Приемы управленческой борьбы

 

Управленческая борьба — это борьба за присвоение и удержание ролей, желательных для человека в той или иной ситуации.

В арсенале каждого человека имеются образцы поведения, которые появились именно как средство удовлетворения потребности в желательных ролях в условиях противодействия со стороны других людей. Ведь у других людей могут быть ролевые потребности, которые исключают возможность ролевого сотрудничества. Эти образцы поведения называют управленческими приемами, или приемами управленческой борьбы.

Мы уже наблюдали на этих страницах немало управленческих приемов. Вернемся хотя бы к последней истории и выделим пару не очень бросающихся в глаза приемов.

Напомню одну из реплик моего Заказчика: "Вот, вы знаете, как складываются обстоятельства… мы знаем, что деньги у вас не тронуты, вы их не тратили… В общем, наши клиенты… В общем, это все откладывается, вся, работа. Вы верните, пожалуйста, деньги!".

Первый прием. При предоплате не оговаривались возможность и порядок возврата денег. По умолчанию, подразумевается возврат, если Исполнитель отказывается или не в состоянии выполнить работу. При отказе Заказчика от продолжения работы "по уважительной причине" (обычно таковой является "форс-мажор") возвращается вся, не израсходованная

Исполнителем часть предоплаты. Кому-то реплика Заказчика может показаться слегка бессвязной вежливой просьбой вернуть деньги. Но это не так. Это умело составленный и произнесенный текст. Первый прием направлен на оговаривание суммы возврата, а именно: всех 100 %. Откуда Заказчику знать, какие затраты уже к этому времени понес Исполнитель? Поскольку понятно, что они никогда не равны нулю, то обсуждение суммы возврата — вопрос непростой, и в наших реальных условиях сторонам практически невозможно проверять обоснованность расходов друг друга (финансовая отчетность, выбор схем и оформление платежей направлены, прежде всего, на экономию общих расходов при соблюдении налогового законодательства обеих стран).

Суть приема заключается в перенесении вопроса с размера подлежащей возврату суммы на вопрос о честности Исполнителя, которая подчеркивается ("мы знаем…"). Тем самым протаскивается новое ролевое распределение: "мы — не Заказчики, вы — не Исполнитель, а мы — владельцы денег, а вы — тот, кто принял их на сохранение и в чьей честности мы не сомневаемся". Прием тонкий и проведен весьма квалифицированно.

Второй прием. Он направлен на блокировку возможной попытки оспорить сумму возврата, ссылаясь на "неуважительность причин" отказа Заказчика от выполнения работы, поскольку в этом случае этичность требования возврата вообще становится проблематичной. Суть приема заключается в предварительном очерчивании аргументов в пользу "уважительности отказа":

— между нами долго не было контакта;

— за это время возникли новые обстоятельства;

— ситуация зависит от наших клиентов.

Когда аргументы отвода претензии выдвигаются до предъявления претензии, то доверия к ним больше, они весомее.

Итак, Заказчик не может проверить размер расходов Исполнителя и может в них сомневаться, а Исполнитель не может проверить "уважительность причин" отказа

Заказчиком от продолжения работы и может в них сомневаться. И поскольку стороны реально не могут проверить друг друга, Заказчиком проведена комбинация двух приемов, направленная на "толкование любых сомнений в пользу Заказчика" — создание "морально-правовой базы" требования возврата 100 %.

Приемы почти прекрасные. Другое дело, что они проведены впустую: моим намерением и было возвратить 100 %, поскольку наши затраты были невелики и вполне покрывались гипотетическими процентами за кредит, если бы эту же сумму на этот же срок мы брали бы в банке.

Часто за внешне бессвязной речью стоят тонкие управленческие приемы, связанные с подменой ролевого соотношения или введением новых ролей.

 

Структура приема

 

Любой управленческий прием (как и любой прием вообще) состоит из трех частей:

· Захват — помещение себя и партнера в ситуацию, когда проведение данного приема дает желаемый результат.

· Тело приема — образец поведения или псевдообразец (использованная роль), который приводит к получению новой роли или к удержанию роли имеющейся (блокированию попытки изменения роли).

· Фиксация — закрепление результата получения новой роли или удержания имеющейся созданием прецедента взаимодействия, в желаемом ролевом соотношении (начало исполнения новой желанной роли или продолжение использования прежней желанной роли).

Эти три части легко проиллюстрировать на аналоге спортивной борьбы.

Борцы ходят по ковру, пытаясь захвати ть друг друга. Наконец, одному из них удается "провести захват" — крепко ухвати ть руками другого. Используя захват, борец проводит сам прием — например, бросок. И после приземления крепко прижимает противника к ковру с тем, чтобы то т не сумел обернуть динамику движений тел себе на пользу и в результа те сам оказаться наверху.

Теперь посмотрим несложный управленческий прием.

Ко мне подошла наша сотрудница, которая занималась заселением в гостиницу слушателей, приехавших на длительный срок обучения:

— Там один сильно крутой бизнесмен скандалит. Требует номер люкс, факс и чуть ли не компьютер в номер. Говорит, что ждет к себе итальянцев на переговоры и так далее. Не можем никак его урезонить. Теперь рвется к вам!

— Ну, давайте его сюда!

Входит возмущенный предприниматель с заметным усилием на ходу успокоиться:

— Вот, ваши работники не понимают…

— Прости е, а вы — кто? — Я? У меня тут бизнес с итальянцами…

— Простите, а вы — кто?

— Я — председатель совета директоров…

— Простите, вы — кто? — снова перебиваю его.

— Я? А… Я Федоров, Владимир Михайлович!

— Простите, вы — кто?

Тут он, наконец, слегка ошеломленно умолкает. Я смотрю не него полсекунды и сообщаю вполне отчетливо:

— Вы здесь — слушатель!

— Понял!

— Идите и заселяйтесь!

— Понял! — он развернулся и пошел заселяться.

После окончания курса на шутливо-торжественном вечере под смех зала трое мужчин унесли его тело на плечах со сцены, поскольку он все еще продолжал говорить, как ему понравился курс, и никак добровольно не хотел покинуть сцену.

· Цель приема — поместить приехавшего сразу же четко в роль слушателя, блокировать его попытку играть роль слушателя не в полную меру, а "постольку, поскольку…"

· Захват: повторно задаваемый вопрос "вы кто?" до тех пор, пока он не увидит несостоятельность попыток самому ответить на этот вопрос.

· Тело приема: называние его роли — "вы — слушатель" — без каких-либо добавлений.

Отсутствие добавлений молчаливо означает, что я не потерплю попыток с его стороны не реализовать то, за чем он, собственно, и приехал, т. е. я с ним не борюсь, его не притесняю, а строго стою на страже его собственных интересов.

· Фиксация: "идите и заселяйтесь" в роли рядового слушателя.

Эффективность приема зависит от четкости исполнения всех трех его частей.

 

Захват захвата захвата…

 

Вернемся к аналогии со спортивной борьбой. Когда борются новички, их типичной ошибкой бывает попытка проведения приема без соответствующего захвата. В результате руки новичка срываются, и иногда вместо того чтобы «уронить» противника, он падает сам.

Захват только тогда и считается захватом, когда, получив его, проведение самого приема не является проблемой. Поэтому, когда борются мастера, в основном борьба идет именно на захват. Поэтому борьба мастеров для непосвященного куда менее богата событиями, чем борьба новичков.

Как только захват выделяется как самостоятельная потребность, возникают и приемы борьбы за захват: как для его получения, так и для блокирования чужих попыток его получить.

Любой прием захвата состоит также из трех частей: захват захвата, тело приема по захвату, фиксация захвата.

Например:

• захват захвата — обманное движение с целью получения незащищенной зоны для захвата;

• тело приема по захвату — движение рук к намеченному месту захвата и предварительное сжатие захваченного места кистями своих рук;

• фиксация захвата — окончательное прочное и цепкое сжатие своих кистей. При возрастании мастерства борьба с захвата переносится на борьбу за захват захвата.

Затем — на борьбу за захват захвата захвата и т. д.

И заканчивается борьбой глаз. Борьба глаз — это не "игра в гляделки", а свернутая технология всей борьбы вплоть до физической победы над противником. И тело противника, его подсознание улавливают эту, готовую пружиной развернуться во времени и пространстве технологию как опасность, как страх или ужас.

К одному князю пришел учитель боевых петухов и предложил потренировать боевого петуха князя. Князь согласился.

Прошло десять дней.

— Ну, как, — спросил князь, — мой петух готов к бою?

— Нет, нет! Он слишком самонадеян и рвется в драку, его нельзя выпускать!

Прошло еще десять дней.

— Ну, а теперь?

— Нет, еще рано. Он очень нервный, на все реагирует. Чуть где какой петух крикнет,

он все принимает на свой счет. Его нельзя выпускать.

