Предыстория и основная идея проекта

Методические указания

По составлению

Бизнес-плана реализации инвестиционного проекта

Условные обозначения

 

БДДС – бюджет движения денежных средств.

БП – бизнес-план реализации инвестиционного проекта.

ЖЦП – жизненный цикл проекта.

КПЭ – ключевой показатель эффективности.

Курсивом обозначаются используемые в тексте примеры.

 

СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА

 

Бизнес-план инвестиционного проекта содержит следующие разделы.

Резюме

Цель раздела: предоставление ключевой информации о проекте в сжатом виде.

Структура раздела:

а) суть проекта: производство или дистрибуция, указание продукции / услуг, рынок сбыта;

б) цели и задачи проекта;

в) руководитель проекта;

г) обобщенный сетевой график, который в укрупненном виде отражает стадии реализации проекта;

д) уже реализованные подготовительные мероприятия: заключенные контракты, полученные лицензии, обученный персонал и т. п.;

 

е) размер и источники финансирования:

Направление финансирования	Собственные средства	Заемные средства
Ремонт помещеня	40	0
Приобретение оборудования	320	200
Получение разрешительной документации	20	0
и т. д.

 

ж) ожидаемые показатели эффективности реализации проекта.

 

Резюме разрабатывается после того, как были окончены все остальные разделы бизнес-плана.

 

Предыстория и основная идея проекта

Цель раздела: описание предпосылок возникновения проекта, его целей и изложение его коммерческо-финансовой идеи.

Структура раздела:

а) предпосылки разработки проекта: экономические, демографические, культурные, политические и т. п. события и тенденции в мире / в Украине, свидетельствующие о востребованности продукции / услуг проекта в обозримой перспективе;

б) цели проекта, например:

- выведение на рынок Украины (Харькова) уникального и потенциально востребованного продукта;

- сокращение рисков снижения прибыли компании в среднеценовом сегменте косметики за счет выведения на украинский рынок нового альтернативного бренда со схожим позиционированием, с возможностью в будущем полностью заменить существующие бренды;

- охват смежных ценовых сегментов за счет выведения на рынок Украины нового товара (продуктовой линейки) в элитном (бюджетном) сегменте;

- повышение уровня многофункциональности при обслуживании клиентов за счет расширение комплекса предоставляемых услуг;

- повышение уровня удовлетворенности существующих клиентов и привлечение новых за счет замещения предлагаемых товаров (услуг) более современными, эффективными и доступными;

- возврат вложенных инвестиционных средств в течение 2-х лет с начала реализации проекта и получение в дальнейшем чистой прибыли в сумме не менее ХХХ тыс. грн. в год (на основе критериев приемлемости инвестиций, утвержденных в ГК «Эввива»).

в) задачи проекта, например:

- получение эксклюзивных прав на ввоз реализацию продукции проекта (указать – какой именно) на территории Украины (Харьковской области);

- организация системы оптовой и розничной торговли продукцией проекта на территории Украины;

- продвижение и популяризация использования совместно с производителем продукции проекта на территории Украины;

- обеспечение ежемесячных объемов сбыта продукции проекта на сумму не менее ХХХ тыс. грн. в год (согласно с условиями Соглашения с производителем).

г) коммерческая идея проекта: краткое описание

- путей получения дохода (продажа оборудования с последующей поставкой расходных материалов; предоставление оборудования в аренду; предоставление услуг на закупаемом оборудовании; комиссионный доход и т. п.);

- формы взаимодействия с поставщиком (совместное предприятие, франчайзинг, эксклюзивный договор) и соответствующих платежей поставщику;

- условий поставки;

- условий платежа при закупке и при сбыте продукции (услуг);

- расходов, финансируемых поставщиком, схем финансирования;

Коммерческую идею проекта целесообразно проиллюстрировать с помощью бизнес-модели «Канва».

 

д) принятая в расчетах продолжительность жизненного цикла проекта (чаще всего – 5 – 7 лет).

