2020-01-14
3239
Презентация устраивается по самым разнообразным поводам: открытие выставки, основание нового банка, фирмы, появление новых товаров, технологий и т.п.
Презентация позволяет укрепить старые деловые связи и обзавестись новыми, она во многом определяет успех дальнейших переговоров или деловых контактов. На этом мероприятии приходится общаться с большим количеством людей, от которых в той или иной степени зависит наша работа, поэтому важно знать и соблюдать некоторые общепринятые правила.
Для того, чтобы презентация была успешной, к ней необходимо тщательно подготовиться: определить сроки, место ее проведения и продумать программу (сценарий).
Секреты успеха кроются в соблюдении следующих правил:
· Залогом успешного проведения презентации является речь выступающего, которая должна соответствовать профессиональному уровню аудитории, а также учитывать статус присутствующих на презентации и специфику их работы.
· Для привлечения внимания аудитории необходимо изменять тон и ритм речи каждые 5-7 минут. Во время выступления не стоит говорить слишком громко.
· Как утверждают медики и психологи, через 72 часа после выступления люди помнят только 20% из того, что они услышали. Поэтому не следует излагать более чем две мысли в течение 20 минут.
· Несмотря на то, что шутка – это лучший способ расслабления, шутить следует очень осторожно. Если на ваше чувство юмора аудитория отреагировала без улыбки – воздержитесь от шутки.
· Необходимо следить за жестикуляцией, осанкой.. жесты должны быть естественными, сдержанными. Выступать нужно, по возможности, стоя (2; 98-100).
Важным элементом делового общения является техника подачи самого себя – самопрезентация. Д.Майерс называет самопрезентацией акт самовыражения и поведения, направленный на то, чтобы создать благоприятное впечатление, соответствующее чьим-либо идеалам. Причем он включает в рамки данного определения как стремление наилучшим образом представить себя окружающим, (внешняя аудитория), так и сохранять позитивное восприятие (внутренняя аудитория).
Основными мотивами самопрезентации являются:
- стремление к развитию отношений;
- самоутверждение личности;
- необходимость профессионального плана (13; с. 37)
Эффективность самопредъявления во многом зависит от уверенности человека в себе (ассертивности), то есть способности индивидуума предъявлять требования и запросы во взаимодействии с социальным окружением и добиваться их осуществления (Р.Ульрих).
Результатом самопрезентации и работы механизмов социальной перцепции являются имидж и авторитет делового человека.
Имидж представляет собой эмоционально окрашенный образ человека, формирующийся в его сознании и в сознании окружающих людей и регулирующий их поведение и взаимодействие. Имидж проявляется в трех ространствах бытия личности: в его внутреннем мире, в пространстве межличностного взаимодействия и во внутреннем мире других людей. В нем отражаются харизма, интеллектуальные и эмоциональные качества человека, стиль его взаимодействия с другими людьми и «вклады» во внутренний мир окружающих в виде авторитета, репутации и др.
В имидже можно выделить следующие компоненты: когнитивный (знания о человеке), аффективный (эмоциональная оценка человека, отношение к нему) и конативный (готовность к поддержке или противодействие ему).
Имидж содержит в себе не только более или менее проверенные, объективные знания о человеке, но и догадки, легенды, гипотезы о нем. Поэтому имидж наделяет делового человека новыми, зачастую реально не присущими ему характеристиками.
По своему знаку имидж может быть положительным, отрицательным или нейтральным, и вследствие этого он способен оказывать позитивное или негативное влияние на деловые взаимоотношения человека с партнерами.
От результата самопрезентации личности во многом зависит ее авторитет в своем социальном окружении, то есть результат формирования имиджа. Авторитет является необходимым условием эффективности делового взаимодействия. Человек, не обладающий или потерявший свой авторитет, в деловой среде обеспечен на неуспех.
Под авторитетом (лат. – влияние, власть) подразумевается степень его влияния на партнеров по бизнесу, сотрудников организации и конкурентов, проявляющаяся в сфере деловых отношений.
Авторитетный человек способен оказывать влияние на партнеров по общению через следующие социально-психологические феномены (А.В.Петровский): социальную фасилитацию и ингибицию (повышение или снижение эффективности деятельности окружающих); изменение перцептивной деятельности (снижении порогов чувствительности); изменение когнитивной сложности; сдвиги в эмоциональных проявлениях (динамику уровня тревоги, агрессивности и др.).
Из сказанного ясно, что авторитет делового человека в среде делового взаимодействия является кардинальным условием эффективности его влияния на партнеров, безусловного достижения целей в бизнесе, руководстве, сотрудничестве. Но надо помнить, что преподносить себя так, чтобы создать желаемое впечатление о себе, не теряя своего лица и достоинства, развивая авторитет – дело тонкое и ему нужно учиться постоянно. Наряду с методами совершенствования способов самопрезентации, характерными для естественной социализации, разработаны специальные методы развития имиджа, ассертивности, лидерских качеств, влияния на других людей (10;52-55с.)
