И работа с возражениями клиентов

Практические приемы преодоления».

Цели программы:

Приобретение и закрепление навыков уверенного и конструктивного взаимодействия с клиентами и контрагентами в ситуациях переговоров, просмотров, связанных с предъявлением возражений, жалоб и претензий по работе конкретного риэлтора либо агентства недвижимости. 

                                                                                                 

Задачи программы:

· Освоение приемов адекватного реагирования на претензии клиентов при увеличении средней комиссии по городу;

· Расширение в целом, профессионального поведенческого репертуара в сложных ситуациях;

· Развитие базовых навыков разрешения напряженных и конфликтных ситуаций при работе с недовольными и возражающими клиентами;

· Овладение основными приемами психологической защиты и регулирования своего эмоционального состояния;

· Получение умений подводить клиента к конструктивному и адекватному решению в конкретной ситуации переговоров по обоснованию комиссионного вознаграждения;

Результаты:

По окончании семинара - тренинга участники сформируют и усовершенствуют навыки, которые помогут:

· Снимать негативный эмоциональный фон при взаимодействии с недовольным клиентом в офисе нашего/другого агентства, на просмотре/показе, на другой территории;

· В конфликтной или предконфликтной ситуации чувствовать и вести себя уверенно, увеличить свою профессиональную стрессоустойчивость;

Программа семинара – тренинга:

I. Природа возражений:

1. Место сомнений/возражений в общей схеме принятия решения клиентом.

2. Типология возражений.

II. Возражения, связанные с комиссионными и ценой объекта:

1. Особенности восприятия цены клиентом:

· Различные точки зрения на цену; 

· Способы подачи цены объекта, комиссионных;

· Ситуации применения и ограничения;

2. Снятие возражений, связанных с ценой;

3. Причины возражений, связанных с ценой.

· Прояснение действительных причин возражения.

· Классификация возражений по цене.

· Тактика и техника ответов во всех типах ситуаций. 

III. Отработка умения снимать возражения:

· Тактика работы с возражением;

· Этапы снятия возражения:

· Работа с эмоциональной частью возражения.

· Работа с содержательной частью возражения.

· Технические приемы, используемые на разных стадиях

   снятия возражения;

· Практикум по работе с возражениями:

· Разбор наиболее часто встречающихся возражений.

· Формирование навыка мгновенного ответа на возражение;

· Проработка возражений, встречающихся в сфере недвижимости и

   в практике участников тренинга.

· Банк возражений рынка недвижимости: выработка тактики

· и техники ответа для каждого случая.

· Практическая отработка навыка снимать возражения.

· Шесть универсальных способов работы с возражениями.

· Ситуационные аспекты снятия возражений.

· Анализ и конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих

    в работе каждого из участников.

 

Программа предусматривает использование ролевых ситуаций взаимодействия между риэлтором и клиентом.

Данный тренинг направлен на то, чтобы сделать риэлтора более подготовленным к встрече с клиентскими возражениями.

По итогам семинара каждый участник получает копилку наиболее часто встречающихся возражений клиента и варианты ответов на эти возражения.

В конечном итоге, программа направлена на то, чтобы риэлтор легче преодолевал сопротивление своего клиента и доводил сделку до завершения. И самое главное, чтобы риэлтор был готов к обоснованию более высокой комиссии по сделке. 

 Продолжительность семинара – тренинга 8 часов.

 

Уважаемый руководитель Агенства Недвижимости!

Просим Вас:

1. выбрать из представленных тем для вебинаров те, которые по вашему мнению наиболее эффективны и актуальны.

2. выслать ваше решение на электронную почту учебного центра «Олимп» до 16 февраля 2015 г.

 

 

Темы для вебинаров прилагаем:

 

Подписание эксклюзивного договора с клиентом.

Цели и содержание программы

1. Особенности процесса работы с клиентом на рынке недвижимости;

Как замотивировать клиента купить услуги риэлтора?

3. Чем отличается продажа услуги от оформления услуги: как минимизировать недостатки и нарастить преимущества;

4. Причины опасений продавцов и способы работы с ними:

• Почему продавцы не хотят подписывать договора с агентством недвижимости: как выяснить фобии клиента;
• Правильная стоимость объекта: как убедить продавца поставить рыночную цену;
• Преимущества эксклюзивного договора;

5. Эффективная презентация и убеждение продавца:

• Презентация себя, Компании, услуги при работе с продавцом недвижимости;
• Общие закономерности эффективной аргументации;

• Словарь выгод и пользы для клиента при покупке нашей услуги и подписании договора на продажу объекта;

Техники влияния на клиентов при продаже риэлторских услуг.

Цели семинара – тренинга:

• Осознание закономерностей эффективной работы со своим клиентом;
• Структурирование собственного опыта в продажах на рынке недвижимости;
• Расширение количества инструментов работы с клиентом;
• Увеличение количества подписанных договоров с клиентами и как следствие, увеличение количества продаж;

Приемы и техники влияния

• Свойства человеческой психики, на которых основываются манипуляции. Манипуляции как способ оказания скрытого влияния на своего оппонента в деловых переговорах. Использование базовых потребностей человека.
• Методика изменения убеждений клиента. Убеждение как метод воздействия.
• Психологические техники манипуляции.
• Манипулятивные принципы внушения:
• Принцип последовательности
• Принцип взаимного обмена
• Принцип общественного доказательства
• Принцип сходства с объектом воздействия
• Принцип ассоциативного мышления
• Принцип принадлежности
• Принцип атаки комплиментами

 

• Невербальные (поза, жесты, мимика) и паравербальные (интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы воздействия в деловых переговорах.