 

2.3. Характеристика продукции (услуг) проекта:

Цель раздела: предоставление детальной характеристики продукции (услуг), производство (реализация, предоставление) которых являются предметом проекта

Структура раздела:

а) предназначение, область использования;

б) технические (потребительские) характеристики: в форме таблицы с перечнем характеристик (определяется предназначением продукции проекта) и их значением:

Характеристика	Значение
Производительность, кг / ч	60
Вес, кг	22
и т. д.

 

в) сравнительные преимущества относительно аналогов (в форме списка или таблицы).

Характеристика	Товар (услуга), предлагаемый в рамках проекта	Аналог 1	Аналог 2
Удобство эксплуатации	Высокое	Среднее	Среднее
Портативность	Да	Нет	Нет-
Стоимость расходных материалов, грн.	60	20	35
и т. д.

 

Информация предоставляется производителем / поставщиком продукции проекта и подтверждается результатами проводимого тестирования и заключениями экспертов. Если результаты тестирования и/или заключения экспертов однозначно свидетельствуют о том, что продукция проекта уступает существующим аналогам или не соответствует требованиям стандартов, проект отклоняется.

 

Анализ рынка сбыта

Цель раздела: оценка перспектив спроса на продукцию проекта, а также интенсивности конкуренции на целевом рынке.

Структура раздела:

а) географические границы рынка сбыта (если рынок сбыта предполагается поэтапно расширять, указать это);

б) характеристика потребителей продукции проекта. Для потребительских товаров / услуг указываются:

- пол потребителя (или примерное гендерное соотношение потребителей, например: 20% - мужчины, 80% - женщины);

- возрастная группа;

- уровень образования;

- социальный статус;

- уровень дохода;

- размер семьи;

- специфические с точки зрения предлагаемого товара характеристики (например, проблемная кожа или наличие определенной нозологии);

- психологические установки, помогающие / препятствующие приобретению продукции проекта;

- предпочтительный канал приобретения товара (интернет, супермаркет, аптека и т. п.);

- склонность к использованию дополнительных услуг (доставка, упаковка, порезка и т. п.);

- частота покупок;

- средний чек.

Для товаров / услуг производственного назначения указываются:

- отрасль предприятия-клиента;

- форма собственности клиента;

- размер предприятия-клиента (доход, численность сотрудников, число обслуживаемых клиентов);

- периодичность / сезонность закупок;

- средний чек;

- принципиальные требования к продукции проекта (например, безотказность, минимальная производительность, точность, стабильность поставки расходных материалов, наличие сервисного центра и т. п.);

- каналы приобретения товара;

- склонность к использованию дополнительных услуг (доставка, упаковка, порезка и т. п.);

- способы организации закупок, возможности повлиять на выбор поставщика.

Если доступны статистические или экспертные данные, по каждой из характеристик следует представить распределение потребителей по категориям, например:

Рис. 1. Распределение потребителей по возрастным группам

 

Для получения информации о профиле потребителя используются следующие источники (в порядке приоритетности):

1) результаты специальных маркетинговых исследований (в том числе опубликованных в открытых источниках);

2) статистические отчеты о сбыте аналогичных продуктов / услуг компаниями ГК «Эввива»;

3) данные официальной статистики;

4) оценки экспертов отрасли;

5) результаты собственного исследования (опроса, анкетирования) с участием не менее 200 респондентов (для клиентов – физических лиц).

Если в нескольких заслуживающих доверия источниках приводятся различные данные, следует приводить и в интервальной форме (например, 3 – 5%).

в) тенденции развития спроса на продукцию проекта, факторы, которые его определяют. О потенциальном росте (сокращении) спроса могут свидетельствовать:

- изменение числа потребителей продукции проекта в будущем, например: сокращение численности населения, «старение» населения, рост числа предприятий в отрасли-потребителе;

- рост потребности отдельных потребителей в продукции проекта (например, рост заболеваемости, экономический рост в отрасли-потребителе);

- изменение реальных доходов населения (так, их рост приводит к росту потребления элитном сегменте и возможному сокращению – в бюджетном);

- нереализованный потенциал среднедушевого потребления продукции проекта (если в Украине среднедушевое потребление товаров категории, к которой относится продукция проекта, существенно ниже, чем в странах Восточной Европы);

- отложенный спрос на продукцию проекта (для товаров длительного пользования), который выражается низкой обеспеченностью потребителей этой продукцией или ее высоким износом вследствие недофинансирования ее приобретения / ремонта в прошлом;

- государственные программы стимулирования отрасли-потребителя;

- рост экспорта в отрасли – производителе продукции проекта.

