Кинесические особенности общения

К невербальным формам получения информации следует относиться очень внимательно[8]. Целенаправленным наблюдение за человеком становится только тогда, когда знаешь:

а) на что следует обратить внимание;

б) что это мо жет означать;

в) что из этого следует.

Вывод можно делать только на основе комплексного наблюдения за внешним видом партнера и его поведением. И тогда вам многое расскажут о человеке его осанка, поза, походка, жесты, выражение лица.

Осанка человека определяется привычным положением корпуса. Она может быть прямой, сутуловатой,гордой, печальной и т.д. и зависит от рода занятий человека и его внутреннего состояния.

Поза человека может рассказать многое. Человек, чувствующий свою зависимость, неуверенность, стремится занять как можно меньше места в пространстве, сидит на стуле или стоит согнувшись. Совсем другая поза у того, кто чувствует себя хозяином положения.

Походка может быть уверенной, упругой, спортивной, шаркающей, неуверенной, виноватой и т.д. Она также зависит от профессии человека, его культурного уровня. В ней отражаются и физическое самочувствие, и настроение. По походке судят о характере человека.

Выражение лица позволяет судить об общем состоянии человека и его отношении к собеседнику: оно может быть приветливым или отчужденным, признательным или недовольным.

Жесты свидетельствуют об общей культуре человека и его индивидуально-психологических особенностях. Жесты будут разными, когда человек спокоен и когда возбужден.

Автор многих книг о невербальных компонентах общения Дэвид Левис выделяет пять групп жестов, в зависимости от их предназначения:

- жесты-иллюстраторы;

- жесты-регуляторы;

- жесты-эмблемы;

- жесты-адапторы;

- жесты-аффекторы.

Жесты-иллюстраторы. С их помощью поясняются сказанные слова, усиливаются ключевые моменты беседы и в результате лучше запоминаются. Наиболее типичный пример – указание направления рукой. Интенсивность жестикуляции зависит от темперамента и когда она сильно различается, собеседники чувствуют неловкость, хотя часто не могут понять причину такого состояния.

Жесты-регуляторы играют очень важную роль в начале и в конце беседы. Одним из таких жестов является рукопожатие - традиционная и древнейшая форма приветствия. Не случайно немецкий философ И.Кант назвал руку «видимой частью мозга».

Рукопожатие может быть очень информативным, особенно его интенсивность и продолжительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может свидетельствовать о безразличии. Наоборот, продолжительное рукопожатие и слишком вялые руки свидетельствуют о сильном волнении. Немного удлиненное рукопожатие с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения (он как будто попал в капкан).

С помощью различного разворота ладони можно придать этому жесту особые значения. Когда ваша рука, захватывая руку другого человека, оказывается повернутой вниз ладонью, это властное рукопожатие.

Когда вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, это покорное рукопожатие. Оно бывает эффективным в ситуациях, когда нужно отдать инициативу другому человеку или позволить ему чувствовать себя хозяином положения.

Рукопожатие, при котором руки партнеров остаются в одинаковом положении, означает, что они оба испытывают друг к другу чувство уважения и доверия.

Пожатие прямой, не согнутой в локте, рукой, как и властное рукопожатие, является признаком неуважения. Его главное назначение состоит в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве.

Пожатие кончиками пальцев, когда вместо руки в ладонь партнера «вкладываются» только пальцы, идентично предшествующему жесту. Цель инициатора этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии.

Пожатие с применением обеих рук (ж ест, называемый «перчаткой») означает, что его инициатор честен и ему можно доверять. Такой жест применяется только по отношению к хорошо знакомым людям и выражает искренность или глубину чувств по отношению к партнеру.

Для передачи избыточных чувств используется левая рука, которая кладется на правую руку партнера. Если она кладется на локоть партнера, то это выражает больше чувств, чем при захватывании запястья, если на плечо – больше, чем когда она находится на предплечье.

Жесты-эмблемы используются для выражения физического или душевного состояния человека, но имеют вполне определенное значение, специфичное для каждой страны. К ним относится, например, довольно распространенный сегодня во многих странах мира американский символ «ОК», означающий «все хорошо», «все в порядке» и передающийся с помощью большого и указательного пальцев, которые как бы образуют букву «О». Однако этот жест нельзя считать общепринятым. Например, во Франции он может означать «ноль», а в Японии – деньги.

Жесты-адапторы сопровождают обычно наши чувства и эмоции. Они напоминают детские реакции и проявляются в ситуациях стресса, волнения, становятся первыми признаками переживаний. Так, если человек расстроен, он может теребить мочку уха или одежду, а в затруднительных случаях – почесывать затылок.

Жесты-аффекторы выражают эмоциональное состояние человека, его отношение к происходящему (жалости, радости, открытости, искренности). Жесты, выражающие внутреннее состояние человека, как правило, не контролируются и выражаются у большинства людей сходным образом. Понимание этого языка называют «чтением партнера».

Следует отметить, что наиболее распространенным жестом является прикосновение или тактильный контакт. Этот жест – самый первый и самый важный в жизни человека. Прикосновение остается знаком, выражающим чувства к партнеру по общению

Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».

Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх, демонстрируя желание идти навстречу и установить контакт.

Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к нам расположенные, часто расстегивают и даже снимают пиджак в нашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. Зафиксировав этот жест собеседника, следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо партнер по общению начнет уходить от обсуждения. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то надо постараться сменить тему разговора.

Когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда они впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), это означает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь, во что бы то ни стало, убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник «на пределе.

Достаточно популярным среди деловых людей является жест, когда руки скрещены на груди, а большие пальцы рук выставлены вертикально. Этот жест передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные руки), второй – о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя покачивается на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Жест «рука у щеки» свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.

