Функции переговоров

Особенности переговоров

В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:

• взаимодействие сторон;
• максимальный контроль участников за происходящие события, влиять на процесс переговоров и на их результат;
• выработка оптимального соглашения;
• сохранение конфиденциальности.
• участники взаимозависимы.

Типология переговоров

количество участников:

1) двусторонние;

2) многосторонние.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового:

1) прямые — взаимодействие только участников;

2) непрямые— вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников:

1) о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) о перераспределении — одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) о создании новых условий — продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

Функции переговоров

1 поиск совместного решения проблемы.

2 Информационная - уяснить точки зрения друг Друга.

3 коммуникативная - налаживание и поддержание связей и отношений конфликтующих сторон.

4 регулятивная - регуляции и координации действий участников конфликта.

5 Пропагандистская - оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

6 “маскировочная” - достижения побочных эффектов. стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи.

18. Базовые элементы переговорного процесса.

1. люди или межличностное взаимодействие - базовый элемент, включающий все аспекты межличностного взаимодействия в ходе переговоров, в том числе способы воздействия на психологическое состояние партнера.

универсальный подход формирования стратегии - должен давать возможность для планирования в широких пределах представлений с использованием новых приемов в практике ведения переговоров.

- Делать уступки;

- доверять или не доверять другим;

- придерживаться мягкого или жесткого курса в отношениях с людьми;

- применять или не применять давление.

2. Интересы — базовый элемент, включающий способы выявления подспудных интересов партнеров и их обработку.

3. Варианты — базовый элемент, включающий специальные приемы создания условий для разработки набора вариантов решения проблемы в ходе переговоров.

4. Критерии — базовый элемент, включающий вопросы разработки и применения критериев оценки вариантов решений, предлагаемых по ходу ведения переговоров.

5. Уловки — базовый элемент, включающий приемы психологического и позиционного давления, преднамеренный обман. уловки — это составная часть межличностного взаимодействия, но в ряде случаев мы просто не подозреваем о их наличии.

Для поиска решения стратегических задач нам надо в первую очередь решить проблему с партнерами, т. е. с людьми. Решить, какие из наших интересов наиболее важны. Необходимо продумать возможные препятствия и способы разработки вариантов для их устранения. Определить, по каким критериям мы будем выбирать приемлемые варианты. И наконец, будем ли мы пользоваться средствами психологического или позиционного давления и уловками.

Применение базовых элементов упрощает планирование переговоров, так как позволяет сформировать цели и решить задачи по каждому этапу переговорного процесса.

1. Тактические приемы в переговорном процессе

особое внимание уделяемся воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов.