Рассуждайте и будьте открыты для доводов

Как бы хорошо вы ни подготовили свои критерии, пе­реговоры превращаются в совместный поиск, только в том случае, если вы открыты для доводов других. Во многих переговорах люди используют прецедент и дру­гие объективные нормы просто как аргумент в под­держку своей позиции. К примеру, профсоюз полицей­ских может настаивать на увеличении зарплаты, ссы­лаясь на заработок полицейских в других городах. Та­кое применение критериев обычно лишь еще больше привязывает людей к своей позиции.

Более того, некоторые люди сразу объявляют свою позицию делом принципа и отказываются даже рас­сматривать подход другой стороны. «Это дело принци­па» становится воинственным кличем в святой войне за идеологию. Практические различия вырастают в принципиальные и еще больше закрепощают, а не ос­вобождают участников переговоров.

Метод принципиальных переговоров, и это необхо­димо подчеркнуть, не работает в такой ситуации. Уста­новка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо на­стаивать исключительно на тех критериях, которые выдвинули вы. Один законный критерий не должен исключать существование других. То, что считаете справедливым вы, другая сторона может оценить как убедительными и действенными вить другую сторону принять игру.

Никогда не поддавайтесь давлению.

Рассмотрим еще раз пример переговоров относительно фундамента дома. Что будет, если подрядчик предло­жит взять на работу вашего шурина при условии, что вы уступите ему в вопросе о глубине фундамента? Вы, вероятно, ответите так: «Работа для моего шурина не имеет никакого отношения к вопросу, обеспечивает ли.данная глубина фундамента безопасность моему дому». А если подрядчик начнет вам грозить более вы­сокой ценой, вы, наверное, ответите: «Мы разберемся в этой проблеме, исходя из ее особенностей. Давайте посмотрим, сколько берут за такую работу другие под­рядчики». Или: «Давайте ваши цифры. Выберем ка­кую-нибудь справедливую среднюю цену, чтобы обес­печить вам доход». Если подрядчик скажет: «Да, лад­но. Вы же мне доверяете, так?» Вы, очевидно, ответи­те: «Доверие - это совершенно другое дело. Проблема заключается в том, чтобы выяснить, какая глубина фундамента дома обеспечивает его надежность».

Давление может приобретать разные формы:

* взят­ки,

* угрозы,

* мошеннические призывы доверять

* или про­сто отказ сдвинуться с места.

Во всех этих случаях принципиальный ответ один и тот же: предложите сво­ему контрагенту высказать его соображения, предло­жите свои объективные критерии и заявите, что без этой основы вы не двинетесь дальше. Никогда не под­давайтесь давлению, только принципу.

Кто возьмет верх? В каждом отдельном случае не­возможно точно предсказать, но в общем у вас будет преимущество. Помимо выдержки, вы будете обладать силой законности и вашей открытостью для аргумен­тации. Вам будет легче сопротивляться произвольным уступкам, чем другим - принятию каких-то объектив­ных критериев. Отказ уступать какому-либо нажиму, кроме здравых доводов, - позиция, которую легче за­щищать как публично, так и в частном порядке, неже­ли отказ уступить давлению вместе с нежеланием выд­винуть здравые аргументы. По крайней мере в процес­суальных вопросах у вас всегда будет преимущество, ибо вы сможете превратить процесс позиционного спо­ра в процесс поиска объективных критериев. В этом смысле стратегия принципиальных переговоров имеет преимущество в сравнении с позиционным торгом. Тот, кто настаивает на необходимости вести переговоры на основе достоинств проблемы, может вовлечь других в эту игру, поскольку только этот путь может обеспе­чить их интересы.

Что касается существа дела, то и здесь вы, вероят­но, будете в лучшем положении. Принципиальные пере­говоры позволяют стоять на своем и все же придержи­ваться справедливости, особенно тем, кого в позици­онном споре можно было бы запугать. Принцип в дан­ном случае служит вам непреклонным сторонником, который не позволит уступить давлению. Высказывание «правый становится сильным» вполне здесь примени­мо.

Если же другая сторона на самом деле не двигает­ся с места и не выдвигает убедительной основы для своей позиции, тогда дальнейших переговоров быть не может. Перед вами теперь выбор, который обыкновен­но возникает в магазине с установленными, не подле­жащими обсуждению ценами: вы можете купить это или не купить. Но прежде чем оставить это дело, вы должны еще раз обдумать, не проглядели ли вы ка­кой-нибудь объективный критерий, который превращает их предложение в справедливое. Если обнаружится такой критерий и если вы все же более расположены достичь соглашения на данной основе, чем вовсе не иметь его, тогда так и поступайте. Наличие этого под­ходящего критерия все-таки предотвращает вашу уступку какой-то произвольной позиции.

Если же в их позиции нет никакого желания хоть немного уступить, а вы не нашли никакой принципиальной основы для того, чтобы ее принять, прикиньте что вы получите, если согласитесь на их неоправданное предложение, вместо того чтобы обратиться к своей наилучшей альтернативе. Вы должны взвесить все последствия для вашей репутации принципиального переговорщика, прежде чем покинуть переговоры.

Перевод дискуссии на переговорах от обсуждения того, что другая сторона стремится сделать, к вопросу о том, каким образом данное дело должно быть реше­но, не оканчивает спора. Не гарантирует такой ход и благоприятного результата. Однако он вооружает вас стратегией, которая, если ее активно осуществлять, даст возможность обойтись без больших затрат позиционной борьбы.

«Такова политика компании».

Давайте рассмотрим реальный пример, когда одна сто­рона использовала позиционный торг, а другая - прин­ципиальные переговоры. Припаркованная машина То­ма Грифита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще обсудить с представителем страховой компании.

Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов….