному. Кто-то даст завышенные цены, кто-то задаст кучу вопросов, кто-то действительно вышлет реальный прайс.

Еще помните, что у китайцев нет понятия "обмана". У них есть понятие "выгода". Ради своей выгоды они пойдут на все. Они будут обещать все что угодно, прогибаться по цене, только чтобы получить заказ.

Если вы торгуетесь на рынке, то можно не стесняться. Когда продавец в слезах и проклинает вас последними словами – вы можете быть уверены, что получили лучшую цену. Но если вы не видите товар, а пытаетесь договорится о цене на заказ, то нужно быть очень осторожным. Зачастую, из-за сильной конкуренции, китайцы соглашаются на любую цену, а потом уже думают, как по этой цене производить.

В момент становления отношений не стоит торговаться агрессивно. Можно лишь спросить, а возможны ли скидки с указанных цен и на каких условиях. А так как предложенная цена будет приемлема для получения прибыли, то сие терпимо. Зато в этом случае производители вряд ли будут пытаться подсунуть брак, чтобы не отпугнуть покупателя. платящего такую хорошую цену. А вот уже со 2-3 сделки можно будет начинать торговаться, но осторожно и аккуратно.

Торговаться нужно аккуратно, иначе потом дороже будет. Рекомендую не торговаться по почте, пока не приедет образец продукции. Аргументы для понижения цены помогают, но не всегда. Часто китайцы специально называют завышенные цены и не торгуются, таким образом, давая понять, что вы не интересны им, как потенциальный покупатель. Чаще это делают фабрики.

 

Продажа китайского товара

Думаю, что настроения покупателей на своем рынке нужно изучить до того, как вы начнете поставлять товар. Особое внимание стоит уделить вопросам предубеждения покупателей против китайских товаров. Ведь до сих пор в нашей стране понятие «китайская цена» приравнивается к плохому качеству. Привезя товар в Россию, вы можете столкнуться с тем, что потребители его покупать не захотят. К сожалению, стереотип «китайский товар – плохой товар» искоренять придётся ещё долго.

Что можно сделать в этом случае?

Однозначно, привозить в Россию китайские товары имеет смысл только в том случае, если рынок к этому готов – то есть в конкретной области пустует ниша экономичных товаров или она занята совсем уж некачественными продуктам (пример: русские автомобили, которые сейчас уже существенно потеснены китайскими. Вопрос: какие машины лучше, мы обсуждать не будем, а вот какие машины лучше продаются? По статистическим данным, в 2006 году объем экспорта китайских автомобилей в Россию составил 38 тыс. единиц на сумму $350 млн., что на 300% больше по сравнению с предыдущим годом).

А еще можно просто пофантазировать и сделать следующее:

· Создать новый бренд, дать товару имя, придумать лого, историю бренда. Главное это не продавать продукт без имени, неизвестно кем произведенный.

· Рекламировать товар в СМИ, на сайтах, с помощью наружной рекламы.

· Использовать современное положение Китая на международном рынке. Всячески «пиарить» китайцев в беседе с покупателем.

· Давать покупателю гарантии и по возможности предоставлять клиентам постпродажный сервис.

· Красиво подать покупателю информацию о продукте и сам продукт. Позаботиться об упаковке.

· Правильно установить цену на товар: не слишком низкую, но и не высокую.

То есть, фактически, главное сформировать позитивный имидж товара, прибегая ко всем известным способам. Ну и конечно не забывать при этом мониторить рынки: как свой, так и китайский, в поисках лучших товаров и лучших поставщиков.

 

Способы уменьшить риск

Я уже говорил о том, что лучше иметь представление о китайской продукции не понаслышке, а попробовать продукцию «на ощупь», посетив ярмарки или производство. Так сказать «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Тем более что не стоит доверять картинкам в интернете с описанием того или иного продукта.

Суммируя весь вышеизложенный материал, можно с уверенностью сказать, что СЛЕДУЕТ и чего НЕ СЛЕДУЕТ делать при ведении дел вашими новыми китайскими поставщиками.

 

Следует:

· Иметь дело с фабриками, не с отдельными личностями.

· Получить контактную информацию компании: чем раньше, тем лучше.

· Задать как можно больше вопросов и обсудить все по телефону, если Вы в чем-то сомневаетесь.

· Уточнить имеет ли компания представительства за рубежом, офисы, посредника, с которыми вы, в случае чего, могли бы связаться.

· Узнать больше подробностей о компании, посетить их сайт, сравнить списки продукции в различных торговых справочниках, поискать информацию о компании в сети.

· Задать вопросы возможным покупателям компании на каком-нибудь торговом форуме, выяснить есть ли обратная связь с компанией.

· Попросить прислать образец продукции курьерской службой и проследить за процессом доставки.

Не следует:

· посылать деньги в любой форме кроме как банковским переводом или платежной системой PayPal; получите профессиональный совет по поводу использования аккредитивов при больших заказах.

· делать какие-либо заказы прежде, чем Вы получите образцы. Не связывайтесь с компаниями, которые не могут предоставить Вам образец. (Будьте готовы к тому, что китайские поставщики вообще не очень-то любят посылать образцы в силу лени персонала, либо из-за отсутствия механизма пересылки небольших партий. Стоит попытаться сделать запрос несколько раз, даже если Вам сначала отказали.)

· сразу же делать большие заказы. Сначала детально обговорите все спецификации продукта, сроки и условия поставки, оплаты.

· иметь дело с компаниями, производящими подделки фирменных товаров, пиратские копии программного обеспечения, нелицензионные диски, и прочие товары. Не стоит иметь дело с рынком «серой» продукции.

· доверять компаниям, которые немедленно берут вас в оборот, навязывая свои условия или выдвигая неразумные требования – такое поведение несвойственно китайцам.

Предположим, вы купили какой-либо продукт и перевели деньги в Китай, а потом поняли, что ваш обманули. Толка от того что Вы обратитесь с жалобой к местным торговым палатам, бюро или представительствам будет мало. Возможно, они и заинтересованы в том, чтобы помочь вам, но не имеют для этого средств или не могут навести порядок.

Например, вы приобрели партию товаров, переслали деньги и ждете, когда продукция поступит к вам. Но, спустя некоторое время начинаете подозревать, что поставщик Вас обманул и исчез с деньгами. Возможно, вы ошибаетесь и вас не обманули (пока).

Скорее всего, задержка могла возникнуть вследствие медлительности поставщика, или его неорганизованности.

Запаситесь терпением и постарайтесь с ним связаться любыми путями. Если возникают разногласия по поводу продукции, цен или сроков, стойте на своем, но не переходите сразу к жалобам и угрозам. Это может привести к полному разрыву отношений.

Если вдруг возникнет спорная или конфликтная ситуация, оставайтесь вежливы и спокойны, ровно столько, на сколько хватит терпения, даже если вы уже не верите в благополучный исход дела.

 

 

© Руслан Майборода

Источник: http://sinospaces.ru/articles/3/-

Представлено сообществом Бизнес как искусство: https://vk.com/biz_art