Особенности организации международного распределения товара

Организация товародвижения направлена на реализацию решений о каналах сбыта, системы маркетинговой логистики по доставке товаров прямым или косвенным путем конечным потребителям.

Цель эффективной системы маркетинговой логистики:

максимизировать рыночную долю фирмы; сокращать издержки товародвижения. -оптимизировать количество сбытовых посредников; обеспечить эффективность и контролируемость плана маркетинга фирмы; поддерживать престиж выбранного канала сбыта; обеспечивать долгосрочные связи внутри канала сбыта продукции; осуществлять кооперацию в разнообразных формах.

Существуют несколько форм организации каналов сбыта: 1. Собственные органы сбыта фирмы, к которым относятся:

экспортный отдел; руководство фирмы, полномочный представитель фирмы; экспортное общество внутри страны; заграничное отделение фирмы: дочернее общество за рубежом; предприятия по производству товаров и их фирменные магазины, вынесенные непосредственно на рынки сбыта.

2. Сбытовые посредники своей страны, которые различаются в зависимости от того, где они присутствуют (в стране-экспортера или за рубежом). К ним относятся:

внешнеторговые организации; торговые дома представляющие собой внешнеторговые организации универсального характера; экспортные представители; представители заграничных оптовых покупателей (торговых концернов икрупных промышленных покупателей).

3. Сбытовые посредника зарубежом. К ним относятся:

• импортирующие оптовые организации с генеральным представительством или без него, обеспечивающие длительные прямые связи с зарубежными поставщиками и имеющие от последних специальные права и преференции;

• импортные агенты, осуществляющие посредничество между предприятиями и оптовыми торговцами.

Новой формой кооперации представляется "виртуальное предприятие". В его состав входят все участники логистической цепи (производители, экспедиторы, перевозчики, дистрибьюторы, посредники и т.д.)

При формировании "виртуального предприятия" используется модульная технология. Каждый модуль-участник кооперации сохраняет независимость и выполняет определенные функции, вкладывая свои силы в производство общей продукции (товаров, услуг).

Важное место в маркетинговой логистики на международных рынках принадлежит фирмам совместной экспортной деятельности. Такая деятельность имеет место, когда один производитель ("несущий") использует свою созданную систему зарубежной торговли для продажи товаров другого производителя. ("наездника") параллельно со своими товарами.

Внешнеэкономическая коммерческая операция - это комплекс действий по подготовке, заключению и выполнению актов международной торговли, научно-производственной или инвестиционной сделки.

Международные коммерческие операции подразделяются на:

• основные, осуществляемые на возмездной основе между непосредственными участниками операций;

• обеспечивающие, связанные с продвижение товаров к покупателю.

К основным группам операций относят:

1. Международный обмен (торговля) продукцией в материально-вещественной форме.

2. Международный обмен научно-техническими знаниями и технологиями.

3. Обмен услугами, в том числе инжиниринг.

4. Арендные операции.

5. Научно-технологическое и производственное сотрудничество.

К обеспечивающим операциям относятся:

1. Международная перевозка грузов.

2. Транспортно-экспедиторские операции.

3. Операции по хранению и страхованию груза.

4. Расчетно-финансовые операции.

5. Таможенное оформление грузов.

6. Заключение агентских соглашений и другие.

Операции м/н обмена товаров в материально-вещественной форме входят в группу основных коммерческих опе-раций и вкл. виды: • экспортно-импортные; • реэкспортные; • операции встречной торговли.

Реэкспортные операции (реэкспорт) - это вывоз за границу ранее ввезенного товара, не подвергавшегося в реэкспортирующей стране какой-либо переработке. Реэкспортные операции совершаются торговыми фирмами в целях получения прибыли благодаря разнице цен на один и тот же товар на разных рынках.

Встречная торговля объединяет операции, в рамках кот. предусматриваются встречные обя-зат-ва экспортеров закупить у импортера товар на часть или полную стоимость экспортируемых товаров.

По экономической природе операции встречной торговли разделяются на:

1. Операции натурального обмена - бартер. Объектами бартерных операций являются ограниченные наборы однородных товаров, в основном сырьевого происхождения.

2. Операции, предусматривающие участие продавца в реализации товаров, предлагаемых покупателем. Отличие: использование в них денег и как меры стоимости, и как меры платежа по ценам, изменяющимся в зависимости от рыночной ситуации. Разновидности:

а) Коммерческие компенсации: продавец товара соглашается получить оплату товара частично или полностью в виде поставок покупателя. В этом случае условия первоначальной и встречной поставок содержатся в одном контракте, а каждый партнер выставляет счет за свои поставки в денежной форме. Экспортер получает выручку за свои поставки товара только после того, как будут реализованы товары, идущие по встречным обязательствам.

б) Форма встречной торговли – встречные покупки. Экспортер обязуется закупить (или обеспечить закупку 3-й стороной) товар импорта, составляющий по стоимости определенный процент от его собственной поставки. Основное: платежи по первоначальным и встречным поставкам производятся независимо друг от друга.

в) Авансовые закупки осуществляются, когда первоначальные и встречные поставки меняются местами, т.е. сторо-на, заинтересованная в продаже своих товаров определ. партнеру, сначала закупает у него к.-либо товары. Экспортер тем самым в дальнейшем освобождается от обязательств по встречным закупкам в рамках данной конкретной сделки.

г) Сделки типа "оффсет" - это своего рода "джентльменское соглашение". Экспортирующая сторона соглашается закупить в стране-импортере товар на сумму, составляющую определенную долю экспортной поставки. Сделка типа «оффсет» связана с определенными видами товаров (дорогостоящими правительственными программами закупок гражданской и военной техники), которые частично финансируются поступлениями от встречных поставок.

д) Сделки типа "свитч " являются фактом передачи экспортером своих обязательств по встречной закупке третьей стороне (обычно специализированной торговой фирме). "Свитч" является чисто финансовой реэкспортной операцией, смысл которой состоит в том, чтобы избавить фирму от создания собств. сбыт. подразделения для встречных закупок товара, не соответствующих ее сбытовому профилю.

3. Встречная торговля в рамках промышл-го сотрудничества.

Операции в рамках промышленного сотрудничества непосредственно указываются с производственной сферой и образуют особый вид встречных поставок, к которому можно отнести:

Соглашение о сотрудничестве на компенсационной основе предусматривает поставку ин. партнерам на кред. условиях комплектного обор-ния, оказание услуг типа "инжиниринг" с последующим погашением кредита за счет выручки от встречных поставок продукции сооруженных предприятий и новых объектов.

Производственное кооперирование - форма внешнеэк. сотрудничества, где сознательно развивается спе-циализир. пр-во под влиянием научно-технического прогресса в масштабе всего мирового хозяйства.