2017-10-31
1108
Допереговорный этап — подготовка.
1-й этап — установление контакта и взаимная ориентация в проблеме (взаимное уточнение точек зрения, интересов, концепций и позиций сторон).
2-й этап — поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений, их обоснование).
3-й этап — заключение соглашения (выработка договоренностей) и выход из контакта.
Постпереговорный этап: выполнение соглашений и договоренностей и анализ проведенных переговоров.
Многим менеджерам среднего и высшего звена приходится значительную часть рабочего времени уделять проведению переговоров, от исхода которых напрямую зависит успешность их деятельности.
Любое общение с партнерами, любые переговоры можно представить как последовательность определенных действий — этапы переговоров (табл. 2.2). Для ведения переговоров важно иметь соответствующие знания и навыки.
Любые переговоры начинаются с этапа подготовки, на котором надо не только определить цель переговоров, но и собрать необходимую информацию из различных источников и структурировать ее. На основе этой информации необходимо подготовить различные варианты предложений для партнеров, выбрать основную и запасные стратегии ведения переговоров.
|
|
|
К этапу подготовки также относятся осуществление предварительных контактов с партнерами, определение условий проведения переговоров, техническая подготовка к переговорам. Результаты предварительных договоренностей также служат основой для планирования процесса переговоров с уточнением состава и ролей участников. Непосредственно перед переговорами проводится психологическая настройка на взаимодействие с партнерами.
После подготовки предстоит встретиться с партнерами, и первое, что мы должны сделать, это установить с ними контакт: привлечь их внимание, показать, что вы не представляете для них лично опасности, и заинтересовать их. На этом этапе происходят приветствие, личное знакомство участников переговоров (если они не были знакомы ранее), налаживание отношений между ними. От того, насколько удачно был установлен контакт и насколько успешно он поддерживается, зачастую зависит и исход переговоров.
После установления контакта мы переходим к взаимной ориентации в проблеме. Нам предстоит выяснить позицию наших партнеров, уточнить и четко обозначить свою позицию по обсуждаемой проблеме, удостовериться в однозначном понимании позиций сторонами, выявить сходства и различия в позициях сторон и, насколько возможно, осуществить переход на уровень интересов партнеров. Результатом должна стать готовность сторон к дальнейшему поиску взаимовыгодного или взаимоприемлемого решения с учетом интересов всех участников.
|
|
|
Таблица 2.2
Этапы переговоров и задачи
| Этапы | Задачи | Необходимые знания, навыки | |
| Подготовка | • Определение цели переговоров • Выявление, сбор и анализ фоновой информации • Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основного и запасных подходов • Осуществление предварительных контактов с партнерами, определение времени и условий переговоров • Планирование переговоров • Настройка на взаимодействие с партнером | Навыки целеполагания, определения своих интересов, сбора и систематизации информации Знания о возможных стратегиях и тактиках ведения переговоров Знания и навыки об осуществлении предварительных договоренностей Навыки планирования. Навыки саморегуляции | |
| Установление и поддержание контакта Взаимная ориентация в проблеме | • Знакомство • Налаживание отношений • Уточнение процедуры переговоров • Настройка на сотрудничество • Определение исходных позиций сторон по проблеме • Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной • Выявление сходства и различия в подходах • Уточнение интересов сторон | Навыки установления и поддержания контакта: формирование трех видов внимания, невербальная коммуникация, техники активного слушания Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах | |
| Поиск решения | • Формулировка предложений с учетом интересов сторон • Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров • Ответы на замечания и возражения. Торг (уступки и аргументы) | Навыки формулировки предложений, техники влияния на партнера (аргументации) Навыки корректной психологической самозащиты | |
| • Корректное противостояние уловкам и попыткам давления • Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения | Навыки диагностики для выявления уловок и попыток давления | ||
| Заключение соглашения Выход из контакта | Соблюдение точности и четкости изложения договоренностей, однозначного понимания соглашения всеми сторонами Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля реализации Завершение переговоров Сохранение и закрепление доброжелательных отношений Настройка на дальнейшее сотрудничество | Навыки четкого изложения договоренностей, уточнения понимания договоренности (в том числе с использованием техник активного слушания) Навыки выхода из контакта | |
| Выполнение соглашений и договоренностей | Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности | ||
| Анализ проведенных переговоров | Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и т.п. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам | ||
Далее нам необходимо представить наши предложения с учетом интересов сторон, убедить партнеров в преимуществах наших предложений, ответить на замечания и возражения и, наконец, сформулировать варианты соглашения. Таким образом, мы переходим на этап поиска решения.
Следующим этапом переговорного процесса является этап заключения соглашения. На этом этапе нам необходимо точно и четко изложить суть договоренности на бумаге. Очень важно убедиться
в том, что стороны одинаково понимают соглашение, что в дальнейшем не возникнет неоднозначность в толковании договоренности. После формулировки соглашения необходимо договориться о механизмах его реализации, а также о способах и формах контроля за его выполнением.
|
|
|
Завершая переговоры с партнерами, вне зависимости от их исхода, важно сохранить и закрепить доброжелательные отношения между вами, оставить возможности для дальнейшего продуктивного сотрудничества. На реализацию этих задач направлен следующий этап технологического цикла — этап выхода из контакта. Этот этап является последним при непосредственном взаимодействии сторон в переговорном процессе.
Существуют еще два этапа постпереговорного цикла: выполнение соглашений и договоренностей и этап анализа проведенных переговоров, который служит для формирования полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения, переговорных моделей и т.д. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам.