Наличие упомянутых (или иных) факторов роста спроса определяется на основе тех же источников информации, что и в п. 2.4.б.

г) статистика фактических продаж и ценовая ситуация на рынке, оценка емкости рынка (потенциала продаж). Фактические продажи по товарной категории, к которой принадлежит продукция проекта, целесообразно представить в динамике за последние 5 – 10 лет одновременно с динамикой средней цены на продукцию проекта (или на ближайший аналог). Если продукцией проекта является продуктовая линия, динамика цен представляется в индексной форме как темп роста цен на товары соответствующей категории.

Если изменение объемов продаж и цен имеет выраженную сезонность, ее также следует отобразить.

На основе статистики фактических продаж и факторов развития спроса на продукцию проекта (п. 2.4.в) прогнозируется будущий спрос. По возможности его следует представить в разрезе потребительских сегментов.

Источники информации по статистике цен и объемов продаж:

1) результаты специальных маркетинговых исследований (в том числе опубликованных в открытых источниках);

2) данные официальной статистики;

3) оценки экспертов отрасли.

д) законодательное регулирование рынка:

- регулирование процессов ценообразования;

- государственная поддержка производителей или потребителей продукции проекта;

- ограничение импорта / экспорта, ставки соответствующих пошлин;

- технические / санитарно-гигиенические требования к продукции проекта;

- прочие важные ограничения и стимулы для продукции проекта со стороны законодательства и органов исполнительной власти;

е) анализ конкурентной ситуации на рынке (включая товары-заменители): предоставляется характеристика основных конкурентов по следующей форме:

ж)

№	Продукт	Фирмы-конкуренты на рынке сбыта	Цена конкурентов		Сильные стороны конкурента	Слабые стороны конкурента
			Дистриб.	Конечный пользоват.

 

К основным конкурентам относятся наиболее успешные (или наиболее известные) производители (продавцы) товаров, которые в сознании потребителя могут заменить продукцию проекта, включая заменители (например, альтернативные методики лечения того же заболевания);

з) инфраструктура рынка – анализ производится по следующей форме:

 

№ п/п	Характеристика инфраструктуры	Описание
1.	Доля продаж товарной категории, к которой относится продукция проекта, в разрезе каналов сбыта, %:
1.1	Розничные сети
1.2	Интернет
…	…
2.	Оптовые посредники (наличие, активность, возможность сотрудничества)
3.	Складские мощности (наличие, доступность, пригодность)
4.	Транспортные мощности (наличие, доступность)
5.	Возможности потребительского кредитования

 

При отсутствии количественной информации об инфраструктуре рынка она заменяется качественными характеристиками, рейтингом и т. п.

 

План маркетинга

Цель раздела: разработка стратегии и тактических мероприятий по обеспечению целевой доли рынка.

Структура раздела:

а) выбор целевого сегмента (то есть относительно однородной по ряду признаков группы потребителей): целевой сегмент выбирается в соответствии с такими критериями:

- достаточная емкость сегмента, то есть достаточный объем покупок в рамках сегмента для обеспечения целевого уровня доходов;

- тенденция роста емкости сегмента;

- высокая покупательская способность представителей сегмента;

- допустимый уровень конкуренции в сегменте;

- соответствие преимуществ продукции проекта потребностям сегмента, чем обеспечивается востребованность этой продукции.

б) маркетинговая стратегия кратко описывает ключевые цели в области маркетинга (общие и в разрезе 4 Р) и способы их достижения;

в) конкурентные преимущества включают сравнительные преимущества продукции проекта относительно аналогов, а также другие преимущества, обусловленные выбранной маркетинговой стратегией, например:

- наличие эксклюзивного контракта на поставку товара, не имеющего аналогов в Украине;

- известность бренда;

- удобное расположение торговой точки;

- существенно более низкая цена по сравнению с аналогами;

- налаженные контакты с лицами, принимающими решение на уровне предприятий-клиентов;

- интенсивная рекламная кампания и т. п.

