Такая позиция создаст у него впечатление, что он имеет дело с честным, надежным собеседником, готовым объективно рассмотреть ситуацию. Кроме того, партнеру, в свою очередь, будет легче признать собственные ошибки и, возможно, согласиться с вами в гораздо более важных вещах.
Мастенбрук[140] рекомендует для повышения убедительности:
■ запастись фактами (познакомиться с историей вопроса и человеком, узнать его полномочия, иметь необходимые документы и пр.);
■ обращать внимание на то, как вы выглядите (поза, взгляд, последовательность высказываний, паузы, способ предъявления информации и пр.);
■ Быть осторожным с аргументами (не давать слишком много аргументов, четко представлять, почему именно эти аргументы вы используете, именно в это время и с какой целью);
■ Не вести бесконечные дебаты (не повторять одни и те же аргументы, вести обсуждение интересов обеих сторон и пр.).