В итоге реализации проекта должны будут достигнуты следующие результаты:
- Собрана вся информация о ситуации на рынке, проанализирована. На основании чего должна быть определена позиция ООО «Гран При» на этом рынке.
- Заключены перспективные контракты
- Улучшен имидж компании
- Расширена клиентская база
- Собрана информация о качестве продукции
- Собрана информация о конкурентах, выявлены положительные факторы у конкурентов
- Увеличено число деловых связей
Оценка результатов
Отчет по каждому заходу посетителя на стенд должен оформляться непосредственно на стенде. Результаты анализа собранных данных впоследствии сравниваются с поставленными целями. Эти отчеты используются и для поствыставочных мероприятий.
Оценка эффективности участия, в соответствии с предварительно поставленными целями, основывается на двух типах критериев:
· Количественные критерии: количество посетителей на стенде, количество контактов (учитываются имеющиеся или новые клиенты), количество договоров о продаже, подписанных во время выставки, количество информационных материалов, переданных посетителям.
|
|
· Качественные критерии: их сложнее оценить, поскольку сюда входит полученная в ходе общения с посетителями информация, качество этого общения, интерес посетителя к представленным продуктам и услугам, их мнение о стенде и представленной информации, собранная информация о конкурентах и новые каналы распространения или потенциальные новые деловые партнеры.
Участие в выставках имеет экономический и неэкономический эффект, которые необходимо учитывать при оценке эффективности участия.
Методы оценки неэкономического (психографического) эффекта:
· Исследование (например, опросы посетителей и персонала стенда)
· Анализ материалов, вышедших в СМИ
· Оценка контактов с посетителями-специалистами
Методы оценки экономического эффекта:
· Анализ бюджета (сопоставление расходов и доходов)
· Объем продаж
· Количество посетителей
· Анализ основных показателей
· Затраты на 1 квадратный метр (= общие затраты / площадь стенда)
· Затраты на 1 посетителя (= общие затраты / количество посетителей стенда)
· Затраты на 1 контакт с посетителем-специалистом (= общие затраты / количество контактов с посетителями-специалистами)
· Продолжительность пребывания посетителя на стенде (=общее время переговоров / количество переговоров)
· Критическое количество контактов (= общие расходы / стоимость контакта на 1 представителя службы продаж)
Организационно-техническая оценка работы
Обычно требуется оценить правильность и эффективность:
|
|
· подготовки и реализации маркетингового плана подготовки к выставке;
· рекламной кампании;
· решений по выбору стенда (размеры, место расположения, дизайн, конструкции, застройщик);
· организации работы на стенде, в частности:
· количества менеджеров разных направлений, технических сотрудников, собственного и нанятого персонала;
· уровня профессионализма персонала, его загрузки и выбранной схемы работ;
· организации собственных мероприятий (конференций, презентаций);
· проведения маркетинговых исследований: изучения рынка и деятельности конкурентов, опросов потребителей и пр.
Оценку результатов производит ответственный за проект- начальник отдела материально-технического снабжения.
Требования к утверждению
Утверждение результатов проекта производится генеральным директором компании ООО «Гран При» в соответствии с требованиями, предъявляемыми к приему отчетной документации.
Риски и пути их минимизации
Негативные стороны участия в выставке
1. Высокая стоимость выставочной площади.
2. Приходится перемещать торговый персонал с их прежних территорий.
3. Большие торговые показы часто хаотичны, переполнены и беспорядочны.
4. Проблемы трудовых отношений затрудняют участие в выставке (изменение условий труда).
5. На выставке много случайных зрителей, зевак, которые не собираются ничего покупать.
6. Возможна утечка информации о продукте, технологиях к конкурентам
Риски первого приоритета
Наиболее характерные для данного этапа риски:
-Риск несовпадения темы выставки и целей экспонента
-Недостаточная известность и «доступность» места проведения выставки.
-Риск недополучения внимания целевой аудитории в силу присутствия на выставке фирм-лидеров.
-Риск неполного анализа количественного и качественного состава посетителей
-Недостаточная информация об условиях участия в выставке
-Неудачное время проведения выставки
-Риск переноса сроков выставки.
Риски второго приоритета
-Риск недостаточного изучения и определения целевой группы
-Риск неправильного установления целей рекламной кампании
-Риск недостаточной/избыточной рекламы.
-Риск отклонения фактической стоимости выполненных работ от плановой
-Риск неправильного описания этапов выставочных работ, требований к ним и их взаимосвязям
-Риск неправильной оценки продолжительности работ (детализация этапов)
-Риск невыдерживания сроков этапов (длительность этапа)
-Риск неправильного определения стоимости каждого этапа проекта (бюджет этапа)
-Риск несоблюдения сроков выполнения контрагентами текущих договорных обязательств
-Риск выплаты надбавок за срочность выполнения работ
Риски третьего приоритета
-Риск неправильного определения целей и стандартов выполнения работы проекта
-Недостаточная квалификация персонала.
-Риск неверного определения численности персонала
- Отсутствие выставочного опыта.
-Неготовность персонала к выполнению поставленных задач.
-Риск неэффективного расположение стенда и экспонатов.
-Риск неверного определения размеров выставочного стенда.
-Риск неверного выбора типа стенда.
-Риск неправильного оформления и освещения
Пути снижения рисков