Также необходимо сформулировать уникальное торговое предложение (УТП), отражающее ценность, которую получает потребитель

 

 

г) прогноз продаж строится на весь ЖЦП с такой детализацией:

- 1 год – помесячно;

- 2 год – поквартально;

- последующие годы – в годовом измерении.

Прогноз должен учитывать сезонность спроса и тот факт, что выход на запланированные объемы сбыта обычно возможен не ранее, чем через 6 – 9 месяцев после начала продаж. При построении прогноза продаж принимаются во внимание такие факторы:

- емкость рынка и тенденции ее изменения (п. 2.4.г);

- статистика продаж аналогичных товаров / услуг компаниями ГК «Эввива»;

- заключенные контракты на поставку товаров клиентам, предварительные договоренности (например, на выставках);

д) комплекс маркетинга: характеристика конкретных предложений и мероприятий в течение ЖЦП в разрезе 4 Р:

- товар: уникальное товарное предложение, то есть краткое описание основных возможностей товара, упаковки и дополнительных услуг (доставка, сервис, информационная поддержка, поставка расходных материалов и т. п.);

- цена: определение первоначальной цены для вхождения на рынок (как правило, цена должна быть проникающей, то есть заметно ниже цены существующих аналогов) по следующей форме:

 

№	Продукт	Ценовое предложение партнера		Фирмы-конкуренты на рынке Украины	Цена конкурентов		Предложение по ценообразованию		Результаты переговоров по ценообразованию		Примечания
		Дистриб.	Конечный пользователь		Дистриб.	Конечный пользоват	Дистриб.	Конечный пользователь	Дистриб.	Конечный пользоват

 

Кроме того, представляется план изменения цены в будущем, например, по следующей форме:

Период	Цена, грн. / ед.
1.01.14 – 31.03.14	500
1.04.14 – 31.03.14

 

Если продукцией проекта является продуктовая линия, приводится средний планируемый процент увеличения (снижения) цены по отношению к предыдущему периоду. Если цену планируется изменять различными темпами для различных товарных категорий, следует отразить изменение цены в разрезе таких категорий.

В этом же пункте описывается принятая система скидок и вознаграждений.

- продвижение: разрабатывается план продвижения. Детальный план разрабатывается на первый квартал, для остальных периодов указывается планируемая сумма затрат на продвижение. При этом для таких периодов отдельно желательно указать размер скидок в рамках планируемых акций (% и абсолютной суммой).

В первые 6 месяцев затраты на продвижение должны быть существенно более интенсивными, чем в последующие периоды, и их отношение к объему продаж может многократно превышать установленный норматив (7%).

- распределение: дается характеристика выбранным каналам сбыта по следующей форме:

№ п/п	Канал сбыта	Ожидаемая доля общих продаж через канал, %	Характеристика канала	Примечание
			описываются условия сотрудничества с представителями канала	например, наличие договоренностей с конкретными операторами

 

е) маркетингово-сбытовой бюджет: учитывает, помимо расходов на продвижение:

- заработную плату сотрудников маркетинговой и сбытовой служб с отчислениями;

- комиссионные платежи, плата за направляемость (если не включена в план продвижения);

- представительские расходы;

- расходы на доставку продукции;

- прочие расходы, связанные со сбытом.

 

Операционный план

Цель раздела: планирование основной деятельности по предоставлению услуг (реализации товаров).

