Этапы процесса принятия решения о закупке

Процесс принятия решения о закупке товаров для нужд организации во многом схож с процессом принятия решения о покупке товаров потребительского назначения и включает следующие этапы:

1. Осознание проблемы. Проблему, как правило, осознают пользователи. Но на этом этапе в процесс принятия решения вовлекаются и другие члены центра по закупкам, поскольку осознание проблемы может быть следствием влияния не только внутрифирменных стимулов, но и внешних. К внутрифирменным чаще всего относятся, следующие события:

- решение о выпуске новой продукции, которая требует нового оборудования и материалов для ее производства;

- поломка действующего оборудования, требуется его замена или покупка запчастей;

- некоторые закупленные материалы оказались несоответствующими по качеству, и фирма ищет нового поставщика;

- специалисты закупочного центра чувствуют, что существуют возможности добиться более выгодных условий поставки или продукции более высокого качества.

Внешними стимулами могут стать появление на рынке новых товаров-аналогов, использование которых позволяет повысить эффективность производства. Источниками информации об изменениях на рынке являются специализированные выставки, информации, содержащаяся в СМИ или рекламе, торговые агенты.

2. Обобщенное описание нужды. Осознав нужду, специалисты по закупкам при помощи специалистов, испытывающих потребность в новом товаре, а также инженеров, технологов или других членов организации приступают к определению общих характеристик необходимого товара и его количества.

На данном этапе продавец может оказывать консультационную помощь покупателю в подборе товара, который в наибольшей степени отвечает его потребностям.

3. Оценка характеристик товара. На данном этапе специалисты по закупкам и технические специалисты разрабатывают свод технических характеристик товара. Здесь широко используется метод функционально-стоимостного анализа, который позволяет выявить оптимальные функциональные характеристики и стоимость товара.

4. Поиск поставщиков. После оценки характеристик товара, специалисты по закупкам приступают к поиску наиболее подходящих поставщиков. При этом поставщики оцениваются по ряду факторов, таких как имидж поставщика, объемы, условия и надежность поставок, качество товара и технической поддержки, условия платежей и т.п. Для поиска поставщиков используют собственные электронные базы данных, коммерческие и отраслевые справочники, рекламные материалы и прочие источники информации.

5. Запрос предложений и выбор поставщика. На данном этапе снабженцы начинают запрашивать предложения от выбранных поставщиков. После получения информации от потенциальных поставщиков, члены закупочного центра изучают ее и переходят к выбору поставщика с учетом оценочных критериев, сформированных в ходе поиска поставщиков. Перед тем как сделать окончательный выбор, специалисты по закупкам проводят переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение наиболее благоприятных цен и условий поставок.

6. Разработка процедуры выдачи заказа. Выбрав поставщика (поставщиков), специалист по закупкам приступает к выдаче окончательного заказа на покупку. В заказе указывают технические характеристики товара, его количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т.п. В отношении сложных технических изделий, которые требуют технического обслуживания, ремонта и эксплуатации, как правило, заключают всеобъемлющий контракт.

7. Оценка работы поставщика. На данном этапе специалист по закупкам дает оценку работы поставщику (поставщикам). Для этого он может связаться с пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетворенности. По результатам проведенной оценки снабженец может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от него.

Вопросы для самоконтроля

1. Каковы особенности делового рынка?

2. Какие типы деловых рынков существуют, чем они различаются?

3. Кто занимается закупками на деловом рынке?

4. Перечислите факторы, влияющие на поведение делового покупателя, покажите, каким образом оказывается влияние этих факторов.

5. Кратко охарактеризуйте этапы процесса принятия решения деловым покупателем.

6. Какие члены организации вовлекаются в процесс принятия решения о закупке?