Функции каналов распределения

• тран сп ор т иро вка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;

•«дроблени е»: обеспечение доступности товара в количестве,

которое соответствует потребностям конечных потребителей;

• хр ан ен ие: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;

• ко мпоно вка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;

• ус та но вле ни е кон та к та: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;

• создание инф ормац и онн ых связей: развитие знаний о

потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;

• пр ин я тие час ти рис к а: несение бремени ответственности — финансовой, организационной и, в известной степени, моральной — за функционирование самого канала.

Уровень канала распределения — это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю.

Длина канала распределения – это количество типов посредников, у которых задерживается товар.

Ширина (или «плотность») канала распределения – это количество посредников одного типа на одном уровне канала распределения.

BoJMO>KHaSAJlMHa KaHana pacnpeAeneHMS

-u::

np (npOH3BOJlHTeJlb)

..

:...

::t,.

m 1f

& nc 1(nocp HHK) nc 1 (nocpe.QHliiK)

.-

i

-J: I: JS 1r

4) iS -..

JSIJ >S

%ED m

io J:<U

:i

8

c. %

X nc2 (noc MK)

-

§

1t

t:... -

c:[

1r '

nT (noTPe6 Tenb)..

Способы торговли при различной длине канала распределения

1. «канал прямого маркетинга», или «канал нулевого уровня»:

• вразнос (например, коммивояжеры многих парфюмерно-косметических фирм продают косметику домохозяйкам);

• через принадлежащие производителю магазины (при кондитерской фабрике им. Н.К.Крупской, швейных объединениях «Большевичка» и «Трибуна», хлебобулочном предприятии «Пекарь»);

• почтой (торговля по каталогу, практикуемая многими книжными издательствами, предприятиями фармацевтической, обувной и швейной промышленности.

Способы торговли при различной длине канала распределения

2. «косвенный» канал распределения:

• одноуровневый (например, производитель сельскохозяйственной техники реализует свою продукцию оптовым фирмам, а те – домохозяйствам);

• двухуровневый и более (например, производители большинства товаров народного потребления реализуют свою продукцию через оптового, мелкооптового, розничного посредника)

3. «смешанный» канал распределения:

• использование одновременно двух или более путей передачи товара конечному потребителю.

Варианты торговли при различной ширине канала распределения

1. интенсивное распределение:

• распространение товара через всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, без каких-либо принципиальных различий между ними (почти все товары массового спроса)

2. эксклюзивное распределение:

• предоставление посреднику исключительных прав на распространение своих товаров в рамках его сбытовой территории (многие товары с имиджевыми характеристиками

— престижные марки легковых автомобилей, новинки в области крупной электробытовой техники, модели одежды от известных домов мод)

3. селективное распределение:

• распространение товара не через единственного посредника, но и не всех «напрашивающихся» к

сотрудничеству. 12

Типы торговых посредников

(по критерию самостоятельности)

1. распределительные органы производителя:

• отдел сбыта, иногда — руководство предприятия, коммивояжеры, сбытовые филиалы