Структура раздела:

а) форма взаимоотношений с партнером (поставщиком) (совместное предприятие, франчайзинг, заключение эксклюзивного соглашения и т. п.);

б) регламент основного бизнес-процесса (согласно утвержденной структуры регламента). Оформляется приложением;

в) потребность в помещениях, оборудовании, транспорте согласно следующих форм:

для помещений:

№ п/п	Вид помещения	Площадь, м2	Обеспеченность	Арендная ставка, грн./м2	Потребность в ремонте
			например, собственное или аренда / договор заключен или аренда / помещение не найдено		нет, косметический, капитальный

для оборудования, мебели, инвентаря:

№ п/п	Вид оборудования, мебели	Кол-во, ед.	Обеспеченность	Цена за ед., грн.	Поставщик	Стоимость, грн.
			например, собственное или лизинг / договор заключен или покупка / поставщик не найден		Наименование, страна, контактные данные	(Кол-во * Цена)

г) потребность в закупаемых товарах, комплектующих, материалах, энергоносителях, характеристика и контактные данные поставщиков, наличие договоров;

№ п/п	Вид товаров, материалов, энергоносителей	Единица измерения	Среднемесячная потребность	Неснижае­мый запас	Обеспе­ченность	Цена за ед., грн.	Поставщик	Условия поставки и оплаты	Приме­чание
					например, договор заключен или поставщик не найден		Наименование, страна, контактные данные		Например, потребность в сертификации

д) условия поставки (импорта) продукции проекта

№ п/п	Условие	Описание
1.	Минимальная партия поставки
2.	Принятая оптимальная партия поставки
3.	Срок поставки
4.	Механизм ввоза
5.	Необходимые разрешительные документы
6.	Ставка импортной пошлины

е) план и бюджет производства / поставок строится на основе плана сбыта с учетом потребности в неснижаемом товарном запасе с той же детализацией, что и прогноз продаж (п. 2.4.г):

№ п/п	Показатель	01.14	02.14	03.14	04.14	05.14
1	Объем продаж, ед.	0	100	150	200	200
2	Норма запаса, ед.	0	50	50	50	50
3	Потребность в заказе материалов с учетом длительности поставки 1 мес., ед.
3.1	Товар А	150	150	200	200	…
3.2	Товар Б	300	300	400	400	…
…						…
4	Стоимость материалов, тыс. грн.	600	600	800	800	…
5	Транспортные расходы, тыс. грн.	90	90	120	120	…
6	Расходы на таможенную очистку, тыс. грн.	60	60	80	80	…
7	Итого бюджет поставок, тыс. грн.	750	750	1000	1000	…

 

В случае значительного процента возврата некачественных материалов или их порчи в процессе продажи / оказания услуг он также учитывается в плане поставок.

Если продукция проекта (товар, услуга) изготавливается предприятием, то предоставляется бюджет производства в разрезе статей калькуляции себестоимости.

 

Организационный план

Цель раздела: описание организационных особенностей проекта и планирование основных мероприятий на предэксплуатационной фазе.

Структура раздела:

а) организационно-правовая форма реализации проекта: создание нового предприятия (ООО, ЧП) или реализация проекта в рамках действующего предприятия (какого);

б) система налогообложения и отчетности: общая или упрощенная. Плановые суммы основных налогов;

в) сетевой график реализации проекта на предэксплуатационной фазе (старт-ап): строится по утвержденной в ГК «Эввива» форме, с указанием мероприятий, необходимых для реализации проекта до момента первой продажи, например:

- заключение контракта с поставщиком;

- проведение обучающих тренингов по ДЕМО

- вывоз Демо, согласно процедуре «временного ввоза»;

- переводы инструкций, технического описания;

- апробация Демо на базе диагностической лаборатории Института общей неотложной хирургии;

- регистрация продукции проекта;

- аренда торговых и складских площадей;

- ремонт помещения;

- закупка торгового оборудования;

- подбор и обучение персонала (согласно плану подбора и обучения);

- продвижение продукции проекта (согласно плану продвижения);

- закупка первой партии;

- открытие торговой точки.

