Рассказываем свою историю – вступительное слово

 

Подход: критически важная задача. Предположим, мы въехали на автостоянку и, не успев выйти из машины, были атакованы торговцем, подход которого напоминает хватку голодной пираньи. Мы догадываемся, что этот подход ни в коем случае нельзя использовать с присяжными, советом управляющих или начальником. Да, у нас есть что продать, потому что успех каждой презентации зависит от умения подавать и продавать, но это не подержанный автомобиль. Это справедливость, это истина. Война (а она никогда не кончалась) ведется с оппонентом, который хочет продать свое дело, свои идеи, которые, с нашей точки зрения, несправедливы и неправильны.

Допустим, что имеется потенциальный клиент, присяжный, член правления, который каким-то образом сохранил чистый, лишенный предубеждений ум. Какой подход нужно избрать, чтобы продать этому человеку свой товар? Исходя из простой парадигмы торговца, мы говорим потенциальному клиенту, что рекомендуем прекрасный продукт, объясняем, почему он лучше остальных продуктов и почему клиент будет счастлив, купив его. После этого торговец представляет сам продукт – доказательство. Точно так же в судебном заседании с участием присяжных следующим шагом после отбора кандидатов будет вступительное слово, в котором будет изложено наше дело и объяснено, почему оно соответствует понятиям присяжных о правосудии.

Но у нас всегда есть конкурент – другая сторона в процессе, другая точка зрения. Этот конкурент утверждает, что у него есть другой продукт – лучше нашего. Обе стороны попытаются доказать, что утверждения противной стороны неполны, или преувеличены, или ошибочны, поэтому, хотя она может представлять неплохой продукт, он все же не такой безукоризненный. Если мы предлагаем изменения в административном процессе, нашим конкурентом может быть унылый, неизменный ответ: «Мы всегда так делали». Конкурентом может быть молчаливый страх человека, принимающего решения перед риском изменений. Конкурент может принять вид денег, нежелания бизнеса их тратить даже ради безопасности рабочих или здоровья клиентов. Будут представлены доказательства. Но приходит время, когда решается судьба презентации. Это матчбол, или решающий аргумент, как мы называем его в зале суда. При рассмотрении этих типичных элементов любой продажи, будь то продукт, идея или правосудие, какой из них считать самым важным?

Я утверждаю, что вступительное слово. Если у нас нет товара на продажу, никакой продажи, естественно, не состоится. Если нам нечего предложить, то лучше остаться дома и заняться своими делами. Если у человека, принимающего решения, отсутствуют причины, чтобы принять нашу презентацию, единственным результатом будет бесполезная трата времени. Но как только у клиента появится мысль (давайте присяжных тоже будем считать клиентами), что мы продаем достойный внимания продукт, мы автоматически переходим к следующему этапу, который является доказательством наших слов. Мы говорим, что у нас есть этот новый чудесный продукт. «Докажите», – или вслух, или про себя скажут люди, принимающие решения. «Мы знаем, что такое справедливость, представьте факты, доказывающие справедливость вашей точки зрения», – скажут присяжные.

Я всегда говорил: процесс наполовину будет выигран, если провести эффективный отбор присяжных, то есть убедить их непредвзято отнестись к делу и наладить с ними доверительные отношения, и если составлена яркая вступительная речь. Первое впечатление от дела играет очень важную роль. Если вступительное слово звучит веско и честно, раскрывая несправедливости, против которых мы выступаем, в умах принимающих решения людей создается картина, которую нелегко будет изменить. Кстати, исследования показывают, что 85 процентов присяжных принимают решение к концу вступительной речи.

Опасность обмана, сила правдивости. Но для торговца, которому нужно, чтобы мы поверили в исключительность его товара, крайне важно рассказать о нем полную правду. Если он не оправдает наших надежд во время вступительного слова, о продаже можно забыть. Основой каждой продажи является доверие. Фальшь губит все.

Я снова говорю о доверии. Это самое важное слово в этой книге. Доверие. В конце концов, доверие – это единственное, что может внушить адвокат, торговец или любой из нас. Без доверия мы становимся изгоями в человеческом обществе. Возьмем двух влюбленных, которые поклялись друг другу в вечной любви. Один давал клятву от чистого сердца, а второй вовсе не был искренен. Когда впоследствии обман раскроется, обманутый (или обманутая) жестоко отомстят за обиду, потому что нет ничего более мучительного и вызывающего ненависть, чем предательство в любви. То же самое происходит в зале суда, зале заседаний или в любом другом месте. Когда мы завоевали доверие клиента, присяжного заседателя, партнера в любви или бизнесе, а потом обманули его, пятно обмана невозможно будет отстирать, как бы мы ни старались.

Вступительная речь всегда должна быть правдивой. Если мы произнесем вступительную речь и присяжные поверят нам, а потом в ходе процесса обнаружат, что нам нельзя доверять, дело будет проиграно в тот же момент.

Я много раз становился свидетелем этого в зале суда: слишком амбициозное вступительное заявление, заверения, что последующие доказательства установят определенную истину. Адвокат часто надеется, что присяжные будут продолжать ему верить, несмотря на напыщенный вздор вступительной речи, вводящий их в заблуждение. Но дело будет проиграно в тот момент, когда показания начнет давать первый достойный доверия свидетель, который опровергнет слова адвоката. Судебный процесс часто заключается в простом соревновании: какая из сторон сможет завоевать доверие? Какая из них солгала или попыталась ввести суд в заблуждение? Какая вела себя открыто и искренне? Я как можно тщательнее слежу, чтобы в моем вступительном слове не прозвучало то, что впоследствии я не смогу доказать. После того как оппонент произносит свою вступительную речь, я беру копию у судейского секретаря и сверяюсь с ней в ходе всего процесса, напоминая свидетелям (иногда двусмысленно), что сказал обвинитель, если знаю, что свидетель оспорит эти слова.

Если в деле есть опасные или неприятные сведения, я спешу заявить о них с самого начала. Мне нужно, чтобы присяжные знали о невыгодных для меня фактах. Я хочу выявить тайное, чтобы суд доверял явному. Мне ни в коем случае не нужно, чтобы скрытую сторону дела разоблачил оппонент. Если такое случается, доверие присяжных испаряется, как роса с горячей сковородки.

