Отделите людей от проблемы

Не нападайте на людей за то, что они используют так­тику, которую вы считаете незаконной. Если они станут в оборонительную позицию, им будет труднее отказать­ся от принятой тактики, появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других вопросов. Поставьте под вопрос тактику, а не личную честность.

Вместо того чтобы сказать: «Вы преднамеренно выбра­ли для меня место, где солнце светит в глаза», сфор­мулируйте проблему: «Солнце светит мне прямо в глаза, это очень отвлекает. Если мы с этим не разберемся, мне придется уйти раньше, чтобы немного отдохнуть. Вы готовы пересмотреть наш распорядок?» Переделать процесс переговоров легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им урок не отвле­кает вас от самих переговоров.

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

«Почему, выступая в прессе, вы твердо заняли край­нюю позицию? Вы пытаетесь защититься от критики? Или хотите защититься от необходимости изменить по­зицию? Разве использование такой тактики в наших обоюдных интересах?»

Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Предложите альтернативную игру. «Что, если мы дого­воримся не делать никаких заявлений в прессе до тех пор, пока не достигнем соглашения или не прервем Переговоры?»