Сетевой график обязательно должен содержать объемы финансирования;

г) оценка способности управленческого персонала возглавить проект:

Должность	ФИО претендента	Недостающие знания / навыки	Вывод
Руководитель проекта			Обучить, нанять со стороны на постоянной / временной основе
Коммерческий директор
Финансовый директор
Маркетолог
Логист

 

д) организационная структура и штатное расписание проекта;

е) система мотивации команды проекта должна охватывать все позиции в штатном расписании и включать не только оклады, но и переменную часть, зависящую от достигаемых ключевых показателей эффективности (пример приведен в Приложении 2);

ж) требования к персоналу, должностные инструкции;

з) план подбора и обучения персонала по следующей форме:

 

Должность	Срок окончания подбора	Недостающие знания / навыки	Потребность в обучении	Место и срок окончания обучения	Финанси­рование	Ответственный
	или ФИО имеющегося кандидата		Недостающие знания / навыки

 

и) режим работы

 

Финансовый план

Цель раздела: оценка потребностей в финансовых ресурсах, планирование потоков денежных средств и оценка финансовой эффективности проекта.

Структура раздела:

а) источники, условия и график финансирования:

Условия финансирования:

Сумма собственных средств
% за использование собственных средств
Сумма заемных средств
% за использование заемных средств
Срок и график погашения кредита
Комиссии, страховые и прочие платежи

График финансирования:

Показатель	01.14	02.14	03.14
Остаток собственных средств на начало периода
Поступление собственных средств
Процент по собственным средствам начисленный
Процент по собственным средствам выплаченный
Остаток заемных средств на начало периода
Поступление заемных средств
Процент по заемным средствам начисленный
Процент по заемным средствам выплаченный
Погашение заемных средств

 

б) структура затратпроекта (начиная со второго года реализации проекта, т. к. в первый год доходы и затраты резко возрастают и стабильной структуры придерживаться невозможно) согласно утвержденной в ГК «Эввива» форме;

в) бюджет доходов и расходов составляется с учетом прогноза продаж (п. 2.5.г), утвержденной структуры затрат (п.2.8.б), бюджета на маркетинг и сбыт (п. 2.5.е), бюджета поставок (п. 2.6.е), прочих затрат, предусмотренных операционным, организационным и финансовым планом. При этом будущие доходы и расходы формируются с учетом средних темпов роста цен и затрат на материалы, оплату труда и т. п., которые рассчитываются по статистическим данным компании как среднее геометрическое за последние 5 лет;

г) БДДС;

д) точка безубыточности;

е) показатели эффективности проекта:

− чистая текущая стоимость проекта (NPV);

− среднегодовая чистая прибыль;

− индекс доходности (PI);

− внутренняя норма рентабельности (IRR);

− дисконтированный срок окупаемости инвестиций (DPP);

− обычный срок окупаемости инвестиций (Ток).

Показатели эффективности инвестиционного проекта должны быть рассчитаны с учетом фактора времени в соответствии с международными стандартами. Учет фактора времени предполагает приведение всех доходов и расходов инвестиционного проекта к одному моменту времени – к началу проекта. Для этого применяется процедура дисконтирования, то есть умножения доходов и расходов инвестиционного проекта на понижающий коэффициент (фактор дисконта), который ежемесячно уменьшается из расчета уменьшения на величину нормы дисконта (то есть на 10%) в год.

Показатель чистой текущей стоимости характеризует суммарный экономический эффект от реализации проекта для предприятия. Его можно расценивать как прирост стоимости собственного имущества предприятия к концу реализации проекта по сравнению со случаем, когда этот проект не был бы реализован. В случае, если NPV>0, проект следует принять, в противном случае его необходимо отклонить.

Расчетная формула имеет следующий вид:

где n - длительность реализации проекта, периодов (годы, кварталы);

    PVt – приведенный денежный поток в t-том периоде;

    Idt – приведенные инвестиции в t-том периоде.

где ЧПt – сумма чистой прибыли в t-том периоде;

    Аt – амортизация инвестиций в t-том периоде;

    ВИt – высвобождение инвестиций в t-том периоде;

    d – норма дисконта за период, %.

 

где It – размер инвестиций в t-том периоде.

 

Значение NPV равно сумме по графе «Приведенный чистый денежный поток». В денежный поток включается сумма чистой прибыли, амортизации капитальных вложений, стоимости высвобожденных оборотных средств и остаточная стоимость капитальных вложений (только в последний год).

 

Произведем расчет NPV на следующем примере: