Практическая работа №10

Тема: «Произвести оценку эффективности представленной технологии директ-маркетинга».

Цель: Научится определять и анализировать эффективность реализации технологии директ-маркетинга.

 

Ход работы.

Задание 1.

Распределение количества участников акции, проводимой страховой компанией в Белгородской области имеет вид:

Г. Белгород - 3000 человек;

Г. Старый Оскол - 2500 человек;

Г. Бирюч - 1500 человек;

Г. Валуйки - 800 человек;

Г. Грайворон - 600 человек.

Стоимость одного предпринятого контакта составляет в среднем 100 рублей. Просчитайте общую стоимость (бюджет) проведенной страховой компанией директ-маркетинговой акции.

Задание 2

На основании данных Задания № 1 определите процент отклика, полученный страховой компанией (Р), если известно, что количество состоявшихся контактов составляет:

Г. Белгород - 2000 человек;

Г. Старый Оскол - 1500 человек;

Г. Бирюч - 600 человек;

Г. Валуйки - 300 человек;

Г. Грайворон - 400 человек.

Задание 3.

Опираясь на данные, представленные (полученные) в Задании № 1 и Задании № 2, определите общую прибыль (S) от проведенной страховой компанией директ-маркетинговой кампании, если:

· Процент состоявшихся клиентов от всего числа откликнувшихся составляет 43%;

· Прибыль, получаемая страховой компанией от одного клиента составляет в среднем 700 рублей.

Контрольные вопросы:

1. В чем заключается сущность технологии директ-маркетинга?

2. Каковы отличительные черты директ-маркетинга?

3. Особенности реализации директ-маркетинга в РФ

4. Методы и каналы директ-маркетинга

5. Задачи директ-маркетинга.

6. Основные этапы планирования директ-маркетинга.

7. Как производиться оценка эффективности директ-маркетинга

Практическая работа №11

Тема: «Разработать памятку по правилам ведения телефонных переговоров с клиентами».

Цель: Систематизировать полученные теоретические знания относительно правил и алгоритма ведения телефонных переговоров с клиентами, разработав соответствующую памятку.

 

Ход работы.

Задание.

На основании данных представленных в лекции разработайте памятку ведения телефонных переговоров страховых агентов с клиентами.

 

Контрольные вопросы:

· Правила холодных звонков.

· Скрипты телефонных продаж.

· Этика ведения телефонных переговоров.

Практическая работа №12

Тема: «Разработать список требований, предъявляемых к сотрудникам страховых организаций».

Цель: Закрепить теоритические знания и разработать список требований, предъявляемых к сотрудникам страховых организаций.

 

Ход работы.

Задание.

Разработать список требований, предъявляемых к сотрудникам страховых организаций на основании лекционных данных.

 

Контрольные вопросы:

1.Разработка структуры списка требований, предъявляемых к сотрудникам страховых организаций.

2.Правила составления списка требований.

Практическая работа №13

Тема: Деловая игра «Работа контакт-центра страховой компании «Х»

Цель: Получить навыки осуществления «холодных» звонков (исходящих и входящих)

Ход работы.

Задание.

На основе предложенной вами ситуации реализовать технологию телефонных продаж, работая в малых группах.

 

Контрольные вопросы:

· Этапы ведения телефонных переговоров.

· Контакт-центр страховой компании.

Практическая работа №14

Тема: Деловая игра «Работа контакт-центра страховой компании «Х»

Цель: Получить навыки осуществления «холодных» звонков (исходящих и входящих)

Ход работы.

Задание.

Разработать сценарий ситуации каждой группе, проиграть и провести анализ своей работы.

 

Контрольные вопросы:

· Понятие «холодные» звонки.

· Правила ведения беседы с клиентом

Практическая работа №15

Тема: Деловая игра «Работа контакт-центра страховой компании «Х»

Цель: Получить навыки осуществления «холодных» звонков (исходящих и входящих)

 

Ход работы.

Задание.

1. Предложить свои дополнения, рекомендации страховым агентам каждой из ситуации.

2. Оформить отчет.

 

Контрольные вопросы:

· Понятие «технология продаж ».

· Понятие кросс-продажи

Практическая работа №16

Тема: «Анализ и оценка работы офиса продаж заданной страховой компании»

Цель: Научится анализировать и оценивать работу офиса продаж страховых компаний.

Ход работы.

Задание.

Провести оценку и анализ страховой компании «Росгосстрах» и «ВСК», заполнить предложенную ниже таблицу и сделать по ней вывод.

 

№ п/п	Название выплат.	2011	2012	2013
1.	Объём страховых выплат
2.	Объём страховых премий по добровольным видам.
3.	Объём страховых выплат по добровольным видам.
4.	Объём страховых выплат по ДМС
5.	Объём страховых выплат по ОСАГО

Контрольные вопросы:

· Страховой рынок-это…..

· Понятие страховая премия.

 

Практическая работа №17

Тема: «Анализ и оценка работы офиса продаж заданной страховой компании»

Цель: Научится анализировать и оценивать работу офиса продаж страховых компаний.

Ход работы.

Задание.

Провести оценку и анализ страховой компании «Росгосстрах» и «ВСК», заполнить предложенную ниже таблицу и сделать по ней вывод.

 

№ п/п	Название выплат.	2011	2012	2013
1.	ОСАГО сборы
2.	КАСКО сборы
3.	КАСКО выплаты
4.	Другие виды страхования, сборы.
5.	Другие виды страхования, сборы.

 

Контрольные вопросы:

1. Понятие страховая выплата.

2. Страхование выплат по добровольным видам.

Практическая работа №18

Тема: «Анализ и оценка работы офиса продаж заданной страховой компании»

Цель: Научится анализировать и оценивать работу офиса продаж страховых компаний.

Ход работы.

Задание.

Провести анализ общей характеристики страховыхкомпании «Росгосстрах» и «ВСК», заполнить предложенную ниже таблицу и сделать по ней вывод.

 

№ п/п	Название.	Росгосстрах	ВСК
1.	Удельный вес СК %
2.	Средние сборы СК в мес.
3.	Доля рынка СК %
4.	Планируемая доля рынка %
5.	Количество договоров страхования, полисов, тыс. руб.
6.	Число клиентов, чел.

Контрольные вопросы:

· Как рассчитать удельный вес СК.

· Понятие сегментация рынка.

Практическая работа №19

Тема: «Аутсорсинг заданного контакт-центра»

Цель: Закрепить теоритические и практические знания полученные на лекциях.

Ход работы.

Задание.

Страховая компания «Х» функционирует на страховом рынке уже семь лет и занимается всеми видами страхования, начальник отдела поставил задачу разработать комплекс мероприятий по привлечению клиента в страховую компанию.

Разработайте необходимый комплекс мероприятий по привлечению клиентов.

Информация.

Основное отличие контакт-центра от колл-центра заключается в том, что колл-центр предназначен только для обслуживания большого количества телефонных вызовов, в то время как контакт-центр позволяет обрабатывать веб-запросы, e-mail и другие способы контактов с клиентами.

входящие вызовы: виртуальный офис, горячая линия, справочно-информационные системы, служба ресепшн, прием и оформление заказов (в том числе путем интеграции с существующими CRM, процессинговыми и другими информационными системами заказчика), системы бронирования и т.д.

исходящие вызовы: актуализация баз данных, информативный обзвон, активные продажи по телефону, телефонный опрос

другие услуги: IVR, автоматический обзвон должников, переадресация вызовов, аренда рабочих мест, генерация лидов.

Контрольные вопросы:

· Аутсорсинговый контакт-центр-это…

· ИТ-обеспечение агентской сети.