Жест «пощипывание переносицы», который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После того, как решение принято, он прекращает это делать. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз – собеседник как бы всматривается вдаль, пытаясь найти там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) – это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений).

Прикосновение к носу или его легкое потирание - также знак сомнения, когда собеседнику бывает трудно ответить на поставленный вопрос. Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос потому, что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу, достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами.

Жест «почесывания уха» свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит, а потягивание мочки уха о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

В этой ситуации следует чем-то заинтересовать собеседника, либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время, обычно связаны с очками. Когда собеседник тянет время с целью обдумать окончательное решение, он снимает и одевает очки, протирает линзы. И если вы заметили эти жесты, не торопите его с принятием решения, дайте время подумать. Если партнер одевает очки, то это символизирует желание еще раз «взглянуть на факты».

Пытаясь разрешить сложную проблему или принять трудное решение, деловые люди часто используют жест «расхаживание». Это очень позитивный жест, однако, с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход мыслей собеседника и помешать принятию решения.

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является закладывание рук за спину с захватом запястья. От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок», который означает, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Примечательно, что чем больше рассержен человек, тем выше передвигается его рука по спине (именно отсюда пошло выражение «возьми себя в руки»). Это не очень удачный жест, с помощью которого человек пытается скрыть свою нервозность, но наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.

Жест «закладывание рук за голову» также является демонстрацией превосходства, и поэтому вызывает раздражение у собеседника.

Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Это наиболее популярный жест неодобрения, сигнализирующий о том, что собеседнику не нравится все, что здесь говорится или делается, даже если на словах он со всем согласен.

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. Когда этот жест появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Жесты лживости. По мнению А.Пиза, проблема с ложью заключается в том, что наше сознание работает автоматически и независимо от нас. Именно поэтому наши бессознательные жесты и телодвижения могут выдать нас, когда мы пытаемся говорить ложь. Актеры и адвокаты, профессии которых непосредственно связаны с обманом в разных формах его проявления, до такой степени отрабатывают свои жесты, что трудно заметить, когда они говорят неправду. Для этого они, во-первых, отрабатывают те жесты, которые придают правдоподобность сказанному; во-вторых, почти полностью отказываются от жестикуляции, чтобы исключить и позитивные, и негативные жесты.

Какие жесты могут выдать собеседника, если он лжет?

Например, когда люди слышат неправду или сами лгут, они делают попытку прикрыть рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой – один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. В то время, как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если подобный жест используется собеседником в момент егоречи,то это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует вашу ложь либо неискренность.

Жест, когда собеседник прикасается к своему носу,является утонченным, замаскированным вариантом предшествующего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почти незаметном прикосновении к носу. Объяснением этого жеста может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду.

Например, мужчины обычно потирают свое веко достаточно энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще в пол. Женщины же деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазами.

Если вы видите, что партнер по общению лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное, чтобы заставить обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Следует всегда учитывать, что невербальный язык одной нации может существенно отличаться от языка другой нации. Мы очень кратко перечислим некоторые особенности в связи с тем, что деловым людям часто приходится бывать за рубежом, устанавливать контакты с иностранными партнерами и эта информация будет полезна для них.

Если в Голландии вы повернете указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, вас не поймут. Здесь этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу.

Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец – на нос.

В некоторых странах Африки смех – это показатель изумления и даже замешательства, а вовсе не проявление веселья.

Когда француз, немец или итальянец считает какую-либо идею глупой, он выразительно стучит себя по голове, а если рисует указательным пальцем спираль у головы – это означает: «Сумасшедшая идея…». И, напротив, когда англичанин или испанец стучит себя по лбу, всем ясно, что он доволен, и не кем-нибудь, а собой. Несмотря на то, что в этом жесте присутствует доля самоиронии, человек все-таки хвалит себя за сообразительность: «Вот это ум!». Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, это означает, что он по достоинству оценил ум собеседника. Но если же палец укажет в сторону, это означает, что у собеседника мозги набекрень.

Немцы часто поднимают вверх брови в знак восхищения чьей-то идеей. Такое же поведение в Англии будет расценено как выражение скептицизма.

Считается, что наиболее экспрессивен язык жестов у французов. Когда француз хочет сказать, что нечто есть верх изысканности и утонченности, он, соединив кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает в воздушный поцелуй. А если француз потирает указательным пальцем основание носа, он предупреждает: «здесь что-то нечисто», «осторожно», «этим людям нельзя доверять». Этот жест очень близок итальянскому постукиванию указательным пальцем по носу (все равно, справа или слева), что означает «берегись!», «впереди опасность», «похоже, они что-то замышляют». В Голландии у того же самого жеста другое значение – «я пьян» или «ты пьян», а в Англии – «конспирация и секретность».

Движение пальцев из стороны в сторону имеет много разных значений. В США, Италии, Финляндии это может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии такой жест просто означает отказ. Если жестом надо сопроводить выговор, то указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы.

В большинстве западных культур, когда встает вопрос о роли правой и левой руки, ни одной из них не отдается предпочтения (если, конечно, не учитывать традиционного рукопожатия правой рукой). Но будьте осторожны на Ближнем Востоке и в других исламских странах, таких как Индонезия и Малайзия. Здесь нельзя протягивать еду, деньги или подарок левой рукой, так как она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Этот краткий перечень довольно-таки стандартных жестов показывает, как можно легко, хотя и непреднамеренно, обидеть своих деловых партнеров – представителей иной национальной культуры. Поэтому во избежание недоразумений так важно с уважением относиться к особенностям их невербального языка и главное – знать их.