Маркетинговые решения, принимаемые оптовиками и розничными торговцами

Оптовые и розничные торговцы принимают ряд маркетинговых ре­шений, основные из которых касаются:

1) выбора целевого рынка; обозначив целевой рынок, оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них специальные предложения и установить тесные отношения (организовать учебу руководства,  консультационную службу и др.).

Для розничного торговца это самое важное решение, т.к. на его основе принимаются другие, относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных обращений, уровня цен и т. п. [Приложение 10]        

2) формирования товарного ассортимента и комплекса услуг; оптовики отбирают только выгодные для себя товарные группы и формируют четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценный с точки зрения клиентов.

          Розничный торговец должен принять решение о товарном ассортименте, отвечающем покупательским ожиданиям целевого рынка. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных. Атмосфера магазина должна соответствовать вкусам потребителей и оказывать положительное влияние на совершение покупок. [Приложение 11]

3) ценооб­разования; для покрытия своих издержек оптовики обычно устанавливают наценку на товар 20- 30% от первоначальной стоимости. При установлении цен оптовик может сократить размеры чистой прибыли на отдельные товары, чтобы завоевать нужных клиентов, может обратиться к поставщику, с предложением предоставить скидку, за счет которой добиться увеличения общего объема сбыта товаров.

Для розничного торговца это так же ключевой фактор конкуренции и отражение качества предлагаемых товаров. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей». Кроме того, необходимо практиковать уценку товаров замедленного сбыта.

4) стимулирования; использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, методов личной продажи

5) выбора месторасположения торгового предприятия; оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой, низким налогообложением и тратят минимум средств на оборудование помеще­ний. Хотя в последнее время многие оптовики создают автоматизированные склады, позволяющие экономить время и затраты на обработку заказов.

Для розницы это один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Определить эффективность продаж в магазине можно с помощью четырех показателей: число людей, проходящих через магазин за день в среднем, процент входящих в магазин, процент совершивших покупку, средний объем покупки. Исходя из полученных данных, составляется план маркетинга для корректировки перечисленных выше решений. [6, с. 202]

Обобщая выше сказанное, можно заключить, что, принимая маркетинговые решения, необходимо учитывать основные тенденции, существующие в настоящее время в оптовой и розничной торговле.

 

Современные тенденции в оптовой и розничной торговле

В последнее время достаточно отчетливо можно выделить следующие тенденции развития торговли, а именно: 

1. Новые формы розничной торговлипоявляются постоянно, ставя под угрозу уже существующие. С приходом века электроники резко возрос объем продаж вне магазинов. Потребители получают предложения о покупке по телевизору, через компьютерные сети, по телефону и могут немедленно отреагировать на них.

2. Усиление конкуренции между различными типами розничной торговли.. Особо остро конкуренция протекает между сетями и небольшими частными магазинами. Благодаря закупочной мощи сети способны обеспечить значительную экономию своим покупателям. Хотя маленькие магазины могут предложить душевную атмосферу, располагающую к совершению покупки.

3. Рост значимости технологий как важный элемент конкурентной борьбы. Использование компьютерной техники для более точных прогнозов, контроля над издержками товара, пользование электронными средствами размещения заказов у поставщиков.

4. Глобальное расширение крупнейших розничных торговцев в другие страны.Среди иностранных компаний, работающих на мировом рынке, можно выделить Икея, Ашан, Метро и др. [9, с. 651]

Можно выделить 9 стратегий оптовых торговцев-лидеров в своей отрасли, которые используются для достижения превосходства над конкурентами:

Слияние и объединение - приобретение фирм для выхода на новые рынки.

Корпоративная диверсификация чтобы фирма была менее подвержена старению в процессе жизненного цикла бизнеса.

Вертикальная интеграция и усиление ее для повышения прибыли.

Собственные торговые марки – поддержание и усиление программы.

Выход на международный рынок в нескольких странах.

Дополнительные услуги, и систематизация торговли: экстренная поставка, готовые программы поставок и др.

Стратегии привлечения новых покупателей, расширение целевых сегментов.

Использование рыночных ниш, специализация на одной или нескольких товарных категориях, но с быстрой доставкой и поддержанием высокого уровня сервиса.

Новые технологии распределения. [9, с. 659]

Таким образом, про­грессивно мыслящие оптовики и розничные торговцы постоянно приспосабли­вают свои услуги к конкретным нуждам потребителей и изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел.

 

Глава 3. Средства стимулирования сбыта