С точки зрения продаж самое большое доверие вызывает тот торговец, который рассказывает нам о слабых сторонах своего продукта. На днях я покупал новый автомобиль. В конце концов я приобрел более дешевый, с меньшей суммой комиссионных только потому, что продавец оказался достаточно честным и объяснил, что, если я, как и собирался, приобрету дорогую машину, у меня возникнут проблемы с ремонтом, потому что иностранный производитель медленно поставлял запчасти. Его честность, выразившаяся в том, что он поставил мои интересы выше личных, вызвала доверие, которое сослужит ему хорошую службу, потому что я не только сам буду в дальнейшем покупать у него автомобили, но и стану рекомендовать его друзьям. То же самое происходит в зале суда и любом другом месте.

А что насчет фактов, оспариваемых обеими сторонами? Давайте разъясним присяжным нашу позицию и позицию оппонента, а потом объясним, почему наша позиция лучше. А если есть неприятные факты, которые невозможно объяснить? Мы открыто скажем об этом. Возможно, придется выразить сожаление и извиниться в присутствии присяжных, однако высшая справедливость останется на нашей стороне.

Помню дело одного нефтяника, который погиб в результате неправильной установки выходного ограничительного клапана в устье скважины. Человека разорвало на части прорвавшейся нефтью. Его жена подала в суд на компанию, которая устанавливала ограничительный клапан, требуя компенсации за потерю мужа, его финансовой поддержки и супружеских отношений. Но факты говорили о том, что на момент смерти мужа они жили раздельно и он не помогал ей материально. Я сказал присяжным правду.

– Вам нужно знать об этом, чтобы принять справедливое решение по делу, – начал я. – Брак, в котором мужа разнесло на мелкие кусочки, невозможно возродить. Да, муж и жена не пытались прийти к согласию. Но когда буровая компания убила Джима Смита в результате преступной небрежности, она украла у него и его жены Энн последний шанс добиться примирения. У них было право на то, чтобы восстановить семейную жизнь. Буровая компания не имела никакого права лишать Энн этой возможности. Джим Смит по закону был обязан оказывать ей финансовую поддержку. Но мертвого человека нельзя обязать выполнять свои правовые обязанности.

Позже, во время заключительного выступления, я прояснил свою позицию:

– В бумажнике Джима после его смерти нашли потертую короткую записку, которую прислала его жена. Эта записка, написанная рукой Энн, состояла всего из нескольких слов: «Мне страшно нужна твоя любовь». Романтические отношения – это лишь воспоминания, которые живут в легкой дымке памяти и исчезают в порывах ветра реальности. Мы тянемся к любви, но гордость мешает нам попросить о ней. Мы боимся довериться и разучились доверять. Но это наше право, это очень человеческое состояние – стремление к любви и часто к прощению, желание забыть свою боль и жить дальше. Буровая компания лишила мужчину жизни, а женщину – права снова оказаться в крепких мужских объятиях.

Присяжные решили дело в пользу вдовы, и это было справедливо. Компенсацию за смерть мужа уменьшили, но не отказали в ней вовсе. Дело показалось мне важным, потому что все мы, мечущиеся в этом враждебном и опасном мире, очень плохо приспособлены к болезненным трудностям взаимоотношений.

То, что буровая компания попыталась воспользоваться нашей врожденной беспомощностью, показалось мне неправильным. Присяжные согласились со мной. Результат оказался бы противоположным, реши я манипулировать фактами, отрицать их или представлять по-иному.

Изложение истории. Мы уже раскрыли свою историю и определили тему, как описано в предыдущей главе. Теперь расскажем ее во вступительном слове. Мне нравится представлять историю в ее простейшей форме, как одну из тех сказок, которые нам рассказывали, когда мы были детьми: «Давным-давно жила-была маленькая девочка с прекрасными золотистыми волосами, и звали ее Златовласка. Однажды она пошла гулять в лес и набрела на дом. Златовласка решила узнать, кто там живет, и постучала. Никто ей не ответил, и она вошла в дом».

Во всех историях, в каждом романе и кинофильме рассказывается история, которая начинается с создания героев и места действия. Во всяком деле есть главные герои: хорошие парни (наш клиент и его семья) и плохие парни (алчная преступная корпорация). В хороших историях тоже есть герои и злодеи. Кстати, в жизни мы играем роль или героя, или злодея – в зависимости от того, кто рассказывает историю.

В деле Джима и Энн Смит история началась с того, что молодые люди полюбили друг друга с той восторженной страстью, которая заставляет терять голову и трепетать сердце. Мы узнали, что Джим был сильным и крепким парнем, не отступавшим ни перед чем; чтобы выжить без отца, с пятью маленькими братишками и сестренками в бедном районе Чикаго, он не мог быть другим. Но если бы мы изучили его сердце под волшебным микроскопом, то увидели бы, что это сердце жаждало любви. Чтобы не быть уязвимым, Джим защищался внешней броней. Мы могли бы продолжить: он был честным, трудолюбивым и заботливым парнем, старался стать лучше, доказывая трудом преданность компании, на которую работал.

Выше мы рассказали историю Джима Смита, рабочего человека, много пережившего и в свое время влюбившегося без ума в свою будущую жену Энн. К тому времени как мы появились в зале суда, мы знали его точку зрения, понимали его слабые стороны и «болевые точки». Мы консультировались с Энн, когда работали над вступительной речью. Она играла свою и его роли у нас в офисе, где мы раскрывали историю их любви и неприятностей с помощью методов, описанных в предыдущих главах. К тому времени когда мы вошли в зал суда, мы стали и Джимом, и Энн. Мы также примерили на себя роль бригадира буровиков, который старался успеть на дневной рейс в Лас-Вегас, когда устанавливался сорвавшийся ограничительный клапан. Мы понимали ход мыслей президента и владельца буровой компании, которому предстояло платить компенсацию за смерть Джима Смита и которого одновременно злило и пугало судебное разбирательство.

После того как мы проиграем начальную сцену – первую встречу Джима и Энн, – перейдем к другим главам их жизни, другим сценам: свадьбе, медовому месяцу, первому году совместной жизни. Увидим сцены, когда они выясняли и решали многочисленные проблемы – не всегда успешно. Наконец, придет время откровенно рассказать присяжным, как они расстались.

