Анализ и проектирование распределительных каналов

Виды посредников

Дилеры – оптовые, реже розничные посредники, реализующие товар и все операции от своего имени и за свой счет.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя товара, но за свой счет.

Комиссионер - оптовые и розничные посредники, которые ведут реализационную деятельность от имени производителя, но за его счет, при этом получает фиксированный процент от сделки.

Брокер – посредник при заключении сделок, которые не являются собственным товаром и не имеет право распоряжения им, то есть действует только по просьбе и от имени клиента и получает процент только по совершении сделки по продаже и реализации.

Оптовики – «плати забирай»;

Разъездные торговцы – посредники, специализируемые на высоко-прибыльном товаре, они закупают товар у производителя (посредника), оплачивают его и за тем сами занимаются его реализацией и доставкой до потребителя.

Стеллажные торговцы – занимаются доставкой товара до конкретной витрины или стеллажа витрины.

Комплектующие оптовики – закупают продукцию у производителей мелкими партиями, комплектуют их в более крупные и доставляют до конечных реализационных точек (сельхоз продукция).

Торговый агент – посредник, который занимается обслуживанием клиентов, не является собственником товара и работает за вознаграждение.

Промышленный агент – посредники, которые функционируют на определенной географической территории, обычно обслуживают несколько производителей товарами не конкурирующими между собой.

Аукционные компании – обеспечивают конкретные условия для продажи товара, при этом все дополнительные услуги оплачивает продавец в виде процента от общей стоимости товара.

ТЕМА

Виды посредников:

Эксклюзивные посредники - сбытовая политика при которой один дилер (дистрибьютор) в определенном географическом регионе имеет право продавать товар производителям;

Селективные посредники – эное число посредников, которое выбирает производитель для продвижения своего товара на определенной территории;

Интенсивные посредники, когда производитель выбирает как можно большее число посредников;

Основные посредники – те посредники, которые берут на себя ответственность связанную с владением запасов и как следствие создание всех условий для них и иные формы риска, связанные с управлением запаса;

Специализированные посредники – оказывают важные специальные услуги участнику сбытовой цепочки за определенное вознаграждение.

Методы проектирования сбытовых каналов:

1. Институционально-описательный – дынный метод сводится к идентификации, описанию и классификации посреднических институтов

· Проводится анализ различий между торговыми и функциональными посредниками, при этом функциональные посредники предоставляют услуги по продвижению товарно-материальных ценностей по каналу, но избавленный от риска;

· Классификация посредников по типу, диапазону, масштабу оказанных услуг, при этом в качестве критерия классификации первоначально используют критерий как объем маркетинговых услуг и др.

· Анализ степени риска;

2. Графический – данный метод предполагает графическую интерпретацию всех возможных каналов распределения по определенному виду товарно-материальному потоку, данный метод позволяет отследить цепочку движения от сырья до готовой продукции и до конечной реализационной точки. При использовании данного метода иллюстрируется все сопутствующие институты, которые расположены по всей длине и на всех уровнях распределительного канала.

3. Функциональный – данный метод основан на определении сбытовых функций и последующей декомпозиции, а также привязки к соответствующему исполнителю и механизму.

4. Структурный – основа метода – идентификация распределительного канал, его структуры, анализа связи и взаимодействий. Определенная степень формализации распределительных структур между собой на основе потребностей конкретной сделки. Недостатки – субъективность.