Переговоры
В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне - в государственных учреждениях, международных отношениях. Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов - правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебный разговор, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.
Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.
При возникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам с целью уладить разногласия (4; 128с).
Переговоры представляют собой специфический вид социального взаимодействия. Кардинальной характеристикой такого взаимодействия является несовпадение целей, интересов, позиций людей, включенных в переговорный процесс. Таким образом, переговоры – это механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблем.
Выделяются следующие виды переговоров:
1. Переговоры о продлении действующих соглашений;
2. Переговоры о нормализации отношений;
3. Переговоры о перераспределении.
4. Переговоры о создании новых условий.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов (например, отвлечение внимания и др.).
Безусловно, каждый из перечисленных видов переговоров имеет свои особенности. Вместе с тем у них есть то общее, что отличает их от других видов делового общения: они не имеют смысла, когда противоречие можно преодолеть нормальным путем. Оппоненты приходят к пониманию необходимости переговоров, когда противоборство не дает желаемых результатов или становится невыгодным. Кроме того, переговоры направлены на согласование целей и интересов. Следующая особенность переговоров состоит в том, что стороны, хотят они этого, или нет, вынуждены считаться с мнением друг друга. Более того, всей структурной организацией и динамическими тенденциями переговорного процесса они «подталкиваются» к достижению взаимного доверия. Наконец, переговоры отличаются от других видов делового общения тем, что оппоненты вынуждены стремиться к обеспечению баланса власти и взаимного контроля сторон. В процессе переговоров договаривающиеся стороны способны использовать различные методы: от признания собственной неправоты до угроз и шантажа. Поэтому без взаимного контроля достижение реального результата невозможно, так как переговоры превращаются в конфликт (1;26-28с.).
Особенностью переговоров является также и то, что они, как правило, ведутся группами людей. Переговоры могут вестись также специально назначенными переговорщиками, цели которых (выполнить заказ) существенно отличаются от целей заказчиков (решить проблему). Тем не менее, критерием успешности ведения переговоров выступает выполнение обеими сторонами заключенных договоренностей.
Перечисленные особенности оказывают влияние на выбор соответствующих схем и методов делового общения в форме переговоров (10).
Динамика ведения переговоров отражается в их определенной стадиальности, включающей последовательное прохождение оппонентами следующих стадий: подготовка переговоров; ведение переговоров; анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Подготовка к переговорам предполагает: анализ проблемы, интересы сторон; определение возможных подходов, своей позиции и допустимых вариантов решения на переговорах; формирование команды (делегации); определение места и времени переговоров; уточнение повестки дня; согласование организационных вопросов.
Ведение переговоров включает в себя три основных этапа:
- уточнение интересов и позиций сторон;
- аргументацию своей позиции, обсуждение позиции оппонента;
- согласование позиций и выработку общей формулы соглашений.
Анализ результатов переговоров предполагает выяснение:
- того, что способствовало достижению договоренностей;
- почему имели место те или иные сложности и ошибки;
- как можно классифицировать поведение оппонента и какова наилучшая стратегия взаимодействия с ним;
- какой опыт можно извлечь из состоявшегося взаимодействия.
Эффективность ведения переговоров зависит от учета психологической специфики и закономерностей этого вида делового взаимодействия, а также использования эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента. К учету психологических закономерностей достижения результата в переговорах относятся: учет личностных, гендерных, этнических особенностей оппонентов; численность сторон; наличие угрозы насилия и уступчивость сторон; стиль деятельности посредника и др.. Использование эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента проявляется в использовании таких приемов, как: «выражение согласия», «салями», «выжидание», «затяжка», «пакетирование», «выдвижение требований в последнюю минуту» «указание на слабые стороны позиции оппонента» и др.
Кроме этих приемов оппонентами могут применяться и не вполне нравственно обоснованные приемы: демонстрация силы, угроза, шантаж, вымогательство и др. Деловой человек (делегация) должен быть психологически готов к использованию таких манипулятивных технологий и иметь заранее выработанные контрприемы для их нейтрализации. Но практика показывает, что нарушение этических норм в процессе переговоров не способствует достижению перспективных целей в бизнесе.
К этическим нормам ведения переговорного процесса можно отнести следующие положения, негласно подразумевающиеся договаривающимися сторонами:
- цель не оправдывает неподходящие средства ведения переговоров;
- деловые отношения выше сиюминутных выгод, полученных в ущерб им;
- деловая репутация зарабатывается трудно, а теряется легко и др.
Все они являются конкретным проявлением общего этического принципа деловых отношений, гласящего: «Поступай по отношению к деловому партнеру так, как хочешь, чтобы он поступал по отношению к тебе».(10).
Подводя итог всему вышесказанному, можно убедиться, что в деловых отношениях не бывает мелочей – любой взгляд, жест, даже интонация имеют свое значение и «читаются» партнером по взаимодействию. И пусть у нас не было возможности охватить все аспекты деловых отношений, но и приведенной информации достаточно, чтобы доказать необходимость постоянного приобретения новых и совершенствования имеющихся знаний и навыков делового общения.