Мы часто рассказываем истории от первого лица. В таком рассказе есть определенная сила, которую невозможно повторить, если повествование ведется от третьего лица. Кроме того, можно легко переходить от первого лица к третьему и наоборот. Вот как можно передать одну из сцен: «Это случилось за завтраком. Джима мучило похмелье. Вчера вечером они поссорились, и он сбежал из дома в бар, где хорошо набрался. Тем не менее утром он встал и начал собираться на работу».

Здесь можно перейти к рассказу от первого лица:

«Я не знал, что ей сказать. Чувствовал себя отвратительно. В голове стучал молот, желудок бунтовал. И вдруг она сказала: «Считаешь, что это может продолжаться дальше?» Я не знал, что ответить. Понимал, что дальше так жить нельзя. Но что же делать? Встать на колени и умолять о прощении или как? Потом Энн сказала: «Ты собираешься со мной разговаривать или нет?» – но я все еще не знал, что ей ответить, и промолчал. «Не думаю, что мне нравится жить с человеком, который со мной не разговаривает». – сказала она. Я встал и вышел. Меня трясло весь день.

Ее слова обидели меня. Вечером, дома, я все еще не знал, что сказать. Она встретила меня тяжелым взглядом, стояла, уперев руки в боки, поэтому я собрал вещи и ушел. Мы так и не сошлись».

Хотя мы никак не могли доказать правдивость этого монолога и могли услышать возражения противной стороны, тем не менее это достаточно верное умозаключение, которое подтвердят представленные нами факты, потому что Энн будет давать показания, а во вступительной речи мы с таким же успехом можем изложить события от первого лица:

«Меня зовут Энн Смит. Я любила этого человека. Джим был таким крепким и таким нежным, мне не нужно было разговаривать с ним так. Да, мы поссорились, поэтому он пошел и напился. Я его знала. Когда он встал на следующее утро, ему было плохо. Это было видно. Джим не разговаривал со мной. Это случалось всегда, когда ему было не по себе. Я хочу сказать, что ему нужно было остаться дома, чтобы уладить ссору. Он хотел извиниться, но не знал, как это сделать, а я не знала, как ему помочь. Поэтому попыталась направить разговор и сказала: «Считаешь, что это может продолжаться дальше?» Он не ответил. Когда Джим не знал, что ответить, он обычно молчал. Но я решила объясниться и спросила: «Ты собираешься со мной разговаривать или нет?» Он просто смотрел в тарелку, как будто ему было стыдно поднять глаза. Поэтому я решила его дожать: «Не думаю, что мне нравится жить с человеком, который со мной не разговаривает». Это его обидело. Он встал и вышел, и это был последний раз, когда я видела его живым. Мы так и не сошлись. Я переживала, но не знала, как сказать, что чувствую себя виноватой не меньше, чем он. Потом написала ту записку, сказав, что люблю его. А потом они его убили».

Сразу становится очевидно, что рассказ от первого лица более эффективен, так как он ярче передает случившееся, нежели такие слова адвоката: «На следующее утро Джим и Энн не говорили о том, что произошло накануне вечером. Джим ушел и не вернулся».

Адвокат должен быть хорошим рассказчиком. Нужно постоянно рассказывать сказки детям на ночь и разные истории родственникам и друзьям, когда выпадает случай. Если мы спросим у кого-нибудь: «Хочешь послушать одну историю?» – почти всегда следует положительный ответ. Нам необходимы хорошие истории – и плохие тоже, – потому что так заложено в генах. Хороший рассказчик намного лучше передаст историю, чем выступающий перед судом свидетель, и при этом оба будут говорить одно и то же – правду.

Чаще всего я рассказываю истории во всех подробностях, примерно так, как излагал от первого лица историю Смитов. Когда Энн займет свидетельское место, она будет нервничать, несмотря на всю подготовку. Она наверняка услышит возражения противной стороны и постановления судьи, поэтому ее рассказ будет отрывистым и неполным, а во время перекрестного допроса его полностью извратят. Все это говорит в пользу подробной презентации истории во вступительной речи, но она будет успешной, если изложение окажется интересным и даже притягательным. Длинная, скучная, утомительная история вызывает лишь раздражение.

Страх перед возражениями и судьями. Адвокаты инстинктивно боятся возражений противной стороны, точно так же, как птицы боятся змей. При таком стиле изложения истории протесты сыплются обязательно. Но я еще раз утверждаю: если не рискуешь, то ничего не добиваешься. Возражения противной стороны нас не ранят. Я ни разу не слышал, чтобы возражения кого-нибудь убивали, ни разу не видел, чтобы визгливый крик судьи «Возражение принято!» возымел большее действие, чем звон в ушах. Судьи часто кричат, потому что чувствуют себя беспомощными. Они рычат как дворовые псы, потому что прикованы к скамье и не могут физически наказать адвоката, который до смерти им надоел. Они могут быть злобными и раздражительными, потому что страдают врожденными дефектами темперамента. Судьи могут грозить и запугивать, потому что в детстве отцы стыдили их и дразнили «маменькиными сынками». Какой бы ни была причина, недостатки грубого, несдержанного, бесчестного, некультурного судьи являются его недостатками, а не нашими. Мы всегда должны это помнить.

А почему мы боимся возражений? Судья похож на строгого и придирчивого отца, над которым у нас нет никакой власти. Мы внутренне сжимаемся, когда начинается ругань.

Кроме того, мы боимся потерять лицо перед присяжными. Грубый судья может нас унизить. Но если не реагировать на него, ситуация в зале суда обычно меняется.

– Ваша честь, я возражаю против сценических постановок мистера Спенса! Противная сторона имеет в виду мой рассказ от первого лица.

– Да, мистер Спенс, – рычит судья, – вам известны правила выступления в суде!

Явный намек на то, что я перешел хорошо известный рубеж и вступил на запрещенную территорию.

Улыбка в сторону судьи. Не ухмылка, а добрая улыбка, и я произношу спокойным голосом:

– Я не знал, что их нарушил, пока вы мне не сказали. Благодарю вас, ваша честь.

Но через минуту я опять возвращаюсь к первому лицу.

Судья прерывает:

– Что я вам говорил, мистер Спенс?

– Что, ваша честь?

– Вы опять принялись за свое?

– За что, ваша честь?

– Вы знаете, о чем я говорю.

