Санкт-Петербург
2014 г
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………2
ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ
1.1. Анализ рынка электротехнической продукции в России. Перспективы развития…………………………………………………………………………….…..5
1.2. Анализ организации системы продаж ООО «Аргос»…………………..….18
1.3. Проблемы ассортиментной политики ООО «Аргос»………………….…...32
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ
2.1. Организация системы оптовых продаж, виды и роль дистрибуции в коммерции………………………………………………………………………….…..44
2.2. Специфика продаж электротехнической продукции……………………....54
2.3. Ассортиментная политика в сфере оптовой торговли электротехнической продукцией………………………………………………………………………...62
МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ
3.1. Региональная экспансия, как метод увеличения оптовых продаж электротехнической продукции…………………………………………………………..71
3.2. Использование АВС-анализа ассортимента для увеличения эффективности оптовых продаж электротехнической продукции………………………..…..…81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….….92
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………….…….94
ВВЕДЕНИЕ
Исследование посвящено изучению возможности увеличения эффективности продаж дистрибутора электротехнической продукции с помощью управления ассортиментом.
Актуальность темы исследования обусловлена следующими факторами:
- во-первых, с каждым годом увеличивается потенциал рынка электротехнической продукции. И, следовательно, увеличивается деловая активность торговых посредников на рынке, что, в свою очередь, приводит к увлечению конкурентного давления со стороны реальных и потенциальных конкурентов;
- во-вторых, в настоящее время у предприятий розничной торговли, занимающихся продажей электротехнической продукции, имеется тенденция к максимально возможному снижению количества поставщиков. В долгосрочной перспективе на рынке останутся лишь те, которые способны обеспечить наиболее полным ассортиментом и оптимальным сервисом.
- в-третьих, наибольшее количество проблем в современной компании вызывают вопросы, для эффективного решения которых необходим комплексный подход и использование информации из разных подразделений. Одним из таких вопросов является формирование ассортиментной политики. Строится она на основе анализа как маркетинговой, так и финансовой информации, но несмотря на кажущуюся очевидность и простоту технологий, на практике возникают многочисленные проблемы. Эти проблемы не позволяют достичь эффективности в работе компании и в итоге негативно влияют на прибыльность, что в долгосрочной перспективе создает риск ухода дистрибьютора с рынка.
Предметом исследования является совокупность теоретических, методических и практических вопросов повышения эффективности продаж электротехнической продукции. Объектом исследования является предприятие, основная сфера деятельности которого – дистрибуция электротехнической продукции.
Целью исследования является разработка теоретических и методических вопросов, касающихся увеличения оптовых продаж дистрибутора электротехнической продукции, используя инструменты, необходимые для проведения рациональной ассортиментной политики.
Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих основных задач:
- уточнение роли дистрибуции в коммерции и видов оптовых посредников;
- изучение отличительных особенностей продажи электротехнической продукции;
- рассмотрение ассортиментной политики в сфере торговли электротехнической продукции;
- анализ рынка электротехнической продукции Санкт–Петербурга и России в целом;
- сопоставление теоретических моделей с деятельностью конкретного предприятия;
- поиск путей повышения эффективности продаж.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения и приложений.
В первой главе «Организационно-экономические особенности продаж электротехнической продукции», написанной по материалам предприятия ООО«Аргос», получены следующие результаты:
- исследована структура рынка электротехнической продукции РФ;
- рассмотрена деятельность предприятия;
- рассмотрена организационная структура предприятия;
- проведен анализ ценообразования на предприятии;
- проведен анализ логистических процессов предприятия;
- проанализированы структура затрат, структура оборота;
- рассмотрена текущая ассортиментная политика на предприятии, обозначены проблемы, связанные с управлением ассортиментом.
Во второй главе «Теоретические основы организации продаж электротехнической продукции» рассмотрены теоретические вопросы организации системы оптовых продаж, уточнена роль дистрибуции в коммерции и дана классификация оптовых посредников. Проанализированы специфические особенности продажи электротехнической продукции. Проведен анализ ассортиментной политики в сфере продажи электротехнической продукции, рассмотрены необходимые для анализа показатели ассортимента, проанализированы возможные направления развития ассортимента. Проведенный анализ литературы показал, что рациональный ассортимент приводит к расширению клиентской базы, увеличению заказов и, соответственно, к повышению эффективности продаж. Это обстоятельство обуславливает необходимость проведения эффективной ассортиментной политики.
В третьей главе «Методы повышения продаж электротехнической продукции» рассмотрены пути увеличения эффективности продаж. Проанализирована возможность применения на конкретном предприятии АВС–анализа для оптимизации ассортимента, рационализации политики запасов, вывода неликвидных позиций и расширения за счет этого ассортимента.
Также предложен еще один вариант увеличения продаж компании - региональная экспансия, поиск новых клиентов в регионах России. Проанализированы возможная прибыль и затраты, необходимые для реализации проекта, сделан вывод о рентабельности проекта, для проведения которого также необходима разработка эффективной ассортиментной политики для региональных продаж.