План маркетинга. Анализ рынка сбыта

Издательство

Учебное пособие

ПЛАНИРОВАНИЕ НА АВТОТРАНСПОРТНОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Ирина Игоревна Карамышева

Редактор Г.Б.Мальцева

Подписано к печати Бум. ГОЗНАК

Заказ № Уч. изд. л.

Формат 60х84 1/16 Усл. печ. л.

Отпечатано на RISO GR 3750 Тираж 500 экз.

-------------------------------------------------------------------------------------------------

Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования

«Тюменский государственный нефтегазовый университет»

625000, Тюмень, Володарского, 38

Отдел оперативной полиграфии издательства “Нефтегазовый университет”

625000, Тюмень, Киевская, 52

Чтобы добиться устойчивого роста, необходимо досконально изучить рынок, то есть тех людей и организации, которые пользуются вашими услугами. Появление на рынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательного анализа.

В этом разделе необходимо определить, кто является потребителем ваших продуктов и кто может им стать в будущем. При этом потенциальные потребители должны быть классифицированы в однородные группы по следующим характеристикам.

Критерии сегментации рынка:

1. для частных лиц:

А) возраст;

Б) пол;

В) национальные и этнические особенности;

Г) образование;

Д) уровень доходов;

Е) социальная принадлежность.

2. для фирм:

А) местоположение;

Б) объёмы продаж;

В) каналы сбыта.

Сегментация рынка должна проводиться даже самой маленькой компанией. Установив, кто является вашим самым желанными клиентами, вы должны вновь ответить на следующие вопросы:

1. почему люди покупают ваши товары?

2. почему они покупают ваш товар, а не товар конкурентов?

3. каким образом расширить границы вашего рынка?

Анализируя рынки сбыта и определяя тенденции его развития, необходимо показать потенциальную прибыльность и спрогнозировать размер рынка и долю на ближайшие 5 лет в штуках и рублях. Также опишите основные факторы, влияющие на рост рынка (правительственная политика, демографический фактор).

Вопросы, которые помогают описать рынок сбыта:

Какова емкость рынка?

Какова степень насыщенности рынка?

Каковы тенденции развития или изменения ёмкости и насыщенности рынка на ближайшие 5 лет?

Каковы принципы сегментирования рынка, которые являются наиболее соответствующими вашему продукту?

Какие сегменты и почему являются наиболее перспективными?

Что привлекает покупателя данного сегмента?

Анализ конкурентов

В этом разделе бизнес-плана необходимо дать полную информацию о ваших конкурентах. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

Что собой представляет их продукция?

Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

Как обстоят дела с объёмом продаж, с внедрением новой продукции и сколько они средств уделяют рекламе?

Конкурентов необходимо оценивать предельно трезво, не бояться указывать проблемы в качестве своего товары, необходимо сравнивать конкурентные и замерзающие продукты, гарантии, обслуживание. Необходимо также проанализировать финансовое положение конкурентов, тенденции развития финансовых показателей.

Таблица "Сравнительные характеристики конкурентов"

показатели	конкуренты	Замечания о ваших особенностях в сравнении с конкурентами
Гарантии
Качество
Цены
Ассортимент
Надёжность
Своевременность
Поставки
Удобство в местоположении продавца
Вежливое обращение

Основываясь на вашем знании конкурентов, объясните, почему вы думаете, что они уязвимы и вы сможете привлечь часть рынка.