Согласие

Санкт-Петербург

Ноября 2013 г.

Обучение

Динамическая пауза.

Проводится в период между окончанием выполнением домашнего задания по математике и началом выполнения домашнего задания по русскому языку.

-Встаньте из-за парт, посмотрите вокруг внимательно, что изменилось в интерьере нашего класса? (наличие посторонних предметов: игрушки, картинки).

9. Самоанализ.

Рефлексия: «Оцени свою работу»

«Доволен ли я своей сегодняшней работой на самоподготовке или нет?»

-Подумайте, подойдите к моему столу и возьмите красный цветок те, кто считает, что подготовил домашнее задание на «5», синий цветок возьмите те, кто считает, что подготовил задание на «4», зеленый для тех, кто подготовил домашнее задание на «3». Прикрепите их к корзине, которая расположена у меня на доске.

Наведите порядок на рабочем месте. Весь ли объем заданного материала мы выполнили? (Да). Хорошо ли подготовились? (Да). Занятие окончено, Всем спасибо.

Оглавление

1. Этапы продаж.. 3

1.1. Опыт работы зала Нуга Бест г. Псков. 4

1.2. Опыт работы зала Нуга Бест г. Великий Новгород. 17

1.3. Работа с возражениями. 18

Опыт г. Калининград.. 21

1.4. Завершение сделки. 29

2. Технология подготовки к акции. 30

2.1. Основные мероприятия: 30

2.2. Проведение акции. 30

Как стимулировать людей на приобретение оборудования. 30

2.3. Дополнительные мероприятия. 32

2.3.1. Викторина. 32

2.3.2. Лотерея. 34

2.3.3. Эксперимент с замером роста посетителей. 35

2.3.4. Эксперимент с кислотностью.. 35

3. Планирование. 36

1. Этапы продаж

В современном мире конкуренция очень высока. Наши покупатели сталкиваются с огромным информационным потоком. Выбор сделать очень сложно.

Сегодня покупателя интересует не сам товар, а его преимущества, результат использования, выгода для покупателя.

Правильнее говорить, что консультанты Нуга Бест должны не продавать оборудование, а передавать ценности покупателям.

Задача продавца – создавать новую ценность, показать, как использование оборудования Нуга Бест улучшит жизнь человека, какие результаты он получит. Формировать и показывать ценность здоровья, активного образа жизни, исцеления, избавления от лишнего веса и т.д.

Продаем не массажер, а ценность массажера!!!!

Для того чтобы успешно передавать ценности нашим посетителям, мы проходим 4 этапа:

1. Проблема. На этом этапе мы должны выяснить у нашего посетителя, его проблему, что его привело в Дом Нуга Бест, что для него важно, что его беспокоит, каких результатов он ожидает.

2. Ответ. На этом этапе мы должны дать ответ посетителю на его проблему – показать и рассказать, как наше оборудование поможет ему.

3. Возражение. Если человек начинает задавать вопросы, возражать, значит, тема беседы для него интересна. Он защищается. Задача консультанта – проработать все возражения. Если возражений нет – необходимо сделать «прививку от возражения».

Предположим, мы хотим поработать с возражением «Это дорого». Можно сказать: «Возможно, 96800 звучит дорого. Давайте посмотрим – срок службы кровати-массажера не менее 10 лет. В год получается 9580 рублей. В месяц это 807 рублей. В день 27 рублей. Если Вы дома пользуетесь массажером 2 раза в день, стоимость одного сеанса около 13 рублей. А, если еще и Ваш супруг пользуется массажером, то стоимость одного сеанса получается меньше 7 рублей. Вы, наверное, знаете, что стоимость одного сеанса массажа у специалиста 1000 – 2000 рублей.

С массажером Нуга Бест Вы получаете неограниченное количество сеансов массажа по несравнимо малой стоимости! Это действительно очень выгодно.»

4. Сделка. Результаты этого этапа могут быть разными. Нельзя ожидать, что человек, придя первый раз в Дом Нуга Бест, готов сразу совершить покупку.

При этом на этапе сделки мы получаем следующие результаты:

1. Доверие к нам.

2. Интерес к оборудованию.

4. Время. Посетитель готов тратить время на посещение Дома Нуга Бест.

5. И, наконец, деньги, как проявление нашего профессионализма.

Залы Нуга Бест имеют четыре зоны работы с посетителями, соответствующие четырем этапам передачи ценностей, описанным выше:

1. Зона рецепции.

2. Зона презентации.

3. Зона апробации оборудовании.

4. Зона завершения сделки.

В каждой зоне мы работаем в соответствии со схемой:

1. Проблема.

2. Ответ.

3. Возражение.

4. Сделка.

Мы получаем 4 функции консультанта в 4-х зонах.

Рассмотрим работу с человеком, в первый раз пришедшим в Дом Нуга Бест

В зоне рецепции результатом этапа «Сделка» будет согласие посетителя пройти в зал на презентацию.

В зоне презентации результатом сделки является согласие посетителя пройти на апробацию оборудования.

В зоне апробации проходит основная индивидуальная работа с посетителем. И здесь консультант должен выявить как можно больше медицинских проблем посетителя (от 5 до 25). Это позволит более точно работать с этим человеком. Консультант может выбрать одну из наиболее значимых проблем и расписать новому посетителю программу («рецепт») посещения зала на 10-15 дней с указанием оборудования.

В зоне завершения сделки можно сказать посетителю о том, что у нас проводится программа оздоровления жителей нашего микрорайона. Участники программы имеют специальные бонусы (указываем, что конкретно мы предлагаем в качестве бонуса). Хотите поучаствовать?

Что для этого нужно? Нужно посещать наш зал в течение месяца.

Таким образом, мы при завершении первого визита нового посетителя получаем его согласие и его время. Он готов приходить к нам в течение месяца.

1.1. Опыт работы зала Нуга Бест г. Псков.

В зоне рецепции новичку уделяется много внимания. Заполняется карточка. Новичок знакомится с правилами посещения зала.

Используются карточки разных цветов – для новичка розовая карточка. После посещения 15 дней заполняется карточка другого цвета. Консультанты, видящие розовую карточку, понимают, что этому посетителю нужно обязательно уделить чуть больше внимания.

Новичку расписывается программа посещений на 4 этапа по 15 дней.

Каждому новому посетителю выдаются правила посещения зала, информация о компании, рекламные буклеты об оборудовании, карточка, корпоративная газета. Консультант на рецепции подробно рассказывает новичку обо всех этих материалах.