Сообщение

Сочетание рациональных и эмоциональных аргументов. Аудитория, состоящая из высокообразованных людей с аналитическим складом ума, заинтересованная в теме сообщения, более восприимчива к рациональным аргументам. Малозаинтересованная невнимательная аудитория в большей степени подвержена эмоциональному воздействию, например: нравится или не нравится коммуникатор.

Эффект хорошего настроения. Сообщения становятся более убедительными, если они ассоциируются с позитивными чувствами. Для создания хорошего настроения у аудитории используются приятная музыка, бесплатное угощение.

Эффект активации страха. Для того чтобы убедить людей не делать что-то (не курить, не употреблять наркотики, не садиться за руль в состоянии опьянения и т.д.) часто используется прием стимуляции страха: описываются пугающие последствия нежелательного поведения. При использовании эффекта активации страха необходимо учитывать, что аудиторию нужно не только напугать, но и показать способ избегания неприятных последствий. Если этого не сделать, то пугающее содержание будет быстро вытеснено из сознания людей.

Степень расхождения мнений. Мнения людей по разным вопросам обычно образуют систему взглядов, которая является достаточной устойчивой и подкрепляется жизненным опытом человека. Поскольку устойчивая система взглядов обеспечивает человеку состояние внутренней гармонии и дает понятное объяснение всего происходящего, он будет сопротивляться любым попыткам изменить его точку зрения по какому-либо вопросу, особенно если это важные для него вопросы. Социальные психологи формулируют эту закономерность следующим образом: чем больше точка зрения коммуникатора расходится с точкой зрения аудитории, тем меньше будет изменяться точка зрения аудитории. Таким образом, если коммуникатор не воспринимается аудиторией как очень компетентный или если речь идет о важных для аудитории вопросах, лучше не планировать радикально изменить точку зрения слушателей своим выступлением, а менять ее постепенно.

Двусторонняя аргументация. Сообщение оказывается более убедительным, когда коммуникатор использует не только аргументы, подтверждающие правоту его позиции (односторонняя аргументация), но и упоминает контраргументы и отвечает на них (двусторонняя аргументация). Односторонняя аргументация эффективна только для аудитории, которая уже согласна с высказываемым мнением. Если аудитория уже знакома с контраргументами или ознакомится с ними позже, то более эффективной будет двусторонняя аргументация.

Эффект первичности. Суть эффекта первичности заключается в том, что информация, поступившая первой, более убедительна. Необходимо иметь в виду, что эффект первичности проявляется через некоторое время. Если же аудитория должна принять решение сразу же, то наибольшее влияние будет оказывать информация, поступившая последней (эффект вторичности или эффект новизны).

Канал передачи информации. Как показывают исследования, наибольшее влияние оказывает информация, переданная непосредственно при личном контакте. Что касается других каналов передачи информации, то легкие для понимания сообщения наиболее убедительны в форме видеозаписи. Сложные для понимания сообщения более эффективно передавать в печатной форме, которая в данном случае обеспечивает максимальную включенность и запоминание.

Аудитория.

Возраст. Важной характеристикой аудитории, которую необходимо учитывать при подготовке выступления, является возраст. На основе возраста можно определить, каковы ведущие социальные установки (отношение к определенным вопросам) аудитории. В возрасте около двадцати лет и немного старше происходит интенсивное формирование личности, и установки, формирующиеся в этот период, имеют тенденцию оставаться неизменными и в дальнейшем. Поэтому пожилые люди, юность которых пришлась на период демократических преобразований, могут оказаться менее консервативными по сравнению со своими более молодыми согражданами.

Вопросы для самоконтроля

1. Перечислите слагаемые убеждения, выделенные Дэвидом Майерсом.

2. С помощью каких психологических приемов можно повысить воспринимаемую компетентность (кредитность) коммуникатора?

3. При передаче каких сообщений коммуникатору следует использовать фактор подобия аудитории?

4. Какая аудитория в большей степени подвержена эмоциональному, а не рациональному воздействию?

5. При каких условиях коммуникатор может рассчитывать на то, чтобы кардинально изменить точку зрения аудитории?

6. Для какой аудитории более эффективной будет двусторонняя (а не односторонняя) аргументация?

7. В какой части сообщения нужно расположить информацию, которая должна сохраниться в памяти слушателей через определенное время?

8. Аудитория должна принять решение сразу после окончания вашего выступления. Какая информация в большей степени повлияет на принятие решения: сказанная в начале или в конце выступления?

9. Какой канал передачи информации будет более эффективным для передачи легкого для понимания сообщения: листовки, радио, телевидение?

10. В каком возрасте формируются социальные установки, которые сохраняются неизменными в дальнейшем и определяют отношение человека ко многим важным вопросам?