– Да, конечно, ваша честь. Я рассказываю присяжным, что наши доказательства будут представлять собой точку зрения главного свидетеля в деле.

– Ну, тогда рассказывайте.

– Спасибо, сэр.

И через несколько минут снова перехожу на первое лицо, что в данном случае вполне уместно. На неуместности первого лица настаивает судья. Но вежливый ответ с мягкой улыбкой может стать умиротворяющим средством. Судье трудно враждебно относиться к стоящему перед ним улыбающемуся человеку. Если мы в ответ не грубим и не раздражаемся, все препятствия, как правило, быстро исчезают. Кстати, немного юмора (необидного) может творить чудеса. Адвокат, воюющий с судом за первенство, обязательно потерпит поражение в этой борьбе за власть. Для судьи нет ничего более страшного, чем адвокат, претендующий на его власть, он сделает все, что в его силах, чтобы сломить такого адвоката.

Страх (потерять власть), боль (боль страха) и гнев (сменяющий боль) – это последовательность чувств, присущая всем нам, а также судьям. Нам не нужно вселять в судей страх или причинять им боль и тем более вызывать гнев, следующий за болью.

Разумеется, некоторых судей не так легко напугать, и поэтому они не так быстро превращаются в тиранов. Во время моих выступлений хорошие судьи часто отклоняли возражения оппонентов, и те попадали в порочный круг. Но, не внося протесты, оппонент позволяет нам рассказывать историю самым эффективным способом. Однако возражения вполне могут привести к неблагоприятному решению судьи, и это только усиливает пользу нашей истории.

Если адвокат противоборствующей стороны присоединился к схватке и сыплет протестами, его союз с судьей не имеет ничего общего с правилами честной игры. Представьте себе рефери на ринге, который колотит одного боксера сзади, в то время как тот полностью занят боем с противником. Присяжные обладают инстинктивным критическим чутьем, когда дело касается справедливости, и всегда с готовностью реагируют на то, что кажется им сговором судьи с одной из сторон.

Более того, они испытывают ненасытную жажду к хорошо рассказанным историям. Как и судьи, наверное. Они так или иначе слышат нашу историю. И когда кажется, что все было напрасно, в действительности история пошла нам на пользу. Судья продемонстрировал свою неразумность. Он раскрылся перед присяжными, показав свою уродливую суть. Не нужно бояться возражений – нужно бояться недоделок в работе и страха перед ней.

Как мы знаем, общепризнанная цель вступительного слова – обрисовать доказательства, проинформировать присяжных, в чем заключается наше дело, чтобы по мере предоставления свидетельских показаний присяжные могли понять суть каждого доказательства. Мне неизвестно правило, в котором говорилось бы, что вступительное заявление должно быть кратким. В одном из дел моя вступительная речь продолжалась пять часов. Если история сложная, это лучшее средство объяснить ее. Необходимо понимать, что, когда судья просит нас быть краткими, он делает это ради экономии своего времени и удобства седалищного места, но никак не ради справедливости, потому что нельзя отдать предпочтение ни одной из сторон в процессе, пока присяжные не проанализируют все факты. Если судья ограничивает по времени вступительную речь, он показывает, что его время дороже справедливости.

С другой стороны, короткая вступительная речь может оказаться более эффективной, в зависимости от фактов и вопросов, нуждающихся в объяснении. Представляете, жена уверяет, что у меня лучше получается вступительное заявление, когда меня ограничивают во времени! В короткой, но хорошо составленной речи есть особая сила. Вспомните: Геттисбергское послание заняло у Линкольна менее двух минут и стало бессмертным, в то время как слова ораторов, говоривших с той же трибуны часами, вскоре забылись. Когда произносится долгая, подробная вступительная речь, есть риск, что у нас не получится доказать свои слова во время процесса и, когда начнется заключительное выступление, оппонент поймает нас на преувеличениях и бездоказательности. И все же, принимая во внимание все сказанное, я сторонник более длинной, подробной истории. Присяжные еще не успели устать от процесса. Им не терпится услышать нашу версию истории, поэтому мы должны помнить, что вступительное заявление – первая возможность утвердить справедливость нашего дела в их сознании. Это самая важная речь, которую мы будем произносить в течение всего судебного процесса.

Вступительное заявление в уголовном деле. Хорошо помню советы, которые мы получали от ветеранов, когда пытались найти способ выиграть уголовное дело. Государство – слишком мощная машина. Прав у обвиняемых почти не было. Господствовало мнение, что адвокат должен отложить свою вступительную речь, пока обвинение не закончит представления дела. В основе этого мнения лежала теория, что подзащитный не знает, какие будут представлены доказательства, поэтому защита должна проанализировать выступление прокурора и только затем подготовить соответствующий ситуации ответ. Такой подход, как и многие другие, которые боготворят (по незнанию) и перед которыми благоговеют (по привычке) адвокаты, почти всегда неправильный по нескольким серьезным причинам.

Пять причин произнести вступительное слово в начале заседания. Могут существовать другие стратегические причины, по которым выступить со вступительным заявлением нужно в начале процесса, но ниже перечислены пять самых веских.

Причина 1. Не следует оставлять у присяжных неправильного впечатления от дела. После того как прокурор завершил свое сильное вступительное слово, судья поворачивается к защитнику.

– Можете сделать свое вступительное заявление, мистер Спенс, – говорит он.

Я поднимаюсь. В зале суда царит накаленная атмосфера, оставшаяся после истории прокурора о подлом убийстве; присяжные с отвращением бросают полные ненависти взгляды на моего клиента. Прокурор рассказал, как незадачливую жертву по кличке Слишком Большой Смит убили тридцатью тремя ударами ножа, перерезали горло, прокололи три раза сердце, кроме того, проткнули правый глаз, отрезали левое ухо и затолкали его в рот. И вот я поднимаюсь во весь свой величественный рост и бормочу:

– Защита оставляет за собой право на вступительную речь.

Какое впечатление я оставил у присяжных? (Все, что мы делаем и говорим, оставляет у присяжных определенное впечатление.) Во-первых, они считают, что у меня нет готового честного ответа на обвинения – те горы кошмара, которые прокурор только что вывалил перед судом. Во-вторых, они начинают думать обо мне как об искусном игроке, который ведет свою игру, оставляя присяжных в неведении, как будет строиться защита. Заслуживающие доверия адвокаты так себя не ведут.