Прошло еще десять дней.

— А теперь?

— Еще рановато. Сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, и это заметно.

Прошло еще десять дней.

— Ну, а теперь готово?

— Теперь почти готов. Он неподвижен и словно вырезан из дерева, На чужие крики не реагирует. Но другие петухи не хотя т с ним драться и, едва завидев его, с криком убегают прочь.

Здесь описаны четыре начальные стадии освоения любого приема. Слова "почти готов" означают, что совершенствование можно продолжать и дальше, однако и четырех этих стадий достаточно для того, чтобы встреча соответствующего противника не являлась проблемой. Мы видим, что четвертая стадия — это уже неподвижность.

Для борьбы лучше в совершенстве освоить один прием, чем знать  " теоретически " пятьдесят приемов.

 

Четыре стадии петуха

 

Успех применения приемов зависит не только от знания и отработки самого приема и его фиксации, но в очень значительной степени — от захвата.

Почему захват столь важен? Не только потому, что он — начало, а "начало — половина дела". Захват радикально отличается от двух остальных частей приема двумя факторами.

· Во-первых, между захватом и телом приема может быть технологическая пауза. Эта пауза используется как для проверки прочности захвата или его укрепления, так и для "выбора момента", когда противник на мгновение потеряет бдительность и как бы забудет, какой, собственно, прием может последовать после данного захвата. Но этой паузы может и не быть, она не всегда обязательна, а иногда и вредна: существуют и приемы "освобождения от захвата".

· Во-вторых, если тело приема и фиксацию (а между ними не может быть технологической, паузы; если таковая возникает, то возникает потребность и в дополнительном приеме "удержание") можно отрабатывать "на чучеле", то захват на чучеле можно изучить, но отрабатывать его сложно, поскольку чучело захвату не сопротивляется. Для отработки захвата необходимо отработать "адекватность социального ожидания". Тесная связь между эффективностью захвата и адекватностью социального ожидания, умением «интуитивно» правильно, предвидеть "зону ближайшего поведения" противника и делает захват "краеугольным камнем" всякой борьбы.

Петух на первой стадии знает приемы борьбы, он даже отработал их "на чучеле", и у него так здорово получается, что ему не терпится сразиться с любым, наперед заданным врагом. Настоящих боевых условий он и в глаза не видел. В своей воображаемой борьбе он одерживает воображаемые победы. Ему все равно, какие противники, потому что все они одинаковы: они «объекты», они «чучела». Их одинаковость проистекает из одинаковости социального ожидания петуха. Какой уж там "эффективный захват"?!

Петух на второй стадии напуган реальными поражениями в реальной борьбе.

Оказалось, что все до одного противники — "не чучела", не объекты, а субъекты. Картина мира петуха, не придававшая значения адекватности социальных ожиданий, потерпела крах. Он понял, что он ничего не умеет предвидеть. "Ожегшийся на молоке дует на воду".

Чуть где какой петух крикнет, наш петух думает, что это по его адресу, именно потому, что боится ошибиться в своих социальных ожиданиях, не верит в свою способность предвидения.

Сколько раз противники делали вид, что не имеют в виду нападать, а сами — нападали!

Петух на третьей стадии — это сильный петух, научившийся захвату. Сила и ярость переполняют его. "Где сейчас бегают эти противники, которые избивали его как младенца?!" Он научился прогнозировать, его картина мира адекватна. Как только он выходит на захват, а он умеет это делать, у противника нет шансов! Что же ему не хватает? "Сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, и это заметно". А если «заметно» — значит, сам-то он предсказуем для подлинного мастера! У которого "ничего не прорывается, и ничего не заметно". Петух на третьей стадии имеет многие реальные победы в реальной борьбе.

Петух на четвертой стадии "почти готов". Он неподвижен, а потому непредсказуем.

Строить социальные ожидания на его счет невозможно. А когда невозможно что-либо предсказать, какая уж драка, остается только бежать! Этот петух имеет реальные победы в воображаемой борьбе — той, что в подсознании его противников. Представьте, что вы застали в углу вашей комнаты нечто большое, мохнатое, зеленое с горящим глазом: есть у вас охота сражаться?! В ужасе скроетесь, захлопнете дверь. Неизвестно же, чего от «него» ждать!

Стадии совершенствования в борьбе неразрывно связаны с совершенствованием в предвидении поведения противника и собственной непредсказуемости.