Компания «БЭСТ-ДВ» не занимает лидирующие позиции на рынке, но положение «трудные дети» дает основание предположить, что при правильной работе и должных инвестиционных вложениях сможет оказаться в позиции «звезды» и займет выгодную экономическую нишу на рынке.
Позиции «ЮМАНС» снижаются, и есть все шансы обойти эту компанию, но все же она занимает большую часть рынка.
Снижение спроса на услуги компании «ЮМАНС» обусловлены экономическим кризисом и высокими ценами на предоставляемые услуги в этой компании, что дает прекрасный шанс компании «БЭСТ» занять лидирующие позиции и расширить область.
В позиции «звезды» находится компания «Алина», но близка к позиции «дойные коровы», в настоящее время организация имеет достаточную прибыль для того, чтобы удерживать на рынке свои конкурентные позиции.
В случае если компания «БЭСТ-ДВ» не сможет грамотно разработать стратегический план и выйти в позицию «звезды», то неизбежно столкнется с сильными конкурентами в позиции «собаки». Количество конкурентов дает возможность сделать вывод, что компания «БЭСТ-ДВ» не сможет справиться и престанет функционировать.
|
|
Таким образом, благодаря этой матрице стало очевидно, что компания «БЭСТ-ДВ» имеет некоторые преимущества и нужно воспользоваться потенциалом выйти в «звезды».
Главной проблемой рассматриваемого предприятия является низкий уровень узнаваемости, который влечет за собой потерю потенциальных клиентов, которые уходят к более известным фирмам. Весомой проблемой также является отток пользователей программ серии БЭСТ. Это связано с тем, что во время появления специализированных программ по бухгалтерскому учету в Приморском крае рынок был распределен между двумя лидерами 1С и БЭСТ в соотношении 50\50. Дистрибьюторы программ серии 1С выдели деньги на рекламу, вследствие чего к 2009 году обладают 90 % клиентов на рынке. С учетом сложившейся ситуации компании «БЭСТ-ДВ» крайне сложно выдерживать такую жесткую конкуренцию.
1.3. Определение влияния внешней среды
Влияние внешней среды очень велико для данной системы. Экономические факторы внешней среды деятельности предприятия рассмотрим в следующем порядке: изменение процента НДС, курс валют, мировой финансовый кризис.
Очень важным фактором внешней маркетинговой среды являются ставки налогов и сборов. Благодаря новой поправке, принятой Минфином РФ, о снижении ставок НДС дают большие возможности для развития малого бизнеса.
Мировой финансовый кризис также благоприятен для компании «БЭСТ-ДВ», поскольку за счет огромных сокращений на предприятиях есть возможность приобрести новых клиентов в сфере оказания бухгалтерских услуг и системного администрирования. Это объясняется тем, что содержание системного администратора обходится компаниям до двадцати пяти тысяч рублей в месяц. Компания «БЭСТ» предлагает альтернативу рядовому сотруднику: при абонентском обслуживании компьютеры клиенты обслуживаются так же, при этом получая до 9 бесплатных вызовов и безграничное обслуживание в сети Интернет. При заключении договора на абонентское обслуживание клиент экономит около 14 тысяч. Но есть и оборотная сторона, поскольку в стране кризис и средств нет, многие бюджетные организации не могут оплатить счета за оказанные нашей компанией услуги.
|
|
Курс валют оказывает значительное влияние на компанию, т.к. с повышением иностранной валюты проценты выплат повышаются.
1.3. Анализ клиентов
Компания «БЭСТ-ДВ» многопрофильна и спектр клиентов очень обширен.
Для анализа клиентов распределим компанию на сферы оказания услуг:
1. Ведение бухучета, отчетность в ПФ РФ, ИФНС, ФСС: крупные, мелкие, средние, коммерческие или бюджетные организации, с общей или упрощенной системой налогообложения.
2. Системное администрирование: пользователи ПК, крупные, мелкие и средние организации.
3. Разработка сайтов: на современном этапе развития у каждой организации есть интернет-сайт, поэтому нашими клиентами являются все компании, нуждающиеся в поддержке, разработке и создании сайта.
4. Продажа и сопровождение программ серии 1С, БЭСТ:
крупные, мелкие, средние, коммерческие или бюджетные организации, с общей или упрощенной системой налогообложения. Санатории, пансионаты, столовые общественного питания, буфеты.
1.5. Анализ конкурентов
Основным конкурентом по продаже и сопровождению программ серии 1С в городе Владивостоке является компания «Юманс». Эта фирма является серьезным конкурентом, поскольку превосходит компанию «БЭСТ» не только по объемам продаж, но и проценту узнаваемости. В области системного администрирования нет крупных конкурентов, поскольку услуга недавно стала пользоваться спросом, и есть возможность стать лидерами в этой сфере.