Причина 2. Не следует оставлять присяжных с историей, рассказанной лишь одной стороной. Но хуже всего то, что обвинение представляет дело, вызывает свидетеля за свидетелем, предлагает улику за уликой, а у присяжных нет плана защиты, в котором предусмотрена проверка доказательств.

Простой пример. Главный свидетель обвинения говорит:

– Я видел Билли Рея (моего клиента) около одиннадцати тридцати тем вечером (когда произошло убийство), он ушел из бара прямо передо мной.

Обвинение устанавливает тот факт, что Билли Рей был в тот вечер поблизости от места убийства. Накапливаются косвенные доказательства. Но моя защита построена на том, что Билли Рей в тот вечер сел в автомобиль и уехал домой. Его семья подтвердит, что он приехал домой через несколько минут после того, как вышел из бара, и всю ночь провел дома. А его начальник в гараже скажет, что он на следующее утро пришел на работу, как обычно.

Я вижу, что ошибся, отложив вступительное слово. Если бы присяжные услышали, что в тот вечер Билли поехал домой и что его семья готова это подтвердить, они были готовы рассматривать возможность, что обвинение ошибается. При перекрестном допросе этого свидетеля мои вопросы и ответы на них могли бы выглядеть так, как показано ниже:

Вопрос: После того как вы увидели Билли Рея выходящим из бара, вы пошли за ним следом?

Ответ: Нет.

Вопрос: Когда вы вышли из бара, чтобы пойти домой, вы видели его на улице?

Ответ: Нет.

Вопрос: Значит, вы не знаете, куда он пошел?

Ответ: Нет.

Вопрос: Вы утверждаете, что видели, как тем вечером Билли Рей направился вслед за Слишком Большим Смитом?

Ответ: Да.

Вопрос: Вы не знали, что Билли Рей преследовал Слишком Большого Смита, не так ли?

Ответ: Ну он ведь пошел за ним.

Вопрос: Вы хотите сказать, что Слишком Большой Смит вышел из бара, а Билли Рей покинул бар за ним через некоторое время?

Ответ: Да.

Вопрос: И вы тоже вышли из бара вслед за Билли Реем?

Ответ: Да.

Вопрос: Вы пошли за кем-нибудь из них?

Ответ: Нет.

Вопрос: И вас никто не обвиняет в убийстве просто потому, что вы вышли из бара после Билли Рея и Слишком Большого Смита, не правда ли?

Если вступительное заявление перенесено, этот перекрестный допрос ни на что не опирается. Проблема защиты в уголовном деле заключается в том, что каждый невинный факт приобретает в устах прокурора некое зловещее значение. Убийство произошло в переулке за баром. Присутствие Билли Рея в баре устанавливает тот факт, что он имел возможность совершить убийство (как и множество других клиентов). То, что Билли Рей поругался со Слишком Большим Смитом, представляется обвинением как еще одно свидетельство наличия мотива (однако Слишком Большой Смит, будучи известным задирой и хулиганом, ссорился со многими другими). Было хорошо известно, что Билли Рей часто носил с собой нож, но орудие убийства так и не нашли, поэтому предполагается, что он его выбросил (хотя, с другой стороны, в тот вечер он вообще мог не взять его с собой). Кроме того, у Билли был нож с коротким лезвием, а в отчете судмедэксперта утверждается, что колотые раны были нанесены ножом с пятидюймовым лезвием. Эти факты обнаружились во время перекрестного допроса свидетеля обвинения, но они мало что значили бы для присяжных, не выступи защита с подробной вступительной речью сразу после жуткой истории, рассказанной обвинением.

Причина 3. Не следует давать присяжным возможность сразу принять решение. Однако существует еще более веская причина в пользу вступительной речи адвоката сразу после заявления обвинения. Мы уже говорили о том, что присяжные часто принимают решения после вступительного слова обеих сторон. Если мы не сделаем вступительного заявления, в головах у присяжных останутся только слова обвинения. Их мнение укрепляется стократ в тот момент, когда мы говорим: «Защита оставляет за собой право на вступительную речь», а обязанность представлять доказательства ложится на защиту. Поскольку присяжные приняли дело в представлении прокурора, несмотря на напоминание судьи о главенстве презумпции невиновности, защита должна теперь опровергнуть доказательства виновности подсудимого, чтобы обеспечить обоснованное сомнение в его невиновности. И дело не только в этом, потому что судья тоже должен полностью понимать, на чем строится защита, чтобы его постановления были справедливыми.

Причина 4. Не следует оставлять обвинению контроль над ходом процесса. Мне никогда не хотелось передавать контроль над делом в руки обвинения. Для нас попытка построить защиту, соответствующую делу, по версии обвинения, означала бы отречение от контроля над ходом процесса в пользу противной стороны. Гораздо лучше подробно изложить план защиты, что потребует от обвинения не только веского изложения своей аргументации, но и опровержения наших доказательств на всем протяжении процесса. Ситуацией управляем мы сами. Обоснованное сомнение возникает в ходе столкновения сторон в зале суда, в ходе аргументированной дискуссии. Обоснованное сомнение появляется, когда мы приотворяем дверь к истине, чтобы присяжные заглянули в нее и увидели достаточно, чтобы заинтересоваться, что же лежит за этой дверью. Обязанность противной стороны – захлопнуть эту дверь. Если обвинению не удается выполнить свою задачу, если дверь остается распахнутой, прокурор должен собрать все доказательства, захлопнуть папки с документами и начать обдумывать дела против новых обвиняемых (будем надеяться, действительно виновных).

Причина 5. Молчание подзащитного. Но иногда наибольшее значение для защиты в уголовном деле имеют поведение и слова самого подсудимого. Чаще всего я отказываюсь от того, чтобы мой клиент давал показания в суде. Это решение адвокат должен принимать в зависимости от каждого конкретного случая. Обычно клиентам разрешают занять свидетельское место по двум не зависящим от него причинам. Во-первых, если сам подзащитный хочет дать показания, чтобы суд убедился в его невиновности. Для невиновного человека нет ничего более унизительного, чем сидеть молча и слушать, как обвинение обносит его частоколом лживых свидетелей, говорящих только половину правды, забывчивых полицейских, не помнящих фактов, которые оправдывают обвиняемого, а в это время прокурор, указывая на него обвиняющим жестом, утверждает, что посадил на скамью подсудимых самое мерзкое чудовище в истории человечества.

