Лестница влияния Talentspace

 

Влиятельные люди похожи на хамелеонов – они адаптирующиеся и гибкие. Они постоянно меняют тактику, улавливая эмоции разных людей и нюансы различных ситуаций, а при необходимости и меняя методы воздействия.

Методы, которые помогают завоевать доверие клиента на переговорах, возможно, не помогут убедить тещу не покупать вам на день рождения очередную уродливую картину. То, что помогает собрать средства на благотворительность, не способствует получению услуги от босса.

В следующий раз, когда вам понадобится повлиять на человека или изменить мнение группы, какой метод вы выберете?

 

Как стать эффективнее: добавьте новые методы влияния в свой арсенал

Расширьте свой арсенал методов влияния, поискав среди своих знакомых людей, которые пользуются этими методами. Кто представляет собой воплощение метода «призыва к действиям» или «сотрудничества», или другого метода, которым вы хотели бы овладеть? Когда найдете такой пример для подражания, обратите внимание на его слова и действия, которые делают его таким эффективным.

Возможно, некоторых людей вы знаете лично или видели их по телевизору, или читали о них в прессе. Политики, общественные деятели, даже голливудские актеры часто являются прекрасными примерами того, как следует (или не   следует) воздействовать на людей и убеждать их. Изучайте их поведение, наблюдайте за ними, читайте о них и тех результатах, которых они добиваются. Проанализируйте каждое их слово и каждый поступок, чтобы найти что‑то полезное для себя.

 

Раскройте собственные предположения

 

«Предположения – это термиты, разъедающие отношения».

Генри Уинклер, актер

 

Допустим, друг или коллега подвел вас. На прошлой неделе вы отправили Пауле электронное письмо с просьбой забронировать билеты на поезд на пятницу. Она ответила, что сделает это. Но вот наступила пятница, и знаете что? У нее нет билетов. Факты неопровержимы – вы даже раскопали вашу переписку, чтобы проверить, что она поняла вашу просьбу и согласилась помочь. Вы имеете полное право сказать ей об этом и даже побранить за то, что она не выполнила обещание, не так ли?

Что ж, может быть.

 

Как стать эффективнее: как вы трактуете поведение людей

Если другие   люди забывают что‑то сделать, мы считаем их ленивыми или недобросовестными. А если мы сами   забываем, то это потому что мы устали на работе или занимались другими делами. Если кто‑то другой   критикует нас на встрече, значит он пытается выпендриться перед боссом. А если мы   указываем на похожую проблему, то это потому что мы искренне считаем, что надо учиться на ошибках.

Психологам уже давно известно, что обычно люди приписывают ошибки других их личным неудачам, а свои собственные промахи – внешним обстоятельствам. Мы сомневаемся в собственной вине, в то время как других людей признаем виновными сразу же. Но даже когда мы считаем, что знаем все факты, обычно это не так. Мы просто не можем знать, о чем думали другие люди, какие у них были намерения, что произошло в их жизни.

Мораль такова: мысли и намерения других людей невидимы.   Вы никогда   не знаете, что они думают. Вы постоянно делаете предположения, основанные только на том, что, как вам кажется,   вы видите.

 

Не обсудив проблему с Паулой, вы не получите полного представления о ситуации. Возможно, она все‑таки забронировала билеты, но в туристической компании потеряли ее заказ. Или компьютер сломался, и она не смогла заказать билеты. Возможно, она действительно забыла, потому что в начале недели ее дочь попала в больницу. Или ее так загрузили делами, что она подолгу задерживалась на работе каждый день в течение целого месяца. Возможно, она отправила вам электронное сообщение, чтобы предупредить, что не сможет забронировать билеты, но письмо так и не дошло. Возможно, она не смогла забронировать билеты и пыталась сказать вам, но вы были так заняты, что не нашли времени выслушать ее.

Любую ситуацию можно объяснить множеством причин. Вы не можете знать всех фактов. Так что если вы начинаете любой тяжелый разговор, опираясь на свои «факты», то, скорее всего, будете отталкиваться от своих предположений о произошедшем. А это заставит других людей занять оборонительную позицию. И незаметно вы окажетесь втянутым в самый настоящий спор, с резкими словами, вспоминая прошлые ошибки и даже перейдя на личности, хотя все это не имеет никакого отношения к тому, что вы хотели обсудить.

Я не предлагаю вам игнорировать проблему. Но вместо этого подумайте, как вы подойдете к проблеме. Вы должны четко понимать, что говорите только со своей точки зрения и пока не располагаете всеми фактами. Нужно позиционировать это обсуждение именно как беседу – взаимное объяснение и поиск фактов, – а не критику.

