Оптовая торговля представляет собой форму экономических отношений между предприятиями сферы производства и розничной торговли, при которой хозяйственные связи формируются сторонами самостоятельно.
Основными принципами развития оптовой торговли являются:
• достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей;
• создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров;
• формирование эффективных коммерческих связей для успешной реализации торговой сделки;
• формирование системы финансово-ценовых регуляторов, включающей элементы материального стимулирования и ответственности, с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения максимального дохода.
Целью маркетинга в оптовой торговле является формирование прочных долговременных отношений с потребителями с учетом качественного, своевременного и сервисного удовлетворения их запросов.
К основным маркетинговым задачам предприятий оптовой торговли относятся:
|
|
• разработка маркетинговых стратегий для выбора целевого рынка. Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком они будут работать в первую очередь. Основной функцией маркетинга в реализации этой задачи является регулирование спроса, увеличение рыночной доли, формирование выгодной дистрибьюции, создание конкурентных преимуществ;
• проведение маркетинговых исследований в целях расширения ассортимента. Это одна из ключевых маркетинговых задач предприятия, так как оптовик обязан иметь максимальный ассортимент товара в достаточном количестве с учетом запросов целевых аудиторий покупателей. Для реализации этой задачи функция маркетинга заключается в соблюдении режима экономии, поскольку каждая ассортиментная позиция требует определенных затрат на хранение;
• организация оптовых закупок. Для реализации этой задачи функцией маркетинга является выбор выгодного поставщика, обоснование потребности, обеспечение ритмичной работы производственного цикла;
• маркетинг-логистика. Эта задача предполагает успешное продвижение товара в результате эффективного управления материальными потоками. Для этого необходимо разрабатывать общуюстратегию продвижения, включая концепцию партнерства, рекламу своей деятельности, отношения с общественностью;
• маркетинг сбыта. Это важнейшая маркетинговая задача, нацеленная на поступательное развитие компании в результате получения намеченного дохода. При этом необходимо продуматьстратегию дистрибьюции, систему стимулирования сбыта и надежную инфраструктуру;
|
|
• организация мерчандайзинга как резерва эффективного сбыта. Для решения этой задачи необходимо обеспечить подготовку мерчандайзеров как основных проводников воздействия на конечного покупателя на основе эффективной выкладки товаров и использования передовых технологий торговли.
Основными клиентами оптового рынка являются товаропроизводители, посредники и потребители продукции. Все они должны быть равноправными партнерами при формировании коммерческих связей, регулировании объемов накопления и перемещения продукции в соответствии с действующими правилами.
По степени значимости и силе воздействия на формирование регионального рынка товаров можно выделить несколько групп факторов, составляющих в совокупности целостную систему:
• общеэкономические и нормативно-правовые, оказывающие определяющее влияние на экономику и социальную жизнь регионов;
• общерегиональные, оказывающие влияние на экономику, уровень и качество жизни населения в конкретном регионе;
• структурные, характеризующие структуру управления хозяйством региона;
• специфические, определяющие развитие торговли в регионе, а также иные, влияющие на особенности спроса населения на товары и услуги.
Основными направлениями деятельности оптовой торговли являются:
• сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка товаров и услуг;
• прогнозирование состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;
• размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;
• своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;
• формирование товарных запасов и организация складского хранения для оперативного маневрирования и покрытия текущих потребностей заказчиков;
• внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием современных погрузочно-разгрузочных средств и мобильного транспорта;
• широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всех участников процесса оптовой торговли;
• получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.
Основными функциями участников оптовой торговли в ходе реализации этих направлений являются:
• определение возникающих потребностей, уровня спроса и формирование портфеля заказов;
• организация и осуществление комплекса рекламных, консультативных, логистических, сервисных и аутсорсинговых услуг;
• осуществление погрузочно-разгрузочных работ, транспортировка товаров, их доставка, наладка и сервисное обслуживание;
• разработка и внедрение системы мер, направленных на наиболее качественное и экономное обслуживание потребителей на каждом этапе процесса оптовой торговли.
Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, инфраструктурной обеспеченности и уровня спроса на рынке. Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.
При транзитной форме товары доставляются напрямую (крупными оптовыми партиями) от производителя до конечного потребителя, минуя склад оптовика-посредника. Преимуществом этой формы является ускорение оборота, снижение логистических издержек, повышение сохранности товара. Транзитная форма характерна для длительных коммерческих связей, когда договоры поставки ежегодно пролонгируются, оперативно согласовываются ассортимент и количество поставляемой продукции.
При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае удовлетворение сервисных потребностей осуществляется на более высоком качественном уровне. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов и их товарный ассортимент.
|
|
При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:
• отбор партии товаров покупателями;
• подборка товаров в соответствии с заказами, оформленными письменно, по электронной почте, телефону, телефаксу и т. д. со стороны потребителей;
• использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или привлеченных коммивояжеров;
• посылочная форма торговли и торговля через автосклады.
Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.
Основными организационными формами оптовой торговли являются оптово-посреднические структуры, оптовый рынок, оптовые торговые центры, оптовые склады, магазины, торговые дома, дилерские и дистрибьюторские фирмы.
С позиций маркетинга роль оптовой торговл и состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.
Классификация оптовой торговли