2.1. Цели и функции отдела Маркетинга
Совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия Отдел Маркетинга помогает выработать стратегию рыночной деятельности предприятия
Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий.
В функции Отдела маркетинга входит анализ внутренней и внешней среды предприятий, анализ конкурентов, сегментирование рынка и позиционирование товара, ценообразование, формирование ассортимента и формулирование требований к качеству продукции и обслуживанию клиентов, продвижение продукции, формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок,
2.2.Структура отдела Маркетинга
Внутри отдела маркетинга выделяются следующие специализации (пример) Численность отдела маркетинга - 4 сотрудника.
В состав отдела входят:
· Начальник отдела Маркетинга
· Маркетолог / Менеджер по маркетингу
· Маркетолог / Аналитик
· Маркетолог / Менеджер по интернет-маркетингу
2.3.Взаимодействие
Торговые подразделения предоставляют менеджеру по маркетингу информацию о характере и результатах своей деятельности. Отдел маркетинга предоставляет всем подразделениям предприятия информацию, необходимую для их рыночной ориентации их деятельности.
По заказу руководителей подразделений и товарных групп Отдел маркетинга выполняют отдельные виды маркетинговой деятельности. Начальник отдела маркетинга планирует и координирует деятельность внутри группы.
|
|
Отдел маркетинга и менеджеры по маркетингу предприятий активно взаимодействуют с Начальником отдела PR и рекламы для формирования рекламной компании
Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с Отделом маркетинга.
2.4. Функциональные обязанности руководителя и сотрудников отдела Начальник отдела маркетинга
· Определяет и представляет на утверждение Генеральному Директору Годовой маркетинговый план и объемы и структуру консолидированного бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, ежегодно а в случае необходимости - на указанный период) и несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета Отдела Маркетинга
· определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных “Положением об отделе маркетинга”, а также на основе указаний Генерального Директора и несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела
· определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач.
· определяет порядок оплаты труда работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.
· определяет стратегию деятельности по продвижению товаров и услуг, организует ее реализацию
· принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры
· представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции
· ежегодно (а по требованию Генерального Директора предприятия в любой момент за любой период времени) представляет им информацию о деятельности отдела
· в случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с руководством привлекает к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создает временные группы экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководит их работой
|
|
· организует обсуждение результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга
· занимается повышением квалификации сотрудников отдела и собственной квалификации
Маркетолог, Менеджер по маркетингу
· осуществляет исследовательские и исполнительские функции:
· предоставляет начальнику отдела информацию, необходимую для анализа и прогнозирования рыночной ситуации
· организует и принимает личное участие в изучении общего состояния и конъюнктуры рынков и тенденций их развития
· организует и принимает личное участие в проведении исследований по изучению потребностей и отношения потребителей и торговых посредников к продукции предприятия
· организует и принимает участие в сегментации рынка и изучении параметров сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты в данном сегменте и т.п.)
· проводит изучение деятельности конкурентов, определяет позицию предприятия в конкурентной борьбе
· организует получение данных по конкретным рынкам товаров и о научно-техническом прогрессе в конкретной области
· организует разработку планов маркетинга для предприятия, совместно с экономическими службами проводит экономический анализ и оценку планов маркетинга, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию
· устанавливает контакты и организует получение от организаций и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления работы
· выполняет поручения Генерального Директора, Вице-Президента
· проводит выявление и осуществляет анализ информационных потоков и взаимосвязей структурных подразделений предприятия, принимающих участие или влияющих на реализацию функций маркетинга
· разрабатывает методы анализа и оптимизации структуры и состояния базы данных маркетинговой деятельности
· осуществляет оперативный экономический анализ текущей маркетинговой деятельности, в частности, анализ хода продаж, его соответствия плановым показателям, изучает причины отклонений хода продаж от плана и вносит в них коррективы
· на основе статистической информации и результатов специальных исследований осуществляет анализ и прогнозирование развития рынка
· вырабатывает предложения в области ценовой политики
· осуществляет деловые контакты с рекламными подразделениями организаций средств массовой информации
· осуществляет выбор и организует при участии других подразделений предприятия практическую реализацию отдельных методов стимулирования сбыта (ярмарки, выставки, продажа по сниженным ценам, купонная продажа, предоставление образцов товара для испытания и т.п.)
· осуществляет оценку эффективности применяемых методов продвижения товаров
· организует совместно с сотрудниками отдела сбыта оперативный сбор информации, касающейся сбыта продукции
· организует и осуществляет совместно с сотрудниками отдела сбыта анализ хода продаж по всем регионам и сегментам рынка
· проводит анализ состояния Московского офиса и диллерской сети, вырабатывает рекомендации по ее развитию и совершенствованию (создание сбытовых филиалов, контор, представительств предприятия в различных регионах, расширение сети предприятий оптовой и розничной торговли и т.п.)