Но присяжные тоже хотят выслушать обвиняемого. Если человек невиновен, разве он не протестует? Разве не хочет он рассказать свою историю? Каждый присяжный заседатель знает, что, окажись он на месте подсудимого (если тот невиновен), его бульдозером нельзя было бы сдвинуть со свидетельского места. А если подсудимый не хочет давать показания, совершенно очевидно, что он должен быть виновен.

Но те, кто придерживается такой точки зрения, никогда не бывали на месте обвиняемого в уголовном деле, когда на кону стоит его жизнь или свобода. Хотя подсудимый готов давать показания – в конце концов, решение зависит только от него самого, – ситуация неожиданно начинает ухудшаться, когда он занимает свидетельское место и прокурор приступает к долгому, утомительному, подробному и хорошо обдуманному перекрестному допросу, который пугает обвиняемого, затем раздражает, а нередко заставляет терять память и здравый смысл. К концу перекрестного допроса из него делают несдержанного, изворотливого лжеца с избытком враждебности, подтверждая таким образом доводы обвинения, что Билли Рей потерял самообладание и убил Слишком Большого Смита. Когда завершается мастерски подготовленный перекрестный допрос, прокурор часто заставляет даже самого невинного человека выглядеть виновным – убийцей, вором, мошенником и подлым лжецом, что покажется многим присяжным самым тяжким злодеянием, поскольку нас учили, что врут только виновные.

Правда в том, что я могу рассказать историю Билли Рея лучше, чем он сам. Моей жизни ничто не угрожает. Я не сидел целый год в зловонной бетонной камере, меня не посещали кошмарные видения момента, когда решится моя судьба. Передо мной не стоит прокурор, обладающий большими коммуникативными способностями, чем мои. Моя обязанность как адвоката – рассказать правдивую и притягательную историю. К тому же эту историю прокурор вряд ли прервет в самом начале, в то время как историю, рассказанную Билли Реем, он разнесет в пух и прах во время перекрестного допроса. Я, опытный рассказчик, подготовил историю подсудимого, помня, что в каждой истории есть начало, середина, кульминация и конец. Я могу рассказать ее присяжным, поддержать ее доказательствами во время процесса и свести все это воедино во время заключительного выступления.

Разумеется, есть дела, в которых подсудимый должен знать свидетельское место. Прокурор часто пытается предоставить свидетельства, которые может опровергнуть только обвиняемый, и это обстоятельство ставит перед ним мрачную дилемму: либо он должен занять свидетельское место и пострадать (часто фатально) в руках обвинителя, либо мне следует попытаться опровергнуть это свидетельство, но иногда я не могу, поскольку это не в состоянии сделать ни один другой свидетель, кроме обвиняемого. Например, прокурор-обвинитель просит судью принять свидетельство того, что в прошлом Билли Рей подрался в баре с целью показать склонность нашего клиента к насилию. Никто, кроме Билли, не сможет объяснить, что он защищался от нападения пьяного хулигана. Если он не станет давать показания, чтобы опровергнуть это свидетельство, присяжные могут прийти к заключению, что Билли Рей – вспыльчивый головорез, который ошивается в грязных кабаках в компании таких же бандитов, избивая любого подвернувшегося под руку человека. Если же он займет свидетельское место, чтобы пояснить ситуацию, то подвергнется полноценному перекрестному допросу, в процессе которого прокурор проследит всю его жизнь – от рождения до момента, когда его ввели в зал суда.

История, которую не нужно доказывать. Помню дело об убийстве, в котором я рассказал присяжным о своем клиенте, служившем во время Второй мировой войны в Канадских королевских военно-воздушных силах и летавшем в Британии на истребителях «спитфайр». Я сказал, что он был асом, летал в логово врага и получил награду из рук Черчилля. Именно тогда британский премьер-министр произнес свою знаменитую речь: «Никогда в истории человеческих конфликтов столько людей не оказывалось в таком большом долгу перед столь немногими». Я создал для присяжных сцену на основе заявлений своего клиента. Мне нужно было, чтобы этот красивый мужчина подтвердил факты со свидетельского места, потому что исход дела, в котором он обвинялся в убийстве, было трудно предсказать.

Позвольте рассказать вам историю. Мой клиент, который работал за городом, однажды вечером, никого не предупредив, приехал домой и поставил машину на некотором расстоянии от дома, где жил со своей подружкой. Он вошел в гостиную и сел с заряженным револьвером на коленях, ожидая возвращения подруги и ее последнего любовника – известного в округе участника родео. Эти двое ввалились домой после бурно проведенной ночи. Когда они вошли, мой клиент с револьвером в руке зажег свет. Каким-то образом между двумя мужчинами произошла драка, во время которой наездник получил пулю в сердце. В своей вступительной речи я объяснил присяжным все эти факты, включая героическое поведение подсудимого во время войны.

Затем, прежде чем мой подзащитный дал показания, я по счастливой случайности узнал, что у прокурора есть свидетель из управления кадров Канадских военно-воздушных сил, который засвидетельствует, что мой клиент никогда не выезжал за пределы Канады, где работал всего лишь авиамехаником. Когда обвинение закончило представление дела, я торопливо закончил свое. Разумеется, я не дал своему клиенту выступить с показаниями, поскольку обнаружил, что его свидетельство о службе в Канадских королевских военно-воздушных силах было ложным. Я завершил дело, не вызвав ни одного свидетеля. Поскольку свидетелей со стороны защиты не было, не было и доказательств, которые должны были опровергнуть обвинение, и главный свидетель из Канады так и просидел весь процесс молча.

Если бы я знал, что заявление моего подзащитного – то, которое я передал присяжным, было ложным, меня обвинили бы в серьезном нарушении профессиональной этики. До начала судебного заседания моего клиента обследовал психиатр, который подробно проверил его и пришел к выводу, что вся его история является правдивой.

В те дни на все еще Диком Западе бытовало несколько старомодное и нездоровое мнение, что мужчина, осмелившийся войти в дом другого мужчины и разделить с ним его женщину, не должен жаловаться, если утром обнаружит себя мертвым. Присяжные оправдали моего подзащитного.