Лучший способ начать любой потенциально сложный разговор – рассказать о своих чувствах, о том, что вы расстроены, разозлены, шокированы или чувствуете что‑то другое. Можно спорить о «фактах», но никто не будет спорить о ваших чувствах.

 

Как стать эффективнее: чувства – на первый план

Вам нужно указать на ошибку, сделать критическое замечание или возразить на поведение человека. Вы понимаете, что надо объяснить то, что вы чувствуете, но вот еще один совет: обязательно начните предложение от первого лица единственного числа («Я…»), а не второго лица («Вы…»).

Избегайте таких фраз: «Вы   не дали мне участвовать в обсуждении на прошлой неделе, поэтому я расстроен», поскольку человек может возразить: «Я не мешал вам участвовать в обсуждении!» Вы‑утверждения предполагают, что вы можете читать мысли людей и знать их намерения. Намного безопаснее сказать: «Я почувствовал, что мне не дают участвовать в обсуждении», имея в виду: «Независимо от ваших намерений, я почувствовал, что вы не даете мне участвовать в обсуждении».

Даже когда вам кажется, что вы располагаете всеми фактами, сосредоточьтесь на своих чувствах. «Вы не составили отчет» – это очень прямолинейно, резко, грубо, почти как обвинение. Вместо этого начните так: «Вы позволите мне кое‑что сказать? Сложившаяся ситуация меня расстраивает. Давайте я расскажу, как мне все представляется, а вы поделитесь своим мнением, хорошо?»

Рассказать о том, что вы чувствуете, и призвать собеседника поделиться своими мыслями – более мягкий метод обсуждения ситуации, направленный на примирение и сотрудничество.

 

Возможно, мне не удалось вас убедить. Большинство людей терпеть не могут эмоциональность. Я знаю многих людей, которые лучше будут грести навоз, чем начнут предложение со слов «Я чувствую…». Особенно на работе вам может показаться, что неуместно разбираться в своих чувствах и чувствах других людей.

Но подавление эмоций – неэффективный метод. Даже если вы будете мужественно держаться, все равно они просочатся. Наше поведение – как плотина с трещинами. Эмоции проявляются в тоне голоса, выражении лица, в манере стоять или держать себя. А действительно сильные эмоции прорываются гневными словами или слезами. Лучше контролировать выплеск эмоций, рассказывая о них, вместо того чтобы притворяться, будто их не существует, и рискуя обнаружить их в самый неподходящий момент.

Итак, вам надо начать разговор. Но вместо того чтобы считать себя правым, а другого неправым, вам нужно представить ситуацию в виде открытого обсуждения, в ходе которого вы просто попытаетесь выяснить, что произошло. Сделайте это, и вы получите наилучший результат, какой только возможен в данном случае.

 

Упражнение

Попробуйте сами. Взгляните на следующие утверждения. На данный момент это провокационные комментарии, подстрекающие к конфронтации и спору. Как превратить их в приглашение к совместному обсуждению ситуации и поиску решения?

• «Почему вы указали мне на ошибку в присутствии других сотрудников?»

• «Ты мало помогаешь по дому. У меня столько дел на работе, а ты хочешь, чтобы я была еще и уборщицей у нас, да?»

• «Вы продолжаете спорить, хотя все остальные уже выразили свое согласие. Мне кажется, это грубо и непродуктивно».

• «Твой сын так растолстел потому, что ты разрешаешь ему есть столько сладкого».

• «Вы обещали разобраться в финансах к концу прошлой недели, но все еще не сделали этого».

 

Я вам немного помогу. Вот, как можно перефразировать первое утверждение. Вместо того чтобы обвинять, лучше начать так: «Найдется минутка? Да? Я хотел поговорить о сегодняшнем собрании и признаться. Меня очень расстроило то, что вы сказали. Я хотел бы объяснить почему и услышать ваше мнение об этой ситуации».

Как вам это?

Вы, наверное, думаете: «На самом деле люди так не разговаривают!»

Вы правы: большинство людей так не говорят. Но если вы не слышите такого языка регулярно, это еще не значит, что он неэффективен. Посредники используют именно такой язык. Психотерапевты и консультанты по семейным отношениям тоже используют его. Дипломаты и переговорщики говорят именно так. Как и небольшой процент разумных лидеров. Почему бы не брать с них пример? Ведь хуже не будет. Если не сработает, вы всегда сможете вернуться к старому методу и запугивать людей фактами.

Независимо от своего уровня сопереживания, вы можете усовершенствовать его. Расширьте свой эмоциональный словарь. Со временем вы сможете правильно подбирать слова и подход к людям.