· организует и проводит исследование товарного ассортимента и потребительских свойств выпускаемых товаров
· осуществляет выявление основных тенденций развития производства (технического уровня, технологии, структуры издержек производства и пр.)
· разрабатывает программу исследований и совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта осуществляет изучение и прогнозирование спроса на товар, проводит оценку потребности в производимых и разрабатываемых товарах
· разрабатывает программу исследований и совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта организует и проводит исследование потребительских предпочтений и покупательского поведения по отношению к товарам данной товарной группы
· совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта осуществляет сбор и анализ сведений о недостатках, претензиях в использовании товара, принимает участие в рассмотрении рекламаций
· осуществляет создание и ведение информационной базы по товарной группе
· контролирует осуществление плана маркетинга определенной группы товаров, готовит предложения по внесению в него изменений
· участвует в разработке и согласование планов проведения рекламных мероприятий
· участвует в определении целей, методов, сроков и эффективности мероприятий по стимулированию сбыта товара
· замещает начальника отдела маркетинга в случае его отсутствии.
3.1. Проектирование маркетингового плана.
Так как главной проблемой является низкая узнаваемость компании «БЭСТ-ДВ», необходимо смоделировать маркетинговый план по повышению узнаваемости, притока новых клиентов, которое обеспечит повышение прибыли и рост компании.
Для разработки выделим одну из сфер, где есть шанс стать лидерами на рынке – системное администрирование.
Целевая аудитория определена и озвучена ранее. Необходимо определить средства массовой коммуникации, посредством которых будет осуществляться реклама:
· Интернет (информационное агентство deita.ru, yandex)
· Директ мэйл
С учетом того, что целевой аудиторией являются офисные работники, имеющие доступ в Интернет, необходимо поместить рекламный баннер на наиболее популярных Интернет-сайтах, что обеспечит узнаваемость компании. Стоимость размещения флэш-баннера составляет шесть тысяч, сроком до 1 месяца.
Необходимо прямое воздействие на целевую аудиторию, заинтересованную в наших услугах, поэтому предлагается использовать директ-мейл, т.е. прямую рассылку. Но для того, чтобы это не выглядело навязчиво, предполагается доставлять информационные буклеты вместе с журналами «ГлавБух», поскольку это наиболее популярный журнал среди нашей целевой аудитории.
Рассылка будет осуществляться посредством главпочтамта и отдела директ-мейла. Буклеты будет вложены в журнал, и доставляться до подписчиков индивидуально. Стоимость услуги составляет 2.50 рублей за 1 буклет вложенный в журнал. Общее количество подписчиков на журнал «ГлавБух» во Владивостоке составляет 500 человек. Стоит учесть стоимость на услуги типографии - эта сумма составляет 6.700 рублей.
Но надо не забывать и том, что важно не только привлекать новых клиентов, но и сохранять старых. Для этого предлагается провести рекламную акцию, суть которой заключается в следующем:
Посредством уже имеющихся клиентов распространять информацию о нашей компании (информационные буклеты, визитки, баннеры, плакаты) до потенциальных клиентов, стимул для распространения – скидки на предоставление услуг, за каждого нового клиента, пришедшего посредством такой рекламы.
Это обеспечит с одной стороны, дополнительное стремление со стороны старых клиентов к распространению и получению больших скидок, с другой, резкий приток новых клиентов.
Также привлечение новых клиентов будет производиться за счет рекламных акций (как действие), сопровождающимися скидками и бонусами. За счет снижения цен, накопительных бонусов предполагается привлечь и показать клиентам преимущества обслуживания в нашей компании.
3.2. Анализ затраченных средств на создание отдела маркетинга.
Рекламные расходы | Срок/кол-во | Стоимость |
Реклама на портале Deita.ru (флэш баннер) | 1 мес. | 6000 р. |
Реклама в yandex | 1 мес. | 4.500 р. |
Директ мэйл | Единоразово, 500 шт. | 1250 р. |
Услуги типографии для рассылки | 500 шт. | 6700 р. |
Услуги дизайнера | Единоразово | 3000 р. |
Зарплата сотрудникам отдела | 1 мес./4 сотрудника | 60 000 р. |
Итого: 81 450 рублей.
Предполагаемые объем прибыли за счет создания отдела маркетинга.
Наименование вида рекламы | Количество откликов | Количество обратившихся | Количество предполагаемых клиентов |
Отклик с портала deita.ru | |||
Отклик с yandex | |||
Отклик от директ мэйла |
В среднем, в большинстве офисов имеется до 7 компьютеров. Стоимость обслуживания 7 компьютеров и 1 сервера в ООО «Компания БЭСТ» составляет …….Исходя из предполагаемого количества клиентов, прибыль от обслуживания …..клиентов составит…..