Эта история, какой бы поучительной они ни была, не только иллюстрирует дополнительную опасность, которой нам угрожают свидетельские показания клиента, но и предостерегает против нарушения этического долга говорить только правду во время вступительной речи.

Подготовка присяжных к тому, что обвиняемый не будет давать показания. Я еще не встречался с присяжным, который не хотел бы видеть обвиняемого на свидетельском месте. Обычно они с нетерпением ожидают этого момента и считают его как бы кульминацией судебного процесса. Нас научили быть зрителями. В противном случае телевидение и киноиндустрия разорились бы, а стадионы пустовали. Присяжные с болезненным любопытством ожидают, когда бедняга обвиняемый займет свидетельское место, чтобы попытаться спасти свою голову.

В конце концов, мы как присяжные должны точно знать, кто врет, а кто нет. Это мнение является сердцем бизнеса, который называется судом присяжных. Мы внимательно выслушиваем каждый вопрос, на который должен ответить обвиняемый, следим за каждым его движением: как он сжимает подлокотники свидетельского кресла, как морщится при трудном вопросе, как колеблется, прежде чем дать ответ (наверняка выдумывая новую ложь). Сердится ли он, когда его загоняют в угол? Ага! Видите? Он лжет! Он скрестил руки и ноги, весь подобрался и покраснел – это, знаете ли, язык телодвижений. Мы всегда хотели узнать, как выглядит убийца. Посмотрите в его глаза. Они холодны и расчетливы. Не хотелось бы встретиться с таким бандитом где-нибудь в темном переулке! Могу спорить, он не моргнув глазом пырнет вас в живот, вытрет о рубашку капающую с ножа кровь, положит его в карман и, насвистывая песенку, пойдет себе дальше. А если нас, присяжных, лишат права оценить обвиняемого, когда он борется за свою жизнь на свидетельском месте, то мы можем и обидеться.

Во вступительном слове я расскажу присяжным, что есть причины, по которым обвиняемому не требуется давать показания. Это наше конституционное право, потому что отцы-основатели понимали, что мы никогда не сможем доказать свою невиновность. Мы можем только дать шанс прокурору доказать, что человек, не совершавший преступления, тем не менее виновен. Я могу сказать так: «Вы ждете, что Билли Рей выйдет на свидетельское место и расскажет, что случилось в тот вечер. Вам хочется это знать. Тем не менее, если он сядет в кресло свидетеля, вы будете спрашивать себя, не лжет ли он, чтобы спасти свою шкуру. С другой стороны, если Билли Рей не выйдет на свидетельское место и не станет давать показания, вы спросите, почему невиновный человек не хочет рассказать историю того вечера. Это сделал бы любой, кто не совершал преступления. Поэтому в обоих случаях нам грозят неприятности. В данный момент я не могу сказать, каким будет наше решение. Если Билли Рей не будет давать показания, суд вынесет решение, что это не должно служить свидетельством его вины. Для нас это лучший выход из создавшейся ситуации».

Для непрофессионалов: вступительное слово в зале заседаний правления, муниципалитета или в кабинете начальника. Мы уже знаем, что вступительное слово – самый важный элемент презентации. Первое впечатление прилипает и остается, как кетчуп на белой рубашке. Рекламный призыв (рассказ продавца об автомобиле, торговца произведениями искусства о картине) является первым и лучшим шансом оформить сделку. Держу пари, что немногих впечатлят неистовые мазки Ван Гога, если не знать о страданиях этого человека. У каждого хорошего продавца есть история о его продукте.

Во вступлении он рассказывает человеку, принимающему решение, о достоинствах и недостатках товара. Затем предъявляет доказательства – характеристики продукта и рекомендации, после этого обращается к коллегам, которые делают краткие заявления (также в форме истории).

В школьном совете, например, вступительное слово не будет иметь абстрактной формы («У нас не хватает квалифицированных учителей, потому что у них мизерная зарплата»). Вместо этого наша история начнется с реального человека – женщины, которая посвятила свою жизнь преподаванию.

Стоя перед школьным советом, она начинает презентацию от первого лица:

– Хочу рассказать вам свою историю. Мне пятьдесят восемь лет, и тридцать из них я преподавала в четвертом классе начальной школы в Хот-Спрингс. Я люблю свою работу. Дети улыбаются, когда я вхожу в класс. Эта радостная улыбка обычно появляется в детских глазах потому, что они любят тех, кто о них заботится. Мой класс получал самые высокие оценки в городе, с тех пор как я в нем преподаю. Мои дети стали докторами, инженерами и адвокатами. У меня учились доктор Мэри Литлфилд, известный невролог, и Слоун, один из ведущих ученых в нашей космической программе. Вы все знаете Роберта Хардести, адвоката, который прославился своей борьбой против загрязнения наших рек и озер. Каждый из моих бывших учеников скажет, что Молли Карпентер познакомила их с их «я». Я внушала им, что каждый из них уникален, поскольку все мы одновременно разные и идеальные.

Затем презентатор от лица Молли Карпентер говорит:

– Я была вынуждена оставить свою любимую работу. Я просто не могла свести концы с концами. Не заплатила по счетам электрокомпании, и она пригрозила отключить электричество. Мне пришлось пойти работать в кафе, где я почти в два раза больше зарабатываю на чаевых, чем в школе. Мне очень тяжело чувствовать, что я бросила своих детей, но мне нужно кормить собственную семью. В этом году мы потеряли более двухсот высококвалифицированных учителей, потому что их зарплата ниже прожиточного минимума. Вред, который нанесен нашим детям, безграничен. Мы покажем вам, что в наших классных комнатах так тесно, что детям остается только сидеть и ждать конца занятий.

В наши дни даже журналисты избегают использовать старый механистический подход к репортерской работе и часто начинают статьи с изложения истории главного героя. Абстракции – не лучший способ призыва к действию, изменениям или реформам. Нас мало волнует эпидемия атипичной пневмонии, имеющей весьма абстрактное официальное наименование – тяжелый острый респираторный синдром. Это новое опасное респираторное заболевание, вызванное ранее неизвестным вирусом, нас не беспокоит, пока мы не видим заболевшего человека, например ребенка. Маленькая пятилетняя девочка по имени Дженни Энн Уилсон гуляла с родителями по Диснейленду. Она покашливала и не хотела кататься на аттракционах. Родители забеспокоились, когда дочь перестала понимать, где находится. Ее глаза затуманились, и, по всем признакам, у девочки поднялась температура.

