К разновидностям делового общения относятся деловой разговор, беседа, обсуждение, собеседование, спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут, переговоры. Широко используемой моделью общения является деловая беседа и переговоры. Деловая беседа - это контакт предметный. Деловая беседа предполагает обширное знание о партнере. Как можно больше нужно знать его биографию, черты характера, привычки. Это должно помогать избрать тактику беседы. Деловой разговор не должен чураться достижения симпатии и доверительности. Опорными пунктами беседы являются следующие моменты:
· постановка цели беседы;
· выбор собеседника;
· прояснение позиций в разговоре, прояснение расхождений в понимании цели;
· объяснение и доказательство;
· понимание позиции оппонента, понимание его права на собственное мнение;
· оценка эффективности, рентабельности, экономичности и целесообразности различных методов решения поставленной цели;
· достижение соглашения;
· установление сроков и других конкретных показателей выполнения цели.
|
|
В условиях расширения экономических контактов предпринимателям необходимо освоить правила ведения переговоров. Важность этой проблемы объясняется встречающимися недостатками при ведении переговоров. Они связаны с отсутствием программы, четкого плана действий партнеров в пределах максимальных и минимальных требований, позицией "главное, чтобы меня это устраивало", излишней эмоциональностью и несдержанностью участников, недооценкой психологических моментов.
Можно выделить два направления работы по подготовке и проведению переговоров:
а) решение организационных вопросов;
б) проработка основного процесса переговоров.
К организационным вопросам относятся: составление программы приема партнеров, формирование группы/делегации/ участников переговоров, определение места и времени переговоров, составление повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов и т.д.
Программа приема гостей требует наибольших затрат. Программа состоит из следующих элементов: определение порядка встречи участников переговоров, персонального состава встречающих; участие прессы, радио, телевидения; преподношение цветов, приветственные речи, размещение в гостинице; деловая часть программы; приемы, завтраки, обеды; посещение промышленных и других объектов; поездки по республике, культурные мероприятия; окончательные проводы. Организационное решение этих вопросов следует поручать наиболее ответственным работникам.
Второе направление работы - подготовка к основному процессу переговоров включает: анализ проблемы и интересов участников, формирование общего подхода к переговорам и определение собственной позиции на них, определение возможных вариантов результатов переговоров.
|
|
Хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительное рассмотрение максимально возможного числа вариантов решений. Но однако, нужно быть готовым ко всяким неожиданностям. Рекомендуется в ходе подготовки к переговорам осмыслить ответы на следующие вопросы: Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе? Готов ли к обсуждению предполагаемой темы мой собеседник? Какой исход устроит меня, его, обоих? Какие приемы воздействия на собеседника я использую в разговоре? Какие вопросы я буду задавать? Какие вопросы может задать мне собеседник? Как я буду вести себя при разных течениях переговоров /согласие, возражение, недоверие и т.д./?
Следовательно, нужно продумать, "проиграть" беседу с воображаемым партнером, хорошо подготовиться к переговорам.
Подготовительная работа включает и заблаговременную подготовку документов к переговорам, например, проектов соглашений, договоров, контрактов и др. Формулировки в проектах документов должны быть отточены, предложения аргументированы. Особое внимание следует уделить изучению юридических аспектов предстоящей сделки. Желательно участие в переговорах технических экспертов.
В проведении переговоров партнеры могут прибегать к различным тактическим приемам, например, к "уклонению" от борьбы, затягиванию переговоров, "пакетированию" вопросов и др. Тактических приемов много. Тот, кто хочет хорошо владеть тактическим искусством, должен изучить специальную литературу по этому вопросу.
Инициатива переговоров на той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров.
Отношение к процессу переговоров у деловых людей разных стран различное. В этой связи предпринимателям необходимо учитывать национальные и психологические особенности делового взаимодействия в разных странах. Так, с английским бизнесменом переговоры следует начинать не с предмета обсуждения, а с чисто человеческих проблем - это погода, спорт, дети и т.д. Постарайтесь расположить к себе английского партнера. Покажите ему, что для вас общечеловеческие ценности имеют важное значение. А американцы любят сразу начать с предмета обсуждения, без туманных рассуждений и затягивания, т.е. "берут быка за рога".
Умение говорить и быть понятым правильно, слушать и понимать самому, ненавязчиво убеждать, создавать доверительные отношения, искренне сочувствовать, владеть различными формами общения - все это важнейшие характеристики коммуникативной деятельности в управлении. Понимание важности процесса межличностного обмена информацией и освоение методов совершенствования делового общения должны способствовать росту эффективности предпринимательства.
План семинара № 13
1. Общение как форма человеческой активности. Формы социального и межиндивидуального общения.
2. Культура общения в деловой сфере.
3. Виды и способы делового общения.
4. Роль делового общения в культурном развитии личности.
5. Речевой этикет и его место в деловом общении и в современной коммуникативной деятельности человека в целом.