2014-02-04
610
| № п/п | Нужно | Нельзя |
| Описывать действия | Оценивать действия | |
| Видеть проблему и искать пути ее решения | Видеть причину проблемы в неверных действиях человека | |
| Удовлетворять свои и чужие потребности | Удовлетворять только свои потребности | |
| Видеть позитивные качества партнера и щадить его самолюбие | Задевать самолюбие партнера, обнаруживать недоверие | |
| Быть гибким | Быть прямолинейным | |
| Уважать потребности людей в признании, уважении и самоутверждении | Не признавать право людей на уважение и признание | |
| Формировать установку на согласие. Ставить вопрос для получения ответа «да» | Ставить вопросы, которые предусматривают ответ «нет» | |
| Отмечать выгоду и пользу своей продукции и услуг для партнера | Настаивать на преимуществе своей продукции и услуг | |
| Руководить эмоциями, вести переговоры «на ровных», спокойно и уверенно | Допускать срывы, эмоциональную невыдержанность, держать себя унижено или излишне | |
| Идти от позиционной «войны» в сферу общих интересов | Рьяно отстаивать свою позицию | |
| Свои аргументы и доводы «встраивать» в рассуждение партнера. Использовать его аргументы в своих возражениях и отрицать в форме вопросов и ответов | «Убивать» свои аргументы и доводы у партнера, выражать возражение в форме требований | |
| Брать на себя ответственность за все, что происходит | Обвинять партнера в непонимании, упрямству и перекладывать ответственность на него | |
| Иметь несколько вариантов и их предлагать | Остановиться на первом варианте | |
| Читать «язык тела» партнера и учитывать его состояние | Игнорировать состояние партнера | |
| Реагировать на доводы партнера, посылаясь на собственные ощущения | Выражать обвинение и давать негативную оценку личности партнера или его действий | |
| Уточнять содержание высказываний партнера, демонстрируя их понимание | Поддаваться иллюзии: все понятно без уточнений | |
| Говорить о конечном результате как о конкретной продукции, услугах, документы и тому подобное и предлагать показатели для оценки этого результата | Формулировать цели переговоров в сроках процесса (обсудить, достичь договоренности и т. п.) | |
| Искать объективную основу для принятия соглашения | Использовать субъективные оценки и критерии | |
| Видеть позитивные и негативные стороны своих и чужих предложений | Видеть только преимущества своих и недостатки чужих предложений | |
| Относиться к партнеру как к товарищу | Относиться к партнеру нейтрально или враждебно |
IV этап – анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательным образом и ответственно проанализированы их результаты, когда принятые необходимы меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
|
|
|
|
|
|
Анализ итогов переговоров имеет такие цели:
- сравнение целей переговоров с их результатами;
- определения мер и действий за результатами переговоров;
- деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения тех, которые проводились.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить за такими тремя направлениями:
1) анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные меры, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2) анализ на высшем уровне руководством предприятия. Дан анализ результатов переговоров имеет такие цели:
- обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснения отклонения от ранее установленных директив;
- оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
- определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
- получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и предприятию в целом.
В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
- правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
- отвечала ли подготовка к переговорам реальным условиям, ситуации, которая сложилась, и требованиям?
- насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?
- как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
- что определило результат переговоров?
- как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?
- кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? Предпосылки успеваемости деловых переговоров касаются как объективных, так
и субъективных факторов и условий. В первую очередь, партнеры по переговорам должны выполнить такие условия:
- обе стороны должны иметь интерес к предцели переговоров;
- они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);
- партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимы знания в отношении предмета переговоров;
- они должны уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
