Как подготовиться к встрече

Вы можете подумать: «Это слишком боль­шая работа. Стоит ли на нее тратить так много времени?» На самом деле Вы не тра­тите, а с пользой расходуете время. Слиш­ком редко люди продумывают линию пове­дения прежде, чем отправиться на встре­чу. Догадываетесь, кто делает это? Да, те, кто достиг вершин профессионализма.

Ребекка Л. Морган «Искусство продавать: как стать профессионалом.

Вы должны отчетливо представлять себе, как Вы будете вести себя при встрече. Если Ваш подход будет правильным. Вы, ско­рее всего, получите ожидаемый результат.

Ниже Вы найдете вопросы, ответы на которые нужно знать, собираясь на встречу. Вы можете скопировать эти данные для личного пользования и применять их перед каждой очередной встречей. Применительно к Вашей конкретной ситуации вопро­сы могут быть несколько иными.

"Принцип земляники со сливками ^ff: Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот по' чему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дейл Карнеги

1. Что я знаю о собеседнике?

2. Что я знаю о его бизнесе, работе?

3. Какие вопросы мне следует задать?

4. Что может заинтересовать собеседника в первую очередь?

5. Какова выгода для собеседника в моем предложении?

6. Каков желательный результат встречи?

7. Что может мне возразить собеседник и как мне отвечать ему?

Возражение ____________________Мой ответ__________________________________

8. Необходимые материалы для беседы.

ПЕРВАЯ СТАДИЯ - СБОР ИНФОРМАЦИИ

Этой стадии следует уделить основное время встречи. Главная цель - установление доверительных отношений. Говорите о том, что интересно собеседнику, но соблюдайте меру. Ваша задача - вести разговор в том русле, которое представляет интерес для Вас. Сведите посторонние разговоры к минимуму. Все вопросы, которые Вы задаете, должны быть связаны с предметом вашей деловой встречи.

Задавайте вопросы! Они нужны для того, чтобы лучше узнать собеседника, его нужды, проблемы и т.д. В начале беседы зада­вайте больше «открытых* вопросов. «Открытые» вопросы - это та­кие вопросы, отвечая на которые, нельзя ограничиться ответом «да» или «нет».

Только после того, как Вы получите достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям.