Основные правила принципиальных переговоров

В методе принципиальных переговоров центральное место занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии. Этими понятиями определяются базовые элементы переговорного процесса, обращение к которым должно осуществляться в соответствии с определенными рекомендациями. Метод сводится к четырем основным правилам, каждое из которых относится к одному из этих базовых элементов.

Люди: Отделите человека от проблемы — обсуждайте проблемы, а не друг друга.

Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Критерии: Настаивайте на использовании объективных критериев

Рассмотрим подробнее указанные четыре принципа, следуя Фишеру и Юри.