Потенциал роста фирм покупателей и/или их рынков

Сегментация по категориям A, B, C, D (может быть по ЖЦТ, потребности, технологии и товару).

3. Сегментация промышленных рынков с использованием стандартной классификации отраслей:

ОКП (Общероссийский классификатор предприятий);

SIC (Standard Industry Classification).

Изучить различные способы использования товара или услуги всеми предприятиями отрасли, определить потенциал данной потребительской ситуации с точки зрения долгосрочного роста и конкурентоспособности заменителей по каждой потребительской ситуации.

Изучение представителей из регионов на основе контактов, в том числе по регионам.

Варианты сегментации по коду:

§ разработка товара;

§ подготовка торговых кадров;

§ услуги по поставке;

§ темы рекламных сообщений и каналы распространения;

§ организация работы торговых агентов.

Сегментация по способу совершения закупок (централизованные/децентрализованные).

Две точки зрения: техническая, покупательская.

4.1. По искомой выгоде (а не по характеристике товара), например, копировальный аппарат:

§ быстрота;

§ качество копий;

§ низкая стоимость одной копии;

§ простота;

§ имидж;

§ есть ли такой бизнес;

§ компактность.

4.2. По чувствительности к методам сбыта.

4.3. По чувствительности к использованию торговых СМИ.

4.4. По описанию процедур и алгоритмов закупки.

Центр по закупкам — для каждой позиции в центре свой микс.

5. Сегментация по склонности к сотрудничеству или дешевизне закупки у разных групп (привычки).6. Чувствительность к цене:

§ закрытые торги;

§ значимость расходов;

§ цена/качество;

§ экономические обстоятельства;

§ простота замены.

7. Сегментация по представлениям/осведомленности потребителя о товаре/фирме/марке:

§ не осведомлены о товаре / марке;

§ осведомлены, но серьезно не рассматривали;

§ осведомлены, но недоступны каналы продажи и информации;

§ осведомлены, но привычка или инерция мешают покупке;

§ осведомлены, но мешает нежелание рисковать;

§ осведомлены, но отказались из-за неуверенности в качестве;

§ осведомлены, но отказались из-за высокой цены;

§ пробовали, но недовольны;

§ пробовали, но невыгодно;

§ ранее использовали, но больше не нуждаются.

Принципы сегментации.

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам: потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. Любой из этих параметров может использоваться в качестве основы для сегментирования рынка.