Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорят­ся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, дру­гой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколь­ко его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраива­ет обоих..

Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для све­жего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хо­чет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквоз­няка»,— отвечает он. После минутного раздумия она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Чтобы достичь разумного решения, необходимо прими­рить интересы, а не позиции.

Этот пример типичен для многих переговоров. Посколь­ку проблема сторон представляется конфликтом между позициями и поскольку цель состоит в том,, чтобы сог­ласиться по поводу какой-то позиции, люди, естествен­но, думают и говорят о позициях и в итоге часто захо­дят в тупик.

Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне. Вместо этого она обратилась к их истинным интересам — по­лучить свежий воздух и избежать сквозняка. Эта раз­ница между позициями и интересами является решающей.