РИСУНОК 6-3
Шесть рычагов полезности
Этапы покупательского цикла пересекаются с тем, что мы называем рычагами полезности, с помощью которых компании могут создать для покупателя исключительную ценность. Большинство рычагов очевидны. Простота, развлечение и внешний вид, а также экологичность в объяснениях не нуждаются. Так же как и идея снижения финансового, физического или связанного с репутацией риска дляпокупателя с помощью предлагаемого продукта. А кроме того, продукт или услуга обеспечивают удобство уже потому, что просты в приобретении, использовании или утилизации. Наиболее часто используется рычаг потребительской продуктивности, суть которого состоит в том, что продукт или услуга помогают клиенту делать свои дела быстрее или лучше.
Чтобы проверить продукт на исключительную полезность, компания должна проверить, устраняет ли их предложение основные препятствия на пути к полезности по всему покупательскому циклу клиентов и неклиентов. Самые большие препятствия на пути к полезности зачастую представляют собой и наиболее реальные возможности по созданию исключительной ценности. На рисунке 6-4 показано, как компания может идентифицировать наиболее привлекательные «горячие точки» с целью открытия исключительной полезности. Расписав свое гипотетическое предложение по тридцати шести клеткам Карты полезности для покупателя, вы можете ясно увидеть, каким образом и действительно ли новая идея не только создает предложение полезности, отличающееся от существующих, но и устраняет основные препятствия на пути к созданию полезности и превращению неклиентов в клиентов. Если ваше предложение занимает ту же ячейку или ячейки, что и предложения других организаций, скорее всего оно не имеет никакого отношения к голубому океану.
|
|
Приобретение → Доставка → Использование → Дополнительные → Обслуживание → Утилизация продукты и услуги | ||||||
Сколько требуется времени, чтобы найти нужный вам продукт? | Сколько требуется времени для доставки продукта? | Требуется ли для использования продукта помощь специалистов или обучение? | Требуются ли вам дополнительные продукты и услуги, чтобы продукт заработал? | Требует ли продукт внешнего обслуживания? | Создаются ли при использовании продукта отходы? | |
Насколько просто утилизировать продукт? | ||||||
Насколько трудно распаковать и установить новый продукт? | ||||||
Является ли место приобретения привлекательным и доступным? | Легко ли хранить продукт, когда он не используется? | Насколько просто обслуживать или модернизировать продукт? | ||||
Если да, насколько они дорогие? | ||||||
Существуют ли законодательные или экологические аспекты,связанные с безопасной утилизацией продукта? | ||||||
Насколько эффективны функции и свойства продукта? | ||||||
Приходится ли покупателям брать организацию доставки на себя? | Сколько времени они отнимают? | |||||
Насколько безопасна среда транзакции? | ||||||
Насколько дорого обходится обслуживание? | ||||||
Предоставляет ли продукт (или услуга) гораздо больше возможностей или опций, нежели требуется среднему покупателю? Не перегружен ли он «украшениями»? | Сколько неудобств они создают? | |||||
Как быстро вы можете совершить покупку? | Если да, насколько это дорого и сложно? | Насколько дорого обходится утилизация? | ||||
Насколько их легко приобрести? | ||||||
|
|