Приведение переговоров к обоюдовыгодному исходу

The Stages of Negotiation.

(Этапы ведения переговоров)

 

Task 1. Write about the negotiations. - Написать конспект о переговорах.

Быть успешным участником переговоров означает:

· четко определить цель (to have a clear goal);

· знать, когда вы готовы идти на компромисс (to be prepared to compromise);

· быть гибким (flexible);

· стремиться не только удовлетворить собственные интересы, но и потребности другой стороны (the other party’s satisfaction).

Переговоры (negotiations) — это метод, с помощью которого люди улаживают разногласия (to settle differences). В ходе этого процесса стороны стараются достигнуть компромисса (a compromise). Принципы справедливости, поиска взаимной выгоды (mutual benefit) и поддержания отношений (maintaining relationship) являются залогом успешного результата.

 

Этапы переговоров

Процесс переговоров включает в себя следующие этапы (stages of negotiations):

1. Подготовка (preparation)

2. Обсуждение (a discussion)

3. Уточнение целей (clarification of goals)

4. Приведение переговоров к обоюдовыгодному исходу (a win-win outcome)

5. Соглашение (an agreement)

6. Реализация курса действий (implementation of a course of action)

 

Подготовка

Перед началом каких-либо переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто будет присутствовать. Установка ограниченной шкалы времени (setting a limited time-scale) может предотвратить продолжение разногласий.

В первую очередь вам нужно предложить удобное для встречи (a meeting) время:

· I am calling to arrange the meeting next week. - Я звоню, чтобы договориться о встрече на следующей неделе.

· Could we meet sometime next week? - Можем ли мы встретиться на следующей неделе?

· I’m afraid I can’t come on that day. -      Извините, я не смогу прийти в этот день.

 

Обсуждение

На этом этапе отдельные лица или члены каждой из сторон выдвигают свои предложения (to put forward the case), как они видят ситуацию. Каждая сторона должна иметь равные шансы (an equal opportunity) высказать свои предложения. Ключевыми навыками на этом этапе являются умение внимательно слушать, уточнять информацию и задавать вопросы (questioning). Иногда полезно делать заметки (to take notes) на этапе обсуждения, чтобы зафиксировать важную информацию.

Переговоры надо начинать с расстановки приоритетов. В этом вам помогут следующие выражения:

· Basically, we are interested in... - В основном нас интересует...

· Our position is that we... - Наша позиция такова, что мы...

· How do you feel about it? - Как вы к этому относитесь?

 

Уточнение целей

При обсуждении необходимо уточнить цели (aims), интересы (interests) и точки зрения (points of view) обеих сторон. Разъяснение — неотъемлемая часть переговорного процесса. Недопонимание (misunderstanding) может вызвать проблемы (to cause problems) и препятствия (barriers) для достижения взаимовыгодного результата (a beneficial outcome).

На этапе уточнения целей важно задавать как можно больше вопросов.

· I’m sorry what did you say? - Простите, что вы сказали?

· Sorry, I missed that last part. - Извините, я пропустил последнюю часть.

· Sorry, could you repeat that again but much more slowly? - Извините, не могли бы вы это повторить, но гораздо медленнее?

 

Приведение переговоров к обоюдовыгодному исходу

На данном этапе делается акцент на том, что называется беспроигрышным результатом — обе стороны понимают, что мнение и интересы каждой были приняты во внимание. Это должно быть конечной целью (an ultimate goal) переговоров. На этом этапе нужно рассмотреть альтернативные варианты и постараться прийти к компромиссу, который принесет выгоду для всех заинтересованных сторон (all concerned).

Безусловно, необходимо обсуждать сроки (to discuss terms), условия (conditions), предлагать дополнительные возможности (to offer extra benefits), услуги и скидки (services and discounts), а также решать спорные вопросы:

· I can assure you that... - Я могу заверить вас, что...

· If we accept your prices, then we will have to raise our prices. - Если мы примем ваши цены, нам придется поднять наши цены.

· We can offer a large variety of... - Мы можем предложить больший выбор...

 

Соглашение.

Прийти к соглашению можно после того, как будет учтена позиция и интересы обеих сторон. Для всех участников важно сохранять непредвзятость (to keep an open mind) для достижения приемлемого решения (to achieve an acceptable solution). Любое соглашение должно быть четко обозначено, чтобы обе стороны знали о принятом решении. В конце переговоров следует поблагодарить всех его участников за продуктивную работу.

· We have covered a lot of ground in this meeting. - Мы рассмотрели много вопросов на этой встрече.

· Thank you for a fruitful discussion. - Спасибо за плодотворное обсуждение.