Факторы, влияющие на процесс закупки

Большое влияние на решение о закупке оказывает круг лиц, принимающих участие в его принятии. Американские исследователи Вебстер и Уинд называют закупочно-распорядительное подразделение организации – «закупочным центром», определяя его как «совокупность участвующих в процессе принятия решения о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями». В состав закупочного центра входят, как правило, действительные пользователи товара, снабженцы, специалисты различных подразделений организации, лица, принимающие решение (менеджмент организации), и лица, контролирующие информацию о закупках. Эта структура в организации неформальная. В нее включаются все члены организации, которые заинтересованы в приобретении конкретного товара. Соответственно состав и структура закупочного центра при закупках различных товаров будет различаться и зависит от класса и объемов закупаемых товаров. Например, закупка канцелярских товаров не требует включения в процесс принятия решения большого количества сотрудников организации, решение принимается снабженцем. Если же необходимо приобрести какое-либо оборудование, то снабженец самостоятельно с этим решением не справится. В процесс принятия решения будут вовлечены все заинтересованные члены организации.

В процессе принятия решения на покупателя товаров производственного назначения влияет совокупность факторов:

Факторы окружающей обстановки. Покупатели товаров производственного назначения чутко реагируют на такие факторы экономической обстановки, как уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость получения займов. По мере роста уровня экономической неопределенности покупатели товаров производственного назначения перестают делать капиталовложения в приобретение машин и оборудования, стремятся сократить наличные товарно-материальные запасы. Кроме того, на покупателей данного рода продукции влияют удорожание и дефицит природного сырья, темпы НТП, политические события, деятельность конкурентов и т.п.

Факторы особенностей организации. У любой закупочной организации есть свои собственные цели, политические установки, организационная структура, формы и методы работы. В связи с этим возникает ряд вопросов о круге лиц, участвующих в принятии решения о закупках, о критериях их оценки, о политических установках фирмы в области закупок и т.п.

Факторы межличностных отношений. В состав закупочного центра обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого и разным умением убеждать. Предопределить динамику группового поведения практически невозможно, но обладание любой информацией о членах закупочного центра и об их межличностных отношениях может оказаться весьма полезным для продавца.

Факторы индивидуальных особенностей личности. Каждый участник центра принятия решения о закупке привносит в этот процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это во многом зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебного положения, типа личности и готовности пойти на риск. Продавцы товаров производственного назначения должны знать своих клиентов и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.