Ее отец, Пол Уилсон, решил отвезти дочь обратно в гостиницу.

Говорит Пол Уилсон:

– Я вызвал врача, и, когда он наконец появился у нас в номере, у Дженни Энн была температура 40,5 градуса, она так сильно кашляла, что я боялся за ее легкие. Впечатление было такое, что она умирает от недостатка воздуха. Приехавший врач отвез Дженни Энн в больницу.

Эта история может продолжаться со всеми другими визуальными разработками: врачи стараются спасти Дженни всеми известными средствами, с помощью медицинских аппаратов. Если мы читаем полный пугающих подробностей рассказ о борьбе ребенка против атипичной пневмонии и беспомощности медиков, впечатление от болезни становится ярким и значимым, тогда как ранее это было всего лишь абстракцией.

Холодный, жесткий, безжизненный камень абстракций. Помните: мы мыслим образами, а не абстракциями. Абстракции не слышны и не видны. Они льются из профессоров как из рога изобилия, но даже эти ученые мужи плохо воспринимают абстракции других людей. Почему мы конспектируем лекции? Из-за неспособности профессоров употреблять другой язык, кроме языка абстракций, а их неумение рассказывать истории требует от нас запоминать слова, а не словесные картинки.

Касаясь таких простых вещей, как сила тяжести, мы можем авторитетным голосом заявить: «Жертва опустилась на поверхность земли под действием определенной силы, которая на протяжении столетий вызывала споры ученых. Эта всеобъемлющая сила притягивает все объекты – большие и маленькие». А можем просто сказать, что человек засмотрелся на звезды, споткнулся о камень и упал. И то и другое заявления описывают воздействие силы тяжести. Первое – абстрактное, а второе – словесная картинка.

Когда перед нами встает проблема, когда мы беспокоимся, то не анализируем ее. Я беспокоюсь о жене, когда она выезжает на шоссе в своей машине, и не потому, что она плохо ее водит, а потому, что на дорогах погибает больше людей, чем в боевых действиях. В уме я рисую картину прощания, когда она выезжает со двора, а несколькими часами позже слышу «внутренним ухом» звонок телефона. Поднимаю трубку и слышу, как кто-то говорит: «Ваша жена попала в аварию и не выжила». За сотую долю секунды в уме проносятся ужасные сцены церемонии в морге и похорон. Я несу гроб и думаю, как проведу остаток жизни без жены. Сцены появляются и исчезают так быстро, что мы не воспринимаем их как сцены. Однако мыслим при этом картинками.

На суде мне часто приходится вызывать на свидетельское место экспертов, которые тоже говорят абстракциями. Им удобно скрываться за стенами своего интеллекта, в обманчивой атмосфере иллюзорности. Таким экспертам я неизменно отвечаю: «Погодите минутку. Дайте мне пример», то есть прошу их рассказать историю. Я не могу понять язык, украшенный абстракциями, – и никто не может, если этими холодными, как камень, словами нельзя нарисовать картинку.

Подготовка вступительной речи. Я прежде всего начинаю готовить вступительную речь (вместе с заключительным словом, которое, как мы увидим, совсем на вступительную речь не похоже). Каким образом? Ввожу слово за словом в свой компьютер. Прочитаю ли я ее? Нет. Запомню ли наизусть? Нет. Я включаю другой компьютер – свой ум. Если ум – старую, сухую губку – не напитать творческой энергией, словесными картинками, мощными глаголами действия, то мы не получим хороших результатов. Мы собираемся говорить спонтанно, так и нужно делать, вряд ли мы найдем спонтанность в сухой губке. Но если пропитать ее творческой подготовкой, спонтанная речь польется, едва мы надавим на эту губку. Меня иногда спрашивают, почему я так непосредственно и так авторитетно говорю о том-то и о том-то. Потому что на протяжении более чем пятидесяти лет я варился в этой обстановке, а кроме того, полностью подготовил историю дела, которое представляю.

В нашем уме хранится масса пустякового хлама. Если его можно было бы вынуть и сложить, получилась бы грандиозная куча мусора. Содержимое ума нельзя ни классифицировать, ни индексировать. Чтобы сделать доступным известное нам, нужно заполнить компьютерную память ума текущей историей, чтобы она находилась наверху. Нам нужно обеспечить ее индексом, контурами и формой, которые сделают вступительную речь доступной в тот самый момент, когда мы встанем, чтобы произнести ее. Если мы знаем историю вдоль и поперек, если продумали ее, написали, переписали и с героическим упорством переписали опять, то обязательно будем говорить спонтанно. Мы не декламируем заранее заученную речь, не читаем с бумажки. Мы просто запустили компьютер с историей, включающей основные идеи, начало, середину и конец, и, полагаясь на способность ума рассказывать волнующие и захватывающие истории, произносим вступительную речь, которая принесет нам победу. В качестве побочного эффекта подготовки мы избавились от излишка страха, заменив его нетерпеливым желанием рассказать нашу историю.

Как только я берусь за дело, то начинаю соотносить вступительную речь с показаниями свидетелей, которых намерен вызвать. По мере того как показания свидетелей расширяются или появляются новые факты, я возвращаюсь к вступительному слову и работаю над ним. К тому времени, когда вхожу в зал суда, чтобы произнести его, я знаю историю назубок – так, что могу рассказать ее во сне. Кстати, иногда рассказываю.

Победа в зале суда является результатом не столько размышлений гениального адвоката, сколько хорошей подготовки. Из комментариев, которые мне довелось услышать о своей работе, я больше всего дорожу таким: «Никогда не видел, чтобы он пришел в зал суда неподготовленным».

Все истории по-настоящему оригинальны. Мы могли участвовать в десятке судебных разбирательств, связанных с мелкими дорожными авариями или слишком частыми повреждениями мягких тканей, вызванных врезавшейся сзади машиной. И в каждое дело вовлечены разные люди с разными историями. Если история кажется банальной, то только потому, что мы невнимательны к нюансам каждого отдельного дела.

Если мы вспомним истории, которые рассказывают вокруг походного костра, то получим отличный пример формы и текстуры вступительной речи и историй, которые должны рассказывать в зале суда, автосалонах, зале заседания правления и других залах, где